船井総研エステサロン・エステビジネス専門メルマガ [まぐまぐ！]

2009/12/25

2010年の重要課題　紹介新規獲得策-【船井総研】エステサロン・エステビジネス専門メールマガジン[09.12.25]

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   【船井総研】エステサロン・エステビジネス専門メールマガジン

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　コンサルタント記事
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『2010年の重要課題　紹介新規獲得策』

　こんにちは、船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸
本です。2009年最後のメールマガジンです。改めて、お読み頂いている皆様に
お礼申し上げます。ありがとうございます。

　2009年は、業界内外を問わず極めて厳しい一年でした。僕のクライアントの
皆様も、“目標達成率200%という訳にはいかないけど、こんな年の方が地力が
つくから必然かな”と前向きに考えて頂いています。僕自身、これほど僕の一
言一言を真剣に実行に移して頂いた年は、コンサルタント歴の中で初めてだっ
たかもしれません。

　特に、今年際立っていたのが､戦略実行度。エステバブル華やかなりし今から
十数年前…殆どのクライアントが戦術については随分実行されていましたが､戦
略については“ウチにはウチのやり方がある！”と中々実行に移してもらえな
かった思い出があります。

　それが、今年は“既存客で売上をあげるべきです！”と言えば、すぐさま会
員制度を始めるクライアントが続出。“メニューは技術力を上げるべき！”と
言えば、機械メニュー主力サロンの皆様まで、知識力アップに全力を注ぐ…景
況感が悪い今年のような時期に、戦略転換を僕を信じて実行に移して頂いた皆
様に改めて敬意を表します。

　そして、僕が2010年に一番大切だと思っていることが“新規集客”。勿論、
媒体広告で一気に５００人！というようなことが不可能になってきていること
は僕自身日々体感している所ですが、こんな時でもやはり方法は存在するので
す、有効な新規集客方法が。

　エステ業界では必ずしも、不況ではなかった今から十数年前。日本全体をバ
ブル崩壊の後遺症が覆っていた時期に、圧倒的な集客を誇っていたのが、ディ
ズニーランドに代表される"夢と希望"を売る、人に元気を与えるビジネス。そ
んな時期に僕自身もコンサルタントとしてクライアントに提案し、実績を残し
ていたのが、"人に夢を与える販促"でした。記憶の中では美容室の販促で、映
画"ハリー・○ッター"のイメージ（あくまでイメージであって、パクリではな
いです）をお借りして大成功したことが鮮烈に残っています。

　今僕自身が有効だと考える新規集客は"紹介新規集客"。それも、哲学によっ
て求心力を出す紹介。


■□ポイントその１　根幹となる哲学が重要
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　単に"紹介してください！"という言葉が、売り手の都合にしか聞こえないの
は皆様ご承知の通りであり、そこに必要なのは紹介者が賛同するものの考え方。
　例えば、"私たち（サロン）にとって大切なのは、私たち（サロン）を支えて
くれたお客様であり、だからこそお客様の周りが幸せになることが大切だと
思っています。"という哲学。


■□ポイントその２　人数目標が大切
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　どのような企画でも目標が大切なのは当たり前なのですが、紹介については
今まで随分目標が軽視され続けてきました。それは、偏に行動と結果の因果関
係が分かりにくいことに起因していました。要は、目標に達していなかったと
して、それがどう改善すれば良いかが見当がつかないことが多い。だから数値
目標が存在しなかったのですが、例えば紹介カードを渡した人数に対しての比
率を逆算して目標を立てることは可能なのです。


■□ポイントその３　会社（サロン）全体の重要政策という位置付けで臨む
……………………………………………………………………………………………
　紹介というと、単に一施策として、非常に戦術的な小さなテーマとして扱わ
れることが多いのですが、その状態では結果は殆ど出ないといえるでしょう。
そして、この紹介というテーマに力を入れることは、大きなビジネスモデルの
転換につながるに留まらず、安全に収益体質を強化するにもつながるという非
常にすばらしい側面をもっているのです。


　相変わらず後半は紙数が不足していますが、僕自身が考える２０１０年は今
までの経営体質から如何に安全に新しい時代に即応した経営体質に転換するか
がポイントと考えております。その意味で、今の段階から紹介についての考え
を深めて頂くことは絶対に無駄にならない、と信じております。

　ちなみに、この紹介については、来年度２月２２日、２３日に東京、大阪で
開催する"2010年エステティックサロン経営戦略セミナー"
(http://www.funai-esthe.com/seminar.php?ad=mag2)
で大々的に述べてみたいと思っておりますので､ご興味をお持ちの方は是非お運
び下さい。

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