質問力
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■客が喜んで5万円払う！究極の単価アップ保険営業術
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■保険営業を一言で表すと・・・
保険営業で成功するために必要な技術はたくさんある。
その中でも最も重要な技術の一つに「質問する技術」が
挙げられるだろう。
私は個人的にこの「質問する技術」が一番大切だと考える。
一昔前ならうまいトークでお客を説得し、保険を売り込むことが
“よし”とされたが、今は通用しなくなったのではないか。
そうではなく、質問を繰り返しながら
いかにお客から「ＹＥＳ」をもらえるか（ＹＥＳを積み重ねる
ことができるか）いかにお客に気づいてもらえるかがポイント
であろう。
説得ではなく、お客様を質問によって誘導しながら、納得してもらう。
では質問をとにかく続ければいいのか？？
同じような質問の仕方でも結果が大きく変わるケースを今回は
紹介したい。
例えば
「●●でよろしいですよね？」
と質問した場合。
保障額や特約を確認する場合によく私も使ったトークだ。
しかし、この質問の仕方は軽い確認になってしまうことがある。
お客は質問の内容に関してよく理解していなくても
軽く「ＹＥＳ」とか「はい」とか答えてしまう傾向があるのだ。
結局、すべてプレゼンが終わった後に、クロージングをしなければ
ならなくなる。
一方
「●●でよろしいですか？」
と質問し、お客の反応がしっかり返ってくるまで待った場合は
どうだろうか。
軽い確認のＹＥＳではなく、お客の反応があるまで、待つのだ。
ここまでの説明した話が本当にＹＥＳなら、それなりの反応が
返ってくるだろうし、そうでなければＮＯが返ってくる。
ＮＯであれば、どの部分がＮＯなのかを見極め、もう一度説明
したり、別の方法を探せばよい。
ＹＥＳの答えの場合には
さらに「本当にこれでよろしいでしょうか？？」
と再度確認するものケースバイケースだが有効だろう。
要するに質問のやり方で次第では
理解度の低く軽い確認のＹＥＳしかもらえないか
確固たるＹＥＳをもらえるか
大きな違いがでると私は考える。
あなたがプレゼンした内容について
それぞれの項目、内容について
すべての部分で「確固たるＹＥＳ」をもらった場面を
想像してもらいたい。
プレゼンが終わった瞬間にお客がすべて「確固たるＹＥＳ」と
言ったプランが目の前にあるのだ。
それ以上のクロージングはいらないし説得もいらないわけだ。
質問をもう一度見直してみることで、あなたの営業の突破口を
見つけてみてはいかがだろうか？
★ＹｏｕＴｕｂｅで無料配信中
ＦＰ資格を捨てれば保険契約はガンガン獲れる！
http://jp.youtube.com/watch?v=nSy5W8MyP-0
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『客が喜んで5万円払う！究極の単価アップ保険営業術』
発行者：なみ
―――――――――――――――――――――――――――――――――
◆▽お問い合わせ先→ mazuda6629@mail.goo.ne.jp
▽おすすめブログ
トップセールスが教える、こうすればラクして獲れる！
保険営業の秘密
http://hoken21.blog70.fc2.com/
▽購読解除はこちら→ http://www.mag2.com/m/0000246779
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
