【アフターフォローに力を入れるな！？】IT企業・卓越のマーケティング発想法 080425
2008.04.25配信号【アフターフォローに力を入れるな！？】
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〜ちょっとした気づきを利益に変える！〜
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■■ 『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』
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さて、『ソリューション型BtoBマーケティング』と題して、今まで
ありそうでなかったBtoB向けのマーケティング手法の秘訣をお伝え
しています。
前回に引き続き、「展示会の上手なやり方」シリーズでお話を進めて
いきたいと思います。
では、さっそくいってみましょう！
アフターフォローに力を入れるな！？
誤解があるといけないので、言っておきますが、アフターフォローを
やらなくていいという話ではありません。
アフターフォローにばかり力を入れる前に、事前準備（ここでは、
【ビフォーフォロー】と名づけます）のほうが何倍も大事だという
ことです。
では、「ビフォーフォロー」とは何か？
もともと展示会というのは、即売の場として実施されてきました。
考えてみれば当たり前で、購買意欲が一番高まるのは、展示会で
実際の商品を見て触ってみたその瞬間です。
こんな経験はありませんか？
展示会ではよい感触を得ていたのに、後日連絡してみると、びっくり
するくらい冷めていて、アポすら取らせてもらえなかったり・・・。
何日か経ってしまうとそんなものです。
「鉄は熱いうちに打て！」ではないですが、冷めてからでは遅いの
です。
だから、アフターフォローばかりに力を入れてもダメなのです。
少し前置きが長くなりましたが、「ビフォーフォロー」とは、
一番購買意欲が高まる展示会当日に成約をもらえるように、展示会前
からしっかりと見込客をフォローしていく取組みのことです。
当日の成約とはいえ、その場でハンコを押してもらうのは難しいので、
仮発注をもらう、もしくは、心のクロージング（口頭での発注）を
その場でもらうことに注力します。
では、具体的なビフォーフォローの取組みとは・・・
（続）
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■今回のポイント
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展示会では、アフターフォローではなく、ビフォーフォローに
力を入れるべき。
あなたの会社では、購買意欲の低くなったお客さんばかり追いかける
アフターフォローにムダな力をかけていませんか？
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