2009/06/19
お客さんの感情と行動をつかむ その１ 不況適応型ビジネスモデル開発講座 28回
中小企業経営者および起業家のための、60日でできる不況に適応した 持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座 不況適応型ビジネスモデル開発講座 28号 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ みなさん、こんにちは 先週は最近増えてきたコンサルティング案件の対応のため、お休みしてしまいました。 申し訳ございません。 前回お伝えした「顧客インタビュー」ですが、これは表層的なものではなく、お客さん の無意識に潜む「感情」や「欲求」などを明らかにするものです。 http://www.shin-2.com この無意識を引き出すインタビューにはちょっとしたコツが必要なのですが、 特に今までインタビューのご経験がない方でも使いこなせる方法について、現在整理 していますので、また機会を作ってお伝えしようと思います。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 本日のメニュー 本日は、前回までお話したビジネスモデルの開発ステップの詳細説明です。 （開発マップは、 http://www.shin-2.com/businessmodel_developmap.html から ご覧になれます） 本日は全体の構成の中から１のステップの詳細についてご説明していきます。 開発のステップ １．お客さんの感情と行動をつかむ ２．感情と行動のブレーキを取るしくみを考える ３．自社の利益が出るしくみをつくる ４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる ５．テストしてうまく行くまで調整する １．お客さんの感情と行動をつかむ （第1回） お客様の感情と行動をつかむために、以下のステップで進めていきます。 １）どんな人で ２）どんなことに対して ３）いつ ４）どんな悩み・願望を、どの程度 ５）どうして感じるか（その意図は？） ６）今はどう感じながら、どう行動しているか？ ７）それは満足なのか？ベストなのか？ ８）悩み・願望がどうなればいいのか？ ９）ブレーキになっているのは？ 10)どの位の数いるのか？これから先は？ 11）世の中の流れ的には？ 12)この人をお客さんとして付き合いたいか？ 今日は １）どんな人で どんな人と言われても、どう具体化すればいいのかわからない方もいらっしゃると思います ので、以下に例をあげます。参考にして下さい。 ・性 ・年齢 ・家族構成 ・職業、所属グループ ・地位・役職 ・地域 ・収入・資産 ・性格（ポジティブ、ネガティブ、自信がない、世の中を恨んでいる） 性格によって、同じ商品でも「どう伝えるか？」が変わってきますので、見落としがち ですが重要です。 ２）どんなことに対して 企業側から見ると、ついお客さんは「自社が取り扱っている商品やサービス（例えばゴルフ） にのみ興味をもっている」というような思い込みに囚われがちですが、実際にはお客さんは いろんなものに興味を持ち、暮らしています。以下はその代表的なものです。 ・自己 −自己啓発 −仕事 −趣味 −学習 −娯楽 −美容 −ファッション −住居 −食 −家事 −育児 −教育 ・健康 −体の健康 −心の健康 ・お金 −保険 −資産 −収入 ・人間関係 −職場・学校 −家庭 −コミュニティ ３）いつ ・いつ ・どこで ・どんな状況で ・何をしていて ・誰と一緒で ４）どんな悩み・願望を 悩みの種類にもいろいろありますが、代表的なものがわかっていれば理解の助けになり ますので、ご紹介します。 ・夢を実現したい ・充たされたい ・上を追求したい ・出世したい ・権力を握りたい ・認められたい ・愛されたい ・いやされたい ・孤独から逃れたい ・喜びたい ・興奮したい ・不安・心配・恐怖を解消したい ・悲しみから開放されたい ・不満を解消したい、怒りを解消したい ・恥ずかしくないようにしたい ・ねたみ心を解消したい –優越したい ・手間・煩わしさから開放されたい どの程度？ 悩みや願望がどの程度のものなのかを考える時には 縦軸に「緊急度・強制力」 横軸に「強さ・重要度」 のマトリクス図をつくり、先ほどの悩み・願望がどこに当てはまるのかを考えることで お客さんにとっての優先順位がみえてきます。 以上、ここまで行うと、お客様像がイメージしやすくなると思います。 ここでうまくお客様像を絞り込めないと、後に行う「どんな商品・サービスを提供するか？」 「何をどう伝えていくか？」がピントのボケた訴求力のない、売れないものになってしまい ますので、手間かとは思いますが、ぜひ書き出して整理し、イメージができるようにして 下さい。 今日はここまでです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 読者の皆様へのご案内 ■お試し無料コンサルティング実施中 「不況に強いビジネスモデル開発」作業を実際に体験してして頂く試みを5月から始めました。 好評で、現在6月実施企業様を募集しています。 ご希望の企業様はこちらまで http://www.shin-2.com ■ブログも行っています メルマガには掲載していない内容で、番外編のような感じでブログも 行っています。こちらは大体1日1回更新していますので、ご興味のある方 はご覧ください。http://ameblo.jp/shin-2/ ※サスティナブル・ビジネスモデルとは サスティナブルとは「持続可能な」といった意味があります。つまりサスティナブル ・ビジネスモデルとは短期的に儲けるのではなく、市場環境が変わっても持続可能な ビジネスモデルのことを意味します。ただちょっとわかりにくいので、今は不況適応型 ビジネスモデルという名前でご紹介しています。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■後記 このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した 内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ メールマガジン「不況適用型ビジネスモデル開発講座」 ★発行責任者 ：有限会社興味津津 井上信次 ★公式サイト ：http://www.shin-2.com ★問い合わせ ：info@shin-2.com ★登録・解除 ：http://www.mag2.com/m/0000280090.html
