2009/01/15
施設内覧会を利用した効果的アプローチ
おはようございます、 「介護保険事業で確実に新規顧客を獲得する」の著者 寺主吉輝 です。 今週の日曜日生まれて初めてスノボーに行ってきました。 友達に誘われたのですが、私以外の４人は皆経験者です。 思っていた以上に楽しかったです。 今までスキーやスノボーなどに対し、何となく 「お洒落なスポーツ」 というイメージがあり、少し敬遠していたのですが、 食わず嫌いだったかも知れません。 残念だったのは、ようやく少し滑れるようになってきたところで、 終わってしまったことです。 また時間を作り、行ってみようと思います。 それでは今日のテーマですが、前回に引き続き ■居宅支援事業所からの利用者紹介 です。 やはり何とってもこの事は無視できません。 でもこれは、私の印象なんですが、 「知らない居宅支援事業所（以下居宅）から紹介何てなかなかもらえないですよ。」 と思っている事業所の方、結構多くないですが？ しかし前回も書きましたが、 居宅にとって自分の事業所に併設されていないサービス事業所の情報は、 非常に貴重であり、介護支援専門員にとって、 利用者からのニーズがあったとき、 すぐ紹介できる事業所があることは大変ありがたいんです。 しかし、そもそもサービス事業所の情報を居宅に伝えていないのでは、 最初から紹介など受けられるはずがありません。 「じゃあ積極的に居宅に営業（いわゆる居宅回り）すればいいんですね、」 いや、ちょっと待ってください、 あまりでは頻繁に居宅回り営業というものあまりお勧めできません。 介護支援専門員とうい業種の人たちは、 もともと福祉や医療現場一筋の人が多く、 あまり積極的な営業を受けることに慣れていないんです。 そうでなくても なぜかこの業界には、営業を「悪いこと」と捕らえがちな習慣があります。 「じゃあ結局どうすればいいの？ あなた、さっきサービス事業所の情報を居宅に伝える必要があるって 言ってたじゃないですか。」 はい、たしかにそのとうりです。でもあわてずにもう少し、聞いてください。 じつはなるべく営業色を出さず、 かつ効果的にアポローチできる方法があるんです。 ずばり結論から言いますが、その最も効果的な方法は、 「施設内覧会の開催」 です。 施設内覧会とは営業日以外に、 施設を開放し、そこにお客様を招き、 実際に内部を見学してもらいながら、サービス内容等の説明を行うものです。 特に通所系サービスにとっては、 施設の体制や設備面を、実際目で見ていただきながら 理解してもらうことの可能な、非常に効果的な方法です。 サービス事業所の場合この内覧会の参加してもらう お客さんのターゲットが主に 「居宅の介護支援専門員」 になるはずです。 さらに内覧会での来訪者に対する接遇で、 そこの事業所の職員の雰囲気や人柄も伝わります。 当然職員教育のレベルもです。 ですので内覧会時の案内などは、なるべく普段直接介護、看護業務に携わっている職員が担当するのが宜しいかと思います。 また来店してくれた介護支援専門員にはその事は伝えてください。 この内覧会なのですが、事業開始前の段階では比較的開催 している事業所が多いと思います。 介護支援専門員向けだけでなく、一般公開しているケースも多く 大変良いことだと思います。 私も自分の事業所に案内状が来た場合、よく見学に行きます。 やっぱり落ち着いて説明を受け、 お茶の一杯でも頂くと悪い気はしません。 しかし業務の多忙さからかどうかわかりませんが、 事業が開始された後にはほとんど 施設内覧会を開催していないように感じます。 まあ事業が開始され、ある程度顧客が集まってくれば、 無理に内覧会を開催する必要も無いと言えば無いんですが。 しかし居宅からの利用者紹介という 観点から考えたとき、実は事業開始後の内覧会開催が非常に有効なんです。 その理由は次回書きます。 今日のまとめ ●居宅からの利用者紹介には、 自分の事業所のことを知ってもらうことが大事 ●しかしあまり営業色を出しすぎると、介護支援専門員は敬遠する ●営業色を出さず、かつ効果的に 自事業所のサービスを知ってもらうのは 施設内覧会を開催するのが効果的（特に通所系のサービス） ※なるべく実情に即し、解り易い言葉で書いていくつもりです。文中の語句が、正確な法律上の名称とは異なる場合があります。ご了承下さい。 ■■編集後記 このメルマガは毎週（木）発行です。 スノボーもそうなのですが、案外「食わず嫌い」って多いのかもしれません。実際スノボーをしてみてその事に気付きました。 と言う訳で今年は遊びの誘いなら、なるべく断らず参加しようと思います。自分の新たな「発見」のために。 けっして「遊びたいから」ではありません。 ---------------------------------------------------------------------- 介護保険事業で確実に新規顧客を獲得する 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000280217.html ----------------------------------------------------------------------
