不況適応型ビジネスモデル開発講座 [まぐまぐ！]

2009/07/06

お客さんの感情と行動をつかむ（第2回）不況適応型ビジネスモデル開発講座　29号

中小企業経営者および起業家のための、60日でできる不況に適応した
　　　　　　　　持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座

　　　　　　　　　　不況適応型ビジネスモデル開発講座　29号

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みなさん、こんにちは

ここ最近、ちょっと少し梅雨バテ気味です（そんなのあるのかどうか知りませんが）。
暑いのに蒸していますので、皆さんも体調にはお気をつけください。

さて、最近はクライアントのサイト制作を何件か行っています。
ビジネスモデルとか新商品開発とかやっていても、最終的に売る部分になると、何か
具体的に伝えるところまでやっていかないと結果は出ませんから、一緒にお客さんの
インタビューしたり、USPを考えたりした後に、それを伝えるコミュニケーション手段の
１つとしてサイトづくりまでやっている次第です。

この辺の作業は、クライアントも楽しくやって頂けるのでこちらも一緒にやっていて
楽しいです。
もうちょっとしたらサイトでも新しい事例紹介が出来ると思います。

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本日のメニュー

　本日は、前回までお話したビジネスモデルの開発ステップの詳細説明です。
　（開発マップは、　http://www.shin-2.com/businessmodel_developmap.html　から
　　ご覧になれます）

　本日は全体の構成の中から１のステップの詳細についてご説明していきます。

　開発のステップ

　１．お客さんの感情と行動をつかむ
　２．感情と行動のブレーキを取るしくみを考える
　３．自社の利益が出るしくみをつくる
　４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる
　５．テストしてうまく行くまで調整する

　１．お客さんの感情と行動をつかむ　（第2回）

　　お客様の感情と行動をつかむために、以下のステップで進めていきます。

　　１）どんな人で
　　２）どんなことに対して
　　３）いつ
　　４）どんな悩み・願望を、どの程度
　　５）どうして感じるか（その意図は？）
　　６）今はどう感じながら、どう行動しているか？
　　７）それは満足なのか？ベストなのか？
　　８）悩み・願望がどうなればいいのか？
　　９）ブレーキになっているのは？
　　10)どの位の数いるのか？これから先は？
　　11）世の中の流れ的には？
　　12)この人をお客さんとして付き合いたいか？

　今日は５）から７）までを解説します。

　５）どうして感じるか（その意図は？）

　悩みや願望をどうして感じるか？これを理解していないと、表層的なことしかわからない
　ため、いつまで経っても解決には至りません。

　ここで重要となる考えは、本人が「これは絶対にやめたい。直したい」と思っている
　習慣やクセには、本人の気づいていないが、それを行うメリットが存在します。
　
　それを一方的に否定し、矯正する提案をしても、意識上では賛同しても無意識レベルでは
　拒否してしまうので、結局行動に移れないか、行動したとしてもうまくいきません。

　なので、本人が否定し、直したいと思っていることの裏に隠れている意図を読み解くことは
　重要です。

　これはインタビュー調査で明らかにしていきますが、自分がお客さんと同じような悩みを
　もっていれば、「いつも自分はこのことに対して否定的だけど、もしかしたらこれから
　得られているメリットがあるのではないか？それは何だろう？」という問いかけをする
　ことで、今まで気づかなかった意図が見えてくる場合があるので、ぜひ試してみて下さい。

　そして、肯定的な「こうありたい」だけでなく否定的な「こんな状態を脱したい」の
　両面を満足させることができるものを商品・サービスで提供できると、お客さんからみて
　非常に魅力的な、オンリーワンな存在になることができます。

　６）今はどう感じながら、どう行動しているか？

　次に、お客さんが現在、その悩み解消や願望実現に向けてどのような行動を実際に行って
　いるのかを確認します。

　積極的に行動していても、適切な実現手段がなくて困っているのなら、適切な実現手段を
　提供することが重要になります。例えば、今までは「購入」するしか手段がないが、それ
　だと高すぎるような場合は、「レンタル」という方法を提供することにより問題が解決
　できます。

　また、本人が自覚していない「気がつかない」場合は、気づきを与える方法で行動に
　結びつく場合もあります。
　例えば「悩みは自分で解決すべきもので、それが当たり前」と思っている人がいる場合
　「一流のアーティストとかスポーツ選手には、悩み解決にカウンセラーやコーチを
　活用している人が多い」という事実を伝えることで「悩みを他人に聞いてもらう＝
　ダメな人間が行う行為」といった思い込みがなくなり、この気づきによって積極的に
　カウンセリングやコーチングのサービスを受けるようになったりします。
　
　（行動例）
　・代行してやってもらう　　　　　　　　　
　・紹介してもらう
　・一緒にやる　　　　　　　　　　　　　　　
　・アドバイスを受け自分でやる
　・購入してやる。サービスをうける　　
　・借りてやる。サービスをうける
　・他の人に呼びかける　　　　　　　　　
　・人に聞いて自分でやる
　・情報を集め自分で考えてやる　　　　
　・自分で考える
　・何もしない　　　　　　
　・気がつかない

　７）それは満足なのか？ベストなのか？

　６で洗い出した行動を、
　縦軸：重要、重要でない
　横軸：満足している点、不満な点

　で整理します。
　「重要」なのに「不満な点」のゾーンに入っているものは、現状に不満があり、改善
　したいと思っているものなので、これに対する解決策を考えることで、お客さんに
　とっても、解決策を提供する側にとっても望ましい商品・サービスを作り上げること
　ができます。

　不満や願望を持っていても、実際にはそれを解決できず、代替手段を選んでしまい、
　「それが当たり前」と思い込んでいることはよくあることです。

　ただ、こういう「当たり前」だと思い込んでいるものに対し、解決策を提供できると
　「そうそう、こんなの欲しかったんだ」と、お客さんにちょっとした驚きと感動も
　提供できるため、他社製品との比べられることがなくなってきます。
　　

今回はここまでです。次回からは出来るだけ１週間に1度お届けできるようがんばります。

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読者の皆様へのご案内

■お試し無料コンサルティング実施中

　「不況に強いビジネスモデル開発」作業を実際に体験してして頂く試みを5月から始めました。
　好評で、現在７月実施企業様を募集しています。
　ご希望の企業様はこちらまで　http://www.shin-2.com

■ブログも行っています
　メルマガには掲載していない内容で、番外編のような感じでブログも
　行っています。こちらは大体1日1回更新していますので、ご興味のある方
　はご覧ください。http://ameblo.jp/shin-2/

※サスティナブル・ビジネスモデルとは
　サスティナブルとは「持続可能な」といった意味があります。つまりサスティナブル
　・ビジネスモデルとは短期的に儲けるのではなく、市場環境が変わっても持続可能な
　ビジネスモデルのことを意味します。ただちょっとわかりにくいので、今は不況適応型
　ビジネスモデルという名前でご紹介しています。

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■後記

　このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した
　内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。

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