2009/09/16
クロージングをしない生命保険営業ノウハウ
■■■■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■ ■■■ 。o○.。 ■ 不景気でも保険契約を獲得し続けるテクニック・コツ 。o○.。 ■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■■■■ ■無料動画セミナー クロージングをしない生命保険営業ノウハウ http://vision.ameba.jp/watch.do?movie=1208801 ■事故処理での差別化 「事故処理での差別化がアピールできなくなった」 最近、保険代理店からよくこんな言葉を聞く。 確かに一昔前に比べると、代理店が事故処理に直接絡む ことは難しくなったのは事実だろう。 また以前お会いした、ある地方の代理店は自社でレッカー 車を持っていて、３６５日２４時間事故現場に駆け付ける ことが、他者との差別化だと話していたが・・・ 今は保険会社によっては事故現場に緊急対処員が駆け付ける 急行サービスがあったり、ほとんどの自動車保険には２４時間 のロードサービスがついているので、大きな違いにはならない のではないか。 では本当に事故処理で他社やライバルに差をつけることが できないのか？？ あくまで私の個人的な意見だが、「ＮＯ」だと考えている。 ２４時間現場に駆けつけて、レッカーも用意してくれる サービスにどうやって勝つのか？？？と思われた方も多い はずだが、そんなハードの部分で勝つのは難しい。 ハードではなく、ソフトの部分で勝負すれば十分差別化 できるはず。 具体的に言えば、「交渉力」「交渉のやり方」。 事故相手の保険会社、場合によっては自分が加入している 保険会社に対しての「交渉のやり方」によって結果は大きく 変わると考えている。 もちろん多くの事故は、過去の判例や同じような事故を 参考にして、保険金や過失相殺を決める。 しかし同じような事故はあっても全く同じ事故は普通は ないのだから、当然”交渉の余地”はあるわけだ。 一般の契約者なら、提示された条件や金額に対して どこをどうやって交渉するかのポイントはわからない。 必要以上に怒ったり、捲し立てる・・・場合によっては 「出るところに出る」（多くの場合は裁判をやるという意味） とすごむことくらいしか手だてがないはず。 そこでプロであるあなたのアドバイスが効いてくるわけだ。 あなたは保険のプロであることは間違いないのだが、同時に 交渉のプロであることが求められる。 交渉相手の保険会社の担当者はどんな立場で何を考え、今 その担当者は会社からどんなことを求められているか？？ その担当者が喜ぶこと、逆に嫌がることは何か？を考える だけでも攻め方、交渉の仕方をお客様にアドバイスできる のではないか。 もちろん不当なお金を取ったり、違法なことを勧めるのでは ない。 お客様の満足度を上げるため、希望に一歩でも近づくための 交渉のやり方をアドバイスするのだ。 この部分は絶対にネットや通販ではできない。 超アナログな部分だからこそ、人でないとできないし差別化 できるのではないか。 事故の交渉ではないが・・・ 以前私は賃貸マンションを退室する時の部屋のクリーニング代 を払うのは当たり前だと考えていた。 ところが友人の専門家に相談すると、必ずしもその義務はない というのだ。 契約書を確認してみると、確かにそんな記述はないことがわかり 管理会社と交渉したのだ。 その他、壁紙の張り替え代などの費用が敷金から引かれるはずが 交渉の結果、ほぼ全額の敷金を返還することに成功したのだ。 もちろん、ただ単に「敷金を返せ！」と言っただけではない。 専門家のアドバイスによって、なぜ返す義務があるのかの根拠 を契約書や東京都や国土交通省が出している基準を使って交渉 したのだ。 いかがだろうか？ 差別化が難しい時代と言われているが、知恵とアイデアでまだまだ 突破口は見つかると私は確信している。 損保営業の差別化のポイントを勉強したい方はこちらを↓ http://www.1eye.co.jp/hoken/zoushu_inoue_cd.html ■無料で聴ける！ポッドキャスト 保険営業成功ノウハウ 只今無料配信中。 iTunes Storeで「保険営業」と検索してください！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【不景気でも保険契約を獲得し続けるテクニック・コツ】 □発行者：田高健一 □E-mail：966hoken966@mail.goo.ne.jp □登録・解除：http://www.mag2.com/m/0000280629 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
