■□番外コラム第3弾 〜提案書編 第2号：背景/現状認識を読み飛ばさせてはもったいない□■
研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
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番外コラム第3弾：提案書編
『ストーリーで捉える提案書』
第2回 〜背景/現状認識を読み飛ばさせてはもったいない
書く人も！読む人も！決める人も！
ストーリーを意識して提案書に臨んでみましょう
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読者の皆さま
こんにちは。株式会社チェンジの伊藤です。
「ストーリーで捉える提案書」今週からいよいよ本論に入って
参ります。先週号では導入として提案書≒物語という考え方を
整理してきましたが、今週から提案書のパーツごとにどうすれば
読み手をひきつける提案/企画となるかを見ていきましょう。
まずは提案書の導入部に記載する「背景/現状認識」の部分から
はじめていきましょう。
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◆◆◆背景/現状認識って何だ？◆◆◆
皆さんが日頃書く/読む提案書の1枚目には何が書いてありますか？
目次や挨拶文、提案/企画の要旨といったものがあるかと思います。
これらの次に本論の導入として語られるのが「背景/現状認識」の
パートです。
必ずしも全ての提案/企画において入っていないと駄目！という
ものではありませんが、相手の問題解決のために解決策を提案する
上では重要なパーツのひとつと言えるでしょう。
このパートで語られる内容は大きく分けると2種類です。
1．顧客（相手）の置かれた環境とその変化からのメッセージ
2．顧客（相手）が捉えている問題点に対する自分の理解の提示
なんだか難しく聞こえますが、「相手の立場を理解していますよ」
とアピールして、提案/企画の目的を揃えることが役割と言えます。
◆◆◆小説で言えばプロローグ◆◆◆
小説にあてはめてみましょう。推理小説/ミステリーで考えると
（もちろんサスペンス系の2時間ドラマにあてはめてもOKです♪）
背景/現状認識は【プロローグ】と言えるかもしれません。
私自身は読書があまり得意ではないのですが、推理小説の類は
よく読みます。沢山の小説を読んでいると、最後まで一気に
読みきってしまうものと、最初の10分の1くらいで手が止まって
しまうものに分かれます。また途中で何度も集中力が切れて、
気づくと同じところを読み直しているものもあります。
この違いを生んでいるもののひとつが、言うまでもなく導入部
での引き付けです。
提案書/企画書を読み物のひとつと捉えた場合、最初の数ページで
「これは他のものとは違うぞ」と期待感を持たせられるかが
ポイントになるでしょう。この引き付けの重要度は、提案書の
枚数が増えれば増えるほど高まります。
推理小説であればまず謎があり、読み進めていくうちに解決されて
いくわけですが、提案書であればまず相手の置かれている環境や
問題点を提示する部分で気を引くことが、その後に出てくる
解決策の魅力を高めてくれることでしょう。
◆◆◆こんな背景/現状認識はちょっと・・・◆◆◆
改めて提案書/企画書の背景/現状認識に話を戻して、NG例を
考えていきましょう。先に触れた2種類のパターンごとに考えて
みると・・・
1．顧客（相手）の置かれた環境とその変化からのメッセージ
よく見かけるのは「その相手だからこそ」の内容が一切
含まれていないケースです。どこに持っていっても当て
はまる内容で、裏を返すと相手に刺さるメッセージに欠ける
ものですね。
解決策（商品やサービスなど）が一定の場合によくありがちで、
例えば内部統制ソリューションやISO関連等の提案書等では
特に気をつけなければいけない部分かもしれません。
2．顧客（相手）が捉えている問題点に対する自分の理解の提示
それぞれの相手に合ったメッセージを伝えていてもやりがち
なのは「RFP（提案依頼書）を転記しだだけ」のものです。
社内の企画書であれば、事業計画や経営からのメッセージを
コピーしたものが当てはまるでしょう。
相手の意図はRFPに書かれていますが、それを鵜呑みにした
だけでは「それは分かっている」止まりになりがちですね。
◆◆◆読み手の気持ちをコントロールする一言◆◆◆
いずれのケースも足りないのは「読み手の気持ちをコントロール
する一言」と言えます。
1のケースであれば、業界全般の話だけでなく、そこから考えられる
相手の考えるべきポイントが一言あれば印象が変わります。
例えば個人情報保護の重要性を訴えるメッセージであれば、
「顧客情報流出には企業経営のリスクになります」ではなく、
「御社（自社）に当てはめた場合、約XXX件の個人情報の管理を
怠ると、有事の際には約XXX億円のリスクが想定されます」
といった踏み込んだ情報が一言添えられるだけで印象が一変します。
2のケースでも同様にRFPに漏れていると思われる内容や、RFPの
背景についての自分なりの見解を加えることで、
「それは分かってるよ」から「お、この会社/人はよく理解している」
へと印象の変化を狙えます。
相手の問題意識を受け取って提案する場合でも、こちらから新たな
提案を仕掛ける場合でも、導入部で相手をどのような気持ちに
させるかを考えながら提案書を加工することが一工夫では
ないでしょうか。
◆◆◆来週は課題認識のパート◆◆◆
まずは背景/現状認識のパートに触れてみました。
こういった調子で提案書をパートごとに整理しながら、物語の
埋め込みを具体的に考えていきたいと思います。
来週は「課題認識」のパートです、推理小説で言えば「事件発生
と経過」にあたる部分でしょうか。
それでは、来週またお会いしましょう。
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番外コラム第3弾：提案書編
『ストーリーで捉える提案書』<第2回>
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