2009/11/16
「ね」と「か」の違いで保険は売れる
■■■■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■ １０年後も保険業界で生き残るための技 ■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■■■■ ■無料で聴ける！ポッドキャスト 保険営業成功ノウハウ 只今無料配信中。 iTunes Storeで「保険営業」と検索してください！ ★iTunes 無料ダウンロードはこちらから↓ http://www.apple.com/jp/itunes/download/ ■「ね」と「か」の違いで保険は売れる ＦＰである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する！！ ずっと私がやってきた営業スタイルだ。 これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。 しかし、もしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に１００％ 満足していないなら、こう考えてみてはいかがか？ 「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ！」 車販売で例えるなら・・・ 完成された車をお客様の目の前に出して、その性能や燃費の良さを説明し 買うか買わないかをお客様に問ううのではなく タイヤはどうするか、エンジンはどんなものが好みか？ボディーは？ ブレーキは？と一つ一つお客様の希望や要望を確認し、ＹＥＳと言った 部品で一緒に車を作り上げるイメージだ。 すべての部品にＹＥＳ、ＯＫと言った車が目の前にあったら・・・ わざわざお客様に「買いますか？」と質問する必要がなくなる。 つまりクロージングが不要になるのだ。 保険営業でも同じ。 自分がいいと思ったプランを説明し、最後にクロージングというパターン を止めて、すべての部分で小さなYESをとり、小さなＹＥＳを積み上げて お客様と一緒にプランを練り上げる方法を試してみてはいかがか。 すべての部分でＹＥＳをとったプランはクロージングが不要になり １００％契約になると言っていい。 ただし小さなＹＥＳをもらう時、３つ注意することがある。 １つ目は「ここまで、よろしいですかか？」と投げかけて、質問・反論が お客様から出れば、きちんと処理してから次にいくこと。 ２つ目は「例えば、AとBではどちらがよろしいですか？」と質問し はっきりとした「意思表示(返答)」を得てから次にいくこと。 ３つ目は決して「よろしいですね？」と聞かないこと。 この聞き方では効果がない。 これは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。 「よろしいですか？」の質問の後は、沈黙して相手に必ず回答させることが重要。 「よろしいですね」と「よろしいですか？」は一文字しか違わないが 結果は大きく変わってくる。 もっと提案方法、クロージングに関して勉強したい方はこちらをクリック↓ さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう！ ～プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法～ http://www.1eye.co.jp/hoken/closing_oozeki_cd.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【１０年後も保険業界で生き残るための技】 □発行者：田中 □E-mail：10hoken110@mail.goo.ne.jp □登録・解除：http://www.mag2.com/m/0000280896 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
