2009/10/21
思わずファンになってしまうシナリオをつくる 不況適応型ビジネスモデル開発講座 33回
中小企業経営者および起業家のための、60日でできる不況に適応した 持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座 不況適応型ビジネスモデル開発講座 33号 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ みなさん、こんにちは、井上です。 しばらく記事がかけない状態が続いていました。 理由は日々のお客様とのやりとりの中で、内容もどんどん進化しているのを私の方で 整理できる時間がなかったためです。 現在もまとめ中ですが、あまりそれに時間をかけていてもかえって内容が陳腐化して しまうので、今現在起きている「成果のあがる方法」についてリアルタイムに できるだけお伝えしていこうと思っております。 それでは今日もよろしく御願いします。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 本日のメニュー ビジネスモデルの開発ステップの詳細説明です。 （開発マップは、 http://www.shin-2.com/businessmodel_developmap.html から ご覧になれます） 本日は全体の構成の中から４のステップの詳細についてご説明していきます。 開発のステップ １．お客さんの感情と行動をつかむ ２．感情と行動のブレーキを取るしくみを考える ３．自社の利益が出るしくみをつくる ４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる ５．テストしてうまく行くまで調整する 本日は ４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる です。 マーケティングのプロセスで有名なものにAIDMAとかAISASなどがありますが これはあくまで提供者である企業側からみた販売するまでのステップであり お客様の心理は無視されているので気をつける必要があります。 つまり、マーケティングステップをお客さん側からみた、問題解決や 願望実現のための感情・思考・アクションでとらえなおす必要があるという ことです。 以下にその流れの概要を紹介します。 マーケプロセス お客さんの感情・思考・アクション 認知・興味× ⇒ 普段（対象となる）問題を解決したり願望を満たすため 何を思い、考え、行動するのか。その時どういう情報を どこでどんな感じで仕入れるのか？ 例えばアンケートでは「インターネットで調べた」という 回答の人でも、普段から書店で気になって手にしたことが あって、友達との会話に時たま出ていて気にかかっては いて、それがある日何かインパクトがある出来事が発生し 初めてネットで調べてみた。などということはよくあります。 この場合結果的にネット検索してはいるのですが、その前に 本屋に行って眺めていた本があるので、その本の何に関心を 持ったのか？タイトルか？内容か？タイトルならそれのどこ がひっかかったのか？内容なら何を覚えているか？等を 探っていくと、どんな言葉が認知（気づき）を誘発するのか がわかってきます。 この誘発する、というのが大事です。 現在はあまりにも情報が多過ぎて、人はそんな環境でも 支障なく過ごしていくために、「わかっている情報」は スルーしてしまうように脳が進化しています。 なので、思わずその人の感情にスイッチが入って、見ず にはいられない言葉や文字、画像などがどんなものかを 把握する必要があります。 関心・調査 検討・行動× ⇒ 気づいた後、思わず気になっていろいろ調べてしまった 経験はないでしょうか？ 逆に「おやっ」とは思ったけど関心に至らずにそのまま 終わったものもあるでしょう。 ずっと長い間欲しかったものが自分の買える値段で 売られている場合や、普段買う野菜が今日は特売日なら 問題なく「購入」まで行ってしまうかも知れませんが、 今世の中で売られているものの多くが、必ずしもなくても やっていけるものがほとんどです。特に今は景気がよく ありませんから、「まだ我慢すればいいや」と思えるもの はどんどん買わなくなっていっています。 ですから、「まあ我慢すればいいや」と思っているのに もかかわらず、気になって思わず調べてしまう時の情報は 非常に重要なのです。 何が、行動をかきたてるのか？そこにはあまり合理的な 理由はありません。勿論後でつじつまを合わせないと なんだか落ち着かないのも人の特性なので、誰かに 話すときは綺麗で理屈にあうストーリーに変換されます。 迷い・決断 購入 × ⇒ ここまで来ると、感情的には欲しくなってしまっているので この気持ちを解消するために、なんらかの決断をしなくては ならなくなっています。 その時「買ってもいい理由」「買わなくてもいい理由」を 探し始めます。 この時まず出来ることは、買わなくていい理由を徹底的に なくすことです。「実績はあるか」「他の人はどう評価 しているか」「キャンセルは効くか」「保証はどうなって いるか」「会社は信用できそうか」「支払いは十分ラクに できるか」「いつ届くのか」等々ありますが、これらは ある程度事前に用意し、提示することでなくすことができ ます。 あとは「買ってもいい理由」です。 一番わかりやすく使われているのは、「限定」「希少」 など、今すぐにアクションしなければ手に入らないように する方法です。 ただ、今このようなマーケティングテクニックは至る ところで使われているため、「限定と言って販売数に 達したら、どうせまた「好評につき、期間延長します」 というんだろう。だったらやめとこ」という風に 効果が出なくなってきてしまっています。 なので、このあたりはテクニックというよりも 本当のことをきちんと伝えていく方が長期的によい 関係を築くことができます 今回ご紹介したお客様の感情や思考・行動を理解するには、お客様の気づいていない 無意識レベルの感情や行動を理解する必要があります。 これを行う方法としては、お客様に直接話を聞くインタビューか、自分自身がその人に なりきって考えてみる方法があります。 具体的な方法については、また後日ご紹介します。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 読者の皆様へのご案内 ■24時間でお答えする「無料相談」実施中 「不況に強い商品・ビジネスモデル開発」作業を実際に行いたい企業様に、24時間でお答え する無料相談を始めました。こちらでご案内しています。http://www.shin-2.com ■ブログも行っています メルマガには掲載していない内容で、番外編のような感じでブログも 行っています。こちらは大体1日1回更新していますので、ご興味のある方 はご覧ください。http://ameblo.jp/shin-2/ ※サスティナブル・ビジネスモデルとは サスティナブルとは「持続可能な」といった意味があります。つまりサスティナブル ・ビジネスモデルとは短期的に儲けるのではなく、市場環境が変わっても持続可能な ビジネスモデルのことを意味します。ただちょっとわかりにくいので、今は不況適応型 ビジネスモデルという名前でご紹介しています。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■後記 このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した 内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ メールマガジン「不況適用型ビジネスモデル開発講座」 ★発行責任者 ：有限会社興味津津 井上信次 ★公式サイト ：http://www.shin-2.com ★問い合わせ ：info@shin-2.com ★登録・解除 ：http://www.mag2.com/m/0000280090.html
