2009/06/05
開発のステップ２ 不況適応型ビジネスモデル開発講座 27号
中小企業経営者および起業家のための、60日でできる不況に適応した 持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座 不況適応型ビジネスモデル開発講座 27号 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ みなさん、こんにちは 最近、クライアントさんとの打ち合わせが増えていますが、やはり一番効果があるのは 「お客様インタビュー」ですね。 クライアントのお客様をオフィスに招待し、いろいろと聞いていくのですが、表面的な ところから本人も意識していなかったようなことを引き出すと、ものすごい「気づき」 ＋アイディアが沸いてくるので、 「いやー、どんどんアイディア出てきて、何からしようか困っちゃいます」という会話が 出てきます。 欠点は1人あたり最低２時間〜2時間半はかかることです。 ボリュームを見たいならアンケートでいいのですが、今の時代お客様はアンケートを しても、何がやりたいのかわかってないので、「何を提供すればいいのか？」という 企業課題に対しては適切な答えが得られません。 その点インタビューは数は5名くらいでもかまいませんので行うことで、自分がいかに お客様のことが理解できていなかったのかがわかるのと、どうすればいいのか？の アイディアがいろんな気づきと共に出てきます。 多分これがきちんと出来ている企業様は不況知らずの状態だと思います。何故なら誰に 何を提供すれば自社が選ばれるのかがわかるわけですから。 顧客インタビューをやってみたい企業様いらっしゃいましたらご連絡ください。 やり方等についてのご質問にお答えいたします。（ info@shin-2.com ） ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 本日のメニュー 本日は、前回に引き続きビジネスモデルの開発ステップについてご説明します。 （開発マップは、 http://www.shin-2.com/businessmodel_developmap.html から ご覧になれます） 本日は全体の構成の中から３〜５についてお話しし、 以降は、それぞれのステップの詳細についてご説明していきます。 開発のステップ １．お客さんの感情と行動をつかむ ２．感情と行動のブレーキを取るしくみを考える ３．自社の利益が出るしくみをつくる ４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる ５．テストしてうまく行くまで調整する ３．自社の利益が出るしくみをつくる お客さんの要望に応え「欲しい」と思える商品やサービスがどのようなものかが わかっても、それで利益が出なければ継続して商品サービスを提供することが できず、結果としてお客さんの期待に応えられなくなってしまいます。 そのため、適正な利益を出していくことが必要になりますが、商品・サービスに かかるコストを積み上げて、それにそのまま利益を上乗せして提供しても、現在 の経済状況では、ほとんどの商品サービスが「高すぎて買えない」ものになって しまうでしょう。 そのための工夫が、以前紹介しました。「解決のための１０の質問」と「１３の 利益モデル」です。 詳細は、24号25号に掲載しましたのでそちらをご覧ください。 利益モデルは、利益確保がしやすいしくみという位置づけでご紹介しています。 ですから「他にもこんなモデルがあるよ」と言われる方もいらっしゃるかも知れ ませんが、出来るだけコストをかけずに出来、利益確保もしやすいものだけに 絞っています。 ただし、この利益モデルと実現したい商品サービスがうまくマッチしなければ 商売としてうまくいきませんので、その間のギャップを取り除くために 使用するのが、「解決のための１０の質問」です。 ですので、商品サービス自体はそんなに目新しいものではなくても需要が高ければ 「解決のための１０の質問」と「１３の利益モデル」の組み合わせが上手くでき れば、十分な利益を生み出すことが可能です。 ４．思わずファンになってしまうシナリオをつくる 「思わずファンになってしまう」なんてとても難しそうに感じるかも知れませんが 基本は簡単で、 お客さんが「気づいていない」或いは「無理だと思い込んでいる」 ・悩みを解決してあげる ・心が豊かになる世界を提供 することです。 人は自覚している欲求に対しては100％以上のものを求めますが（競争も激しいです から）、自覚していなかった欲求に応えるものが出てくると、希少性もあるため、 評価が高くなる傾向があります。 この心理を上手に活用することで、お客さんとの心のつながりも出てきますので、 継続的な付き合いができやすい関係を作ることも可能になってきます。 余談ですが、最近「物語を語ろう」というのが流行っていますが、中には感動 どころか読みたくない内容のものも多かったりします。 なぜでしょうか？ それは、その物語が読み手に共感されない内容だからです。独りよがりの苦労話 など書いても誰も読みたくありませんね。 そうではなくて、読んでる人が、例えば今大変な思いをしている自分の気持ちを 察してくれる内容だ、と思えば自然に読め、共感もできるのです。 ここでポイントになるのは「お客さんの気持ち」です。そこを外さなければ 文章の上手さはあまり関係ないと思います。 ５．テストしてうまく行くまで調整する そして次にテストです。 テストで一番大事なのは、 最小限のコストでその商品サービスが上手く行くか見極めるということです。 見極めるというとなんだか難しそうなことをイメージしがちですが、 要は、最小限のサンプルにテストしてみて反応率がどうか、成約率がどうかを 見て、そこで売れる金額とコストを比較し利益が出るかどうかを確認すれば 判断はつきます。 ただ、ちょっと結果が悪くても、調整すれば反応率があがる場合が多いので いきなりあきらめる必要はありません。 むしろ最初は反応が悪いくらいの方が、いろいろ工夫が入るため、完成度があがり いい結果を出すことが多いです。 そして注意すべきは、いきなり多額の投資を行うことです。 「これに全てを賭ける」といった方法は、マーケティングの世界では最悪の結果を 招くことも多いのでお勧めできません。 クライアント様の中には、打率10割を求められる方もいらっしゃいますが、それは 不可能です。ただ、出来るだけ失敗は小さなコストで済ませておくことで、投資 効率を高めることができますので、ご自身が何か新規のビジネスなどを手がけられる 時はこのように、小額なコストでテストを行い、可能性の高いものが出てくるまで やり続けることが一番うまくいく可能性が高いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 読者の皆様へのご案内 ■お試し無料コンサルティング実施中 「不況に強いビジネスモデル開発」作業を実際に体験してして頂く試みを5月から始めました。 好評で、現在6月実施企業様を募集しています。 ご希望の企業様はこちらまで http://www.shin-2.com ■ブログも行っています メルマガには掲載していない内容で、番外編のような感じでブログも 行っています。こちらは大体1日1回更新していますので、ご興味のある方 はご覧ください。http://ameblo.jp/shin-2/ ※サスティナブル・ビジネスモデルとは サスティナブルとは「持続可能な」といった意味があります。つまりサスティナブル ・ビジネスモデルとは短期的に儲けるのではなく、市場環境が変わっても持続可能な ビジネスモデルのことを意味します。ただちょっとわかりにくいので、今は不況適応型 ビジネスモデルという名前でご紹介しています。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■後記 このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した 内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ メールマガジン「不況適用型ビジネスモデル開発講座」 ★発行責任者 ：有限会社興味津津 井上信次 ★公式サイト ：http://www.shin-2.com ★問い合わせ ：info@shin-2.com ★登録・解除 ：http://www.mag2.com/m/0000280090.html
