会計事務所への期待！経営者はこんな提案を待っている
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会計事務所への期待！経営者はこんな提案を待っている Vol:83
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会計事務所職員の自力営業力の強化、顧問先への経営提案力の向上を目指し、
事例を豊富に交えた情報を掲載しています。
これまで22年の経営コンサルタント経験と、13年間30を超える会計事務所の職員教育
の経験から、分かりやすくご提案したいと思います。
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第83回 【顧問先の経営課題を整理する】
中小零細企業では、様々な問題が起こりますが、経営資源が豊富ではない為、
問題への対応が出来なかったり、また次から次と問題が発生する為、手をつけ
ようとしても、何処から手をつければいいのか判断に迷ったりという事がしば
しばです。
その結果、放置されている問題が悪化したり、手を打たなかったが故に機会損
失を招くこともあるのです。
ところで、会計事務所職員は、定期的に顧問先を訪れ、経営者と面談する時に、
今経営者が抱えている課題や問題について、どこまで把握しているのでしょう
か？
毎月定期的に巡回している場合は、次に訪問するのは翌月になるので、職員も
忘れているかもしれません。
しかしそれでは、顧問先経営者のパートナーとしての事務所の機能が発揮され
ているとは言えません。
先ず、職員が把握すべき顧問先の課題は、時系列に分けて３種類あります。
第１が、今目の前にある課題・放置が許されない問題です。
下記がそれに該当します。
1.今期の業績に悪影響をおよぼす問題点。
2.今、手を打たなければ、即大変な問題になる事。
3.クレーム、トラブル、事故の可能性のある問題点。
4.経営者からの指示事項、または自部門で早期に改善したい事。
5.外部【顧客、業者】からの提案・指摘を受けた問題点。
第２が、『今は問題が隠れていても、そのまま放置していては後々大事に至る事』
です。
1.ノックアウトパンチではないけれど、ボディーブローのようにじわじわ効いて
くる課題。
2.例えば、利益を度外視した受注は、当面の会社の売上や資金繰りには貢献でき
るが、利益がないので、その内、資金が回らなくなり、融資も受けられず、破
局を迎えてしまうような事。
3.「ゆで蛙現象」・「三つ子の魂百までも」に該当する課題
4.小さな悪い習慣を放置していた結果、大きな取り返しのつかない事故を招いて
しまうような事。
5.中期的な業績悪化要因となる、「社員の不平不満」・「現場の疲弊」・「顧客
ニーズの小さな変化」・「業者の潜在的な不平」等。
第3が、『将来、環境が変われば、大きなリスクになる』事です。
1.今の経営環境では問題なくやっているが、市場環境の変化、行政の方針転換、
競合状況の変化で、今のビジネスモデルが通用しなくなるリスク。
2.少子高齢化、国際競争の激化、原料価格の大幅値上げ、超円高、株安、高金
利化、消費税率アップ、規制強化、規制緩和、カントリーリスク、世界不況、
国家財政の圧迫による支出削減、需要減退等々の外部要因によるリスク。
多くの顧問先の経営者は、忙しさに追われて、目の前にある第1の課題に対応する
事で手一杯でしょう。
しかしそれでは、計画的経営は出来ません。
そこで、会計事務所の職員が定期的にチェックして、「中期的な課題、年内中に
解決する課題」への気付きを与えなければならないのです。
その時、どのように『問題把握』をすべきかと言う事です。
経営者自身、頭が混乱して、どこからどう問題・課題に着手すべきかが見えてい
ないケースが多いのですから、『問題・課題の見える化』をしてあげる事です。
経営者から聞き取りをしながら、『問題・課題の見える化』を進める時に、整理
しやすいスキルが「ロジックツリー」と言う問題解決手法です。
これは、システマチックに問題・課題を分解・分析・検討して、問題解決へと導
くものです。
このロジックツリーには、「Whｙのロジックツリー」と「Howのロジックツリー」
があります。
「Whyのロジックツリー」とは、いわゆる「何故？を繰り返す」事です。
論理的に『何故？』をドンドン落とし込んでいくやり方ですから、原因が具体的
になって行きます。
具体的な原因と課題が見えれば、着手方法も絞れてくる訳です。
原因分析が不十分で、表面的な解決策ばかりを議論していては、根本的な解決策
とはならず、同種の問題が再発しやすいのですが、論理的に何故を徹底的に掘り
下げれば、「過ちの現実の要因」が見えてきて、原因に相応しい解決策となり効
果が出やすくなります。
そして、「Whyのロジックツリー」の後に、「Howのロジックツリー」で、「どう
したらできる？」を掘り下げていくのです。
「ロジックツリー」とは、多くの方が知っているように、ホワイトボードや用紙
に書きながら、ドンドン具体的に落としこんでいきます。
聞くだけでは理解が難しい事も、目で見る事で理解しやすくなりますし、抜けや
ダブリもチェックしやすくなります。
そうやって３〜４段階位に落とし込んだ具体策に優先順位をつければ、「課題と
対策の優先順位」がある程度ハッキリしてくるのです。
キレイなロジックツリーにならなくてもいいのです。経営者と一緒にこの作業を
する事で、経営者の課題解決の大きな支援が出来る事と思います。
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RE-経営ネットワークグループ〜時代を診る。継営を創造する〜
代表 嶋田利広
●RE-経営公式HP
http://www.re-keiei.com/
●税理士・会計事務所職員の自力営業力のサポート
http://www.tukigenki.com/kaikei/index.html
e-mail nouhau@tukigenki.com
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