「マーケティングと営業を考える」
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┏┏■「マーケティングと営業を考える」コンテンツマガジン【第3号】
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こんにちは。
その後いかがお過ごしでしょうか。
今年も猛暑になりそうですね。
水分をしっかりとって、熱中症にならないように気をつけてください。
それでは今回のコンテンツの紹介になります。
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■法人向けソリューション営業 商品を売るのではない。
お客さんの課題を解決し満足を得る営業とは？
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リクルートの正社員になって2年ぐらい経った頃の萩原のエピソードです。
当時の萩原は新規取引先の開拓も行っていましたが、
既存のお取引先を多く抱えていました。
顧客との取引額が増大するにあたって悩み、学んだのは
「ソリューション（自分が考えるベストプラン）をどうやって
お客様の受け入れられるものにするか」
ということでした。
〜ある重要顧客への営業〜
以前からお付き合いのある急成長中の不動産会社K社。
当時はまだ不動産業界はメジャーな産業というイメージがなく、
求人募集をしても、成果が上がりにくい業種でした。
何度か求人広告の提案をして掲載してもらったのですが、なかなか
成果が出せませんでした。ただし事業は順調に進んでいたので、
よい提案であれば予算はとれそうです。
そこで、なぜ人材が募集に来ないのかを分析してみることにしました。
まず、ハード的なこと
・勤務地：川崎 都内から遠いイメージがある
・業種：不動産 厳しい業種のイメージがある
・職種：営業職 もっとも採用しづらい職種
・給与：業界の平均に比べると低い
・休日：隔週休二日で、休みは水曜
・会社規模：社員数30名でまだ零細企業
募集条件から見るとちょっと絶望的な感じです。
ソフト面
・会社の雰囲気：わきあいあいな雰囲気
・仕事内容：開発物件の取得がメイン
※個人宅を戸別訪問したり強引な営業をするわけではない
・勤務スタイル：直行直帰も自由で、自分で業務計画を作成
・将来性：3年以内に株式の上場を予定
一方ソフト面ではよいところがあるので、
主にそれを求人広告でPRしていました。
もしこのK社が上場を目指すのであれば、今後もっと優秀な
人材が必要になります。そしてそのためには求人広告の表現の
工夫だけでは採用に限界があると感じました。
ある程度ハード面を変えてもらわなければ、よい人材は確保
できないと考えたのです。
先方担当者とも事前に何回も打合せをして、いくつかの改善提案をしました。
・勤務地：できれば上場前に本社をメジャーな場所に移転してほしい
・給与：人数が増えてから変えると大変なので、今のうちから現社員を
含めて給与水準を20％ほど上げてほしい。
・休日：できれば週休二日制に。しかも月１回は日曜を交代で休めるように。
これは大枚の料金をいただいて求人広告を出して頂いているお客さんに
「効果が悪いからおたくの会社の待遇条件を変えてくれ」
という提案なので、結構勇気のいるものでした。
責任転嫁ともとられかねません。
そこで、同じ業界の求人広告を10社ぐらい集めて、それぞれの会社の
募集条件を分析し、その募集効果を聞き出して比較資料を作成しました。
その上で先方の採用上の弱みを明らかにして、改善していただけるように
お願いするなどの手法をとったわけです。
結局この提案は、K社からおおむね受け入れられました。
そこまでやってモノクロ2ページの求人広告。
当然大きな期待がかかっていました。
ところが、説明会は定員50名のところに5〜6名が座っているだけ。
最低でも6名の採用を考えていたところ、2名しか採用できず
今回も結果を出すことができませんでした。
後日、担当課長のSさんと面談をしたが、当然顔色が冴えない。
結果がこれではSさんの面目もたたず、当然と言えます。
競合会社の営業が社長のところに来ているという情報もあり、
営業パーソンとしての危機感は高まる一方ででした。
そこで、後日担当課長のSさんに面談を取り付け、
カラーで新しい企画を立てたいこと、
本社移転も終わり求人効果の出やすい時期にやりたいということを伝え、
新たな提案の作成にとりかかりました。
今回は、待遇面の改善に目がいきすぎていたところを反省して、
ソフト面のPRも打ち出す広告としました。
そして今回はせっかくカラーで広告を制作するのだから思い切った
提案をしようということになり、キャラクターを制作することに
しました。
普通の不動産会社に転職したAさんと、クライアントのK社に
転職したBさんを怪獣のようなキャラクターにして、それを撮影し
転職者の入社後の幸福度を比較広告にするというコンセプトです。
この企画は当初無償で進め、できあがった原稿に納得いかないのなら
掲載の必要はないと伝えていましたが、
完成した求人広告を見た担当者からは、
「これはいける」
という手ごたえを感じていただけるものになっていました。
そして、年が明けてK社の求人広告が掲載され
結果は200名近い応募者から10名の優秀な人材を確保する
ことができたのです。また、このとき採用された10名は、
その後この会社の成長を支える中心的な人材となっていきました。
結果としてソリューション（自分が考えるベストプラン）
は受け入れられたのですが、この話には後日談がありました。
本当はこの求人広告の社長決裁は取れていなかったそうです。
これまでの結果から社長には理解を得られず、
厳しい言葉を投げかけられていたとのこと。
それでもS課長は、内容を評価し単独決裁で強行していた、
というのが真相であったのです。
重要な取引を継続する、あるいは拡げるためには、
顧客課題の解決ができる提案がベースになります。
しかしながら、それらの提案は必ずしも受け入れられるとは限りません。
このK社とのケースでは、
提案自体も上場を目指すK社の課題を解決するものではありましたが、
前提として、担当者のS課長との信頼関係があったからこそ、
企画を実現することができたとも言えます。
営業パーソンは、提案するソリューションを実現するためにも
お客さんとの関係性にも十分に気を配る必要があるのです。
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