2009/08/27
不況適応型ビジネスモデル開発講座
中小企業経営者および起業家のための、60日でできる不況に適応した 持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座 不況適応型ビジネスモデル開発講座 32号 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ みなさん、こんにちは、井上です。 最近、更新が不定期になってご迷惑をおかけしています。 理由は、現在のバージョンがちょっと長いなと感じており、これを１からずっと続けて 行って頂くのは結構大変だろうという気持ちがするため、このままのペースで続けて いっていいのだろうか？という思いがあったためです。 実際のクライアントさんと行う際は、基本的にはこの流れで行っていますが、ある程度 相手にあわせ、幾つかの項目をピックアップして時間の短縮をはかるようにしています。 こちらのショートバージョンなども今後ご紹介していきたいと思いますので、まずは 現在のレギュラーバージョンのご説明を続けていきたいと思います。 それでは今日もよろしく御願いします。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 本日のメニュー ビジネスモデルの開発ステップの詳細説明です。 （開発マップは、 http://www.shin-2.com/businessmodel_developmap.html から ご覧になれます） 本日は全体の構成の中から２のステップの詳細についてご説明していきます。 開発のステップ １．お客さんの感情と行動をつかむ ２．感情と行動のブレーキを取るしくみを考える ３．自社の利益が出るしくみをつくる ４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる ５．テストしてうまく行くまで調整する 本日は ３．自社の利益が出るしくみをつくる です。 お客様のニーズに応える商品・サービスの開発ができても、利益が出せ ないと事業を継続できませんので、利益を出せるしくみを考えていきます。 しくみを考えるステップとしては下記の10ステップがありますが、本日は 1)解決のための方法は？ についてご案内します。 １）解決のための方法は？ ２）利益を出す方法は？ ３）提供方法は？ ４）ライフサイクル的にどうか？ ５）自社のミッションは？ ６）どうしてお客さんは自社から買うのか？ ７）一言で説明すると？ ８）ＵＳＰは？ ９）儲かるか？ 10）お金のもらい方は？ １）解決のための方法は？（解決のための10の質問） １．足し算・引き算する これは大きく４つのパターンに分かれます。 １）不要なものを削る、減らす お客さんにとってなくても影響のないものをなくすものです。わかりやすい 例だとセルフサービスのお店やカットオンリーの散髪屋などがありますね。 ２）領域を絞って増やす 逆に増やす部分は、自社の労力がかからなかったり原価がかからないもの などで、お客さんが喜ぶものに絞って提供します。わかりやすい例だと、 ドリンク飲み放題のレストランやパソコン電源利用ＯＫの喫茶店、などが 上げられます。 ３）新しく、重要な要素を付け加える 今までなかったけど、確かにこれがあると嬉しい、とお客さんが感じる要素 を付け加える考えです。例えば、ネットの口コミ機能（カカク.COM、＠コスメ） や、スーパーやコンビ二の宅配サービスなどです。これらは誰もが考えたり するけどやらなかったサービスです。 ４）１～３まで他業界の上手くいっている方法で置き換えてみる （１～複数の組み合わせ） まずは、何が減らせるか？というところから入ったほうが、考えやすいのでいいと 思います。 ２．領域を拡張し、上位の目的達成する 例えば、ゴルフを始めたい人にクラブだけ売るのではなく、練習方法から実際の レッスンまでをパックにして、それをバラバラで購入するよりお得な価格で 提供するもの。ゴルフを始めたい人は「ゴルフのクラブを買うことが目的ではなく、 ゴルフが上手に出来るようになることが目的」なので、そこに焦点をあてて 商品・サービスを開発・提供することで客単価を上げ売上、利益を上げる方法です。 ３．同じ人の他の問題も一緒に解決 例えば、マンションの購入を考えている人でクルマを持っている人にとって駐車場 が確保できるかは、不動産会社にとっては関係ない話ですが、本人にとっては重要な 問題です。しかし、駐車場に対してのケアを行う不動産会社はほとんどいません。 （少なくとも、私がサービスを受けた不動産会社はノーケアでした。）でも、それで 契約をするかしないかを決めたりすることも多いですから、この「他の問題も一緒 に解決」はかなり有効な方法といえます。 ４．対象を変える 商品・サービスの対象者を変えることです。例えば、個人向けのサービスを法人向け にしたり、女性向けを男性向けにしてみたりすることです。 ５．意味づけを変える、モノをコトに変える コトというと、サービス業のことだから小売の自社には関係ない、などと考えられる 方は多いと思います。 しかし、スーパーで日本酒を買うのと、日本中の酒蔵の日本酒を扱っていて毎年1回 店長から個別にお勧めの酒の案内が電話（ハガキでも構いませんが）で来る お店で日本酒を買うのとは明らかに違いがありますね。 スーパーで買うのは単にモノですが、店長から電話がかかってくる店で買う人は、 モノではなくて、そんな店長が気に入っているから買っている訳です。 ６．解決のための提供方法を変える 例えば、現在労働集約型のサービスをお客さん個々に提供していて、これ以上売上も 上がらないしコストも抑えられないとしたら、他にもいろいろサービス提供 の方法はあるので、どれかを採用できないかを考えてみます。 ・アウトソーシング ・派遣 ・販売代理 ・手続き代行 ・紹介、アフィリエイト ・フランチャイズ ・コラボレーション ・事業提携 ・共同購入 ・コンサルティング ・コーチング、カウンセリング ・スクール ・販売 商品（新・中古） サービス、情報 ・レンタル 商品（新・中古） サービス、情報 ・オークション ・コミュニティ ・家族、知人、友人の口コミ ・ネット、書籍、セミナー、ソフト、 で情報提供 これらのうちの１つ、あるいは複数の方法を組み合わせることで、コストをかけずに 売上・利益を上げる方法は幾つかすぐに思いつくはずです。 ７．個別対応する 個別対応ができていなくてお客さんの満足度が低下している業界などには効果的です。 もちろん対応度をあげるとコストがかかりますから費用対効果を 考える必要がありますが非常に有効です。例えば、不動産会社や工務店は売ったら その後は挨拶にも来なくなるところがほとんどですが、ここでほとんどの お客さんは満足度が下がってしまいます。 ここでケアすると非常に満足度が上がってファンになってくれるのにやりません。 「だって、売るものがないじゃないか」と100％の人がと言いますね。だったら売る ものを（勿論お客さんが喜ぶものが前提ですが）つくればいい訳です。 考えたことがなかったら、5分でも構いませんので考えてみて下さい。 ８．この指とまれ（ミッション） 自らがやっていきたいことをミッションとして掲げ、それに賛同する人のみを対象に する方法です。条件として、お客さんになる方の問題解決や願望実現に なること、社会的にみて受け容れられる価値観であること、他社がやっていない・マネ できないものであること、があげられます。 うまく出来ると、価格比較されて値引きを余儀なくされる。他社ユーザーに乗り換える ということがなくなります。 例をあげると、ミッションとは少し違うかも知れませんが、ハーレーダビットソンが あげられます。 ９．ギブ・アンド・ギブ（競合相手にも利益を出してもらう非競走） 普通のビジネスはギブ・アンド・テイクで取引完了するケースがほとんどですが、与え 続けることで利益を出せないかな、という考え方です。 例えば、同業他社というと競合関係と捉えてしまうことが多いですが、「それぞれの強み を生かして、新しいサービスをつくり、一緒に展開する」とか「同業者と協力して業界の 市場自体を大きくすることで、1社あたりのパイを増やす」ことで、競合することなく 利益をあげていくしくみをつくる、ということです。 普段、あまり考えない方法だと思いますが、試してみるとかなり効果の高い方法を思い ついたりします。 10．オープン、公正さ 現在は、ノウハウや知識を自社でクローズにして、それを切り売りしているようなビジ ネスが多いですが、多くが賞味期限を過ぎ、提供しても全く魅力にないものになって しまっているケースが多くなっています。 そういう知識・ノウハウなどは、どんどんオープンにしていくことで、新しい知識・ ノウハウが入ってきたり、お客さんから喜ばれ集客につながるケースも出て きたりします。 またオープンにする姿勢は、隠し事のない、公正な、などの印象をお客さんから持って もらえますので、知名度が低い会社でも、お客さんの信用・信頼を短期間で得ることが できたりします。 次回は、利益を出す方法は？（利益を出すための13のモデル）についてご紹介します。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 読者の皆様へのご案内 ■お試し無料コンサルティング実施中 「不況に強いビジネスモデル開発」作業を実際に体験してして頂く試みを5月から始めました。 好評で、現在９月実施企業様を募集しています。 限定3社ですので、ご希望の企業様はこちらまで http://www.shin-2.com ■ブログも行っています メルマガには掲載していない内容で、番外編のような感じでブログも 行っています。こちらは大体1日1回更新していますので、ご興味のある方 はご覧ください。http://ameblo.jp/shin-2/ ※サスティナブル・ビジネスモデルとは サスティナブルとは「持続可能な」といった意味があります。つまりサスティナブル ・ビジネスモデルとは短期的に儲けるのではなく、市場環境が変わっても持続可能な ビジネスモデルのことを意味します。ただちょっとわかりにくいので、今は不況適応型 ビジネスモデルという名前でご紹介しています。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■後記 このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した 内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ メールマガジン「不況適用型ビジネスモデル開発講座」 ★発行責任者 ：有限会社興味津津 井上信次 ★公式サイト ：http://www.shin-2.com ★問い合わせ ：info@shin-2.com ★登録・解除 ：http://www.mag2.com/m/0000280090.html
