2009/02/10
お客様にこの質問をすれば全てがわかる！！
■■■■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■ ■■■ 。o○.。 ■ 不景気でも保険契約を獲得し続けるテクニック・コツ 。o○.。 ■＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■■■■ ■お客様にこの質問をすれば全てがわかる！！ 生命保険の契約をしていただいたお客様にこの質問を すると、自分の営業スタイルがすべてわかるという。 「なぜ、私と契約していただけましたか？？」 「今払っている保険料より安いから」 「今加入している保険より得だから」 とお客様がもし答えたら、要注意だ！！ 以前の私なら１００％、この答えだっただろう。 なぜ要注意なのか？？？ 今より安い 今より得 というのは、損得感情だけで契約をしているケースが 多いからだ。 裏を返すと もっと得で もっともっと安い保険を提案されれば・・・・ あなたの契約は簡単にひっくり返されてしまう。 （他社に奪取されてしまう） さらに損得感情では本当の満足を得られない。 だから紹介も出にくい。 では「なぜ、私と契約していただけましたか？？」 という質問に対して お客様からどんな答えがでればベターなのか？？？ それは・・・ 「必要だから」 「私にはなくてはならないから」 安いとか高いというよりも 自分には必要・・・自分のニーズ、希望に合っている 保険だったという理由であれば、ＧＯＯＤなのだ！！ これなら他社が少々安い保険を提案しても怖くはないし・・・ なんと言っても本人の満足度が違う。 満足度が高いということは 紹介も出やすいということになる。 いかがだろうか？？ お客様、ニーズに合わせて保険を提案すればいい・・・ 言葉でいうと簡単だが、これが最高に難しい。 「時計が欲しい」とか「車が欲しい」というお客様は 営業パーソンが何も言わなくても、どんな時計が欲しいのか どんな車が欲しいのか・・・希望がある。 「俺はベンツのマイバッハのシルバーが欲しい」 「私はロレックスの●●が欲しい」 というように。 しかし保険はそうはいかないのだ。 「私は昔から終身保険●●●万円の保障、特約の△△が 欲しい欲しいと夢を見ていた！！」 という我々営業パーソンにとって、非常におめでたい客は まずいない。 保険、特に生命保険の営業が難しいと言われる所以はここに あるのだ！！ お客様が自分でどんなことを望んでいるのか？？ どんなものが欲しいのか？？？ 生命保険の場合は、気づいていない、理解していないことが ほとんど。 だから我々は、まずこれを掘り起こすことから始めなくては ならないわけだ。 これがいわゆるニーズの喚起といわれる部分なのだ！！ 難しそう？？？？ 大丈夫。 これさえ、できてしまえば、後は笑ってしまうくらい保険を 売るのは簡単になる。 ロレックスが欲しいと思っていた人に、予算さえあえばロレックスを 売るのは、そんなに難しいことでないように・・・ あなたがしなくちゃいけないことは理解できただろうか？？ 最初にすべきことは きれいな設計書やパンフレットをお客様に渡すことでも 保険をうまく説明することでもない。 お客様のニーズを喚起すること 自分が何を望んでいるのか？？気づかせることなのだ！！ さあ、あなたの営業を激変させようではないか。 もっと詳しくニーズの喚起方法の秘密を知りたい方は こちらをクリック↓ ニーズ喚起して営業成績を一気に爆発させるノウハウ http://www.1eye.co.jp/hoken/tankaup.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【不景気でも保険契約を獲得し続けるテクニック・コツ】 □発行者：田高健一 □E-mail：966hoken966@mail.goo.ne.jp □登録・解除：http://www.mag2.com/m/0000280629 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
