2009/04/03
CRMは不況時に有効か? 不況適応型ビジネスモデル開発講座 16号
中小企業経営者および起業家のための、不況に適応した 持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座 不況適応型ビジネスモデル開発講座 16号 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ ★お知らせ★ 「不況に強いビジネスモデル開発」と題したブログを1月末から開始しています。 このメルマガと少し被る内容もありますが、こちらで紹介できていない内容のものも 掲載していますので、お時間がございましたらご覧ください。大体１〜2日に1回更新 しています。 http://ameblo.jp/shin-2/ 発行者 有限会社興味津津 村野風悟 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 今まで、メニューは3本立て「１．不況で何が変わり、今後どうなっていくのか？」 「２．不況適応型のサステナビリティ（持続可能な）・ビジネス」 「３．サステナビリティ・ビジネスモデルの開発方法のご紹介」としてきましたが、 これだと1回あたりのボリュームが多すぎるため、週2回（１＆２、３）に分けてお伝え することにしましたので、よろしくお願いします。 本日のメニュー １．不況で何が変わり、今後どうなっていくのか？ CRMは不況時に有効なのか？ CRMカスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、お客様に単にモノや サービスを売るだけではなく、個々のお客様に合った対応を行うことで関係（きずな） を強くし、持続的にお付き合いしていただくことで、企業側も手間はかかるけど安定的 な収益をあげるための既存客へのマーケティング手法として90年代から普及したもの です。 近年ではモノからコト（経験）に価値を感じる人も増えてきたこともあり、単に値引 する企業よりも、お客様のことを考えた個別対応ができる企業が非常に評価が高く なってきています（業績が必ず良いとは言い切れないですが）。 では、このCRMはこれからの不況時に有効なのでしょうか？ ”YES”と言いたいところですが、残念ながらこれだけだとお客様は離れてしまう でしょう。 なぜ？（「うちのお客さんはそんなことはないよ！」と言われる方はこの章は読み 飛ばして頂いてくださいね） CRMの原型とも言われる、所謂昔の街の商店街は70年代くらいから大型スーパーなど が台頭し、徐々に業績が低迷していたところに、90年代の不況期にディスカウンター が出てから、業態として成り立たない状況になってしまいました。 みんな懐かしがりますが、今（今回に不況の前も）昔の商店街として復活する ところはほとんどありませんでした。 なぜか？それは、同じものか同等以上の品質のものを、スーパーやディスカウンター は商店街より安く提供できたからです。 逆に言うと、商店街は「お客様との関係」だけに頼っていたんですね。本当は、 他にもいろんなものにお金を使ってもっと（精神的にも）豊かな暮らしをしたい。 というお客様の心の底にあった願望に応えることが出来なかった訳です。 ここから見えてくることは、 もし今、「お客様はどうして自社から購入するのか？」という問いに対して、 「付き合いが長いから」とか「信用してもらっているから」といった 人間関係のみしか思いつかないようなら、ちょっと黄信号です。 「じゃあどうすればいいの？」と思う方は 前回お話した、 「お客様の『収益モデル』を理解し、これを改善するためのしくみを作り上げ そのしくみの中に、自社の『収益モデル』組み込む。」 を思い出してください（詳しくは、前号を読み返して下さいね）。 前回は、文章だけの説明でわかりにくいと思った方も多いと思いますので、 考え方をまとめた図をBtoB（法人向け事業会社）とBtoC（個人向け事業会社）で それぞれ作ってみました。 http://www.shin-2.com/business_develop.html をクリックすると 見れるようになっています。 詳しいご説明は、また来週から行っていきます。 ２．不況適応型のサステナビリティ（持続可能な）・ビジネスモデルについてのご案内 ビジネスモデルというものについての定義 １）お客様の悩み・願望 ２）提供するサービスと収益モデル ３）外部環境と内部環境の対応と活用 ４）マーケティング（集客、販売、リピート、ファン化） の中の、今日は４）マーケティングについてです。 前回はテクニックを先に考えるのではなく、常に「お客様の悩み・願望」に立ち返って それぞれの要素を考えていく必要があるとご案内しました。 では、今日は集客について考えていきましょう。 集客するのに必要なのは、伝える（告知する）内容と手段ですね。 これをどう選択するか？ですが、まず内容については、同じものでも対象者によって 伝え方を別々にする必要がありますね。 例えばファイナンシャル・プランナーの資格の案内も、学生の方には「就職に有利な 資格」といい、社会人には「転職・独立開業に有利」といったように。 そして手段ですが、40代の人にはネット（ＰＣ）がメインかも知れませんが、30代以下は ケータイの方が多いかも知れません。 このように、同じ商品でも「お客様の関心事」と「よく使うメディア」の組合せで マーケティング施策が変わってくるのです。 よく、お客様を絞り込みしよう！と言われます。 あれは、絞り込むほど「自分のことだ」とお客様に興味関心をもってもらえるからです が、もう１つ重要なのが「集客コストを低減しながら、反応率を上げることができる。」 ことです。 逆に言うと、絞込みをしないと、興味ももたれないし費用もかかってしまう、という ことです。 このことからも「お客様の悩み・願望」から出発して考えることが重要だと いうことがおわかりになったでしょう。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 読者の皆様へのご案内 ■不況に強いビジネスモデルを開発できる「ビジネスモデル開発マニュアル（６３頁）」 と「診断シート」がダウンロードできます。このメルマガの参考資料ですので、 まだ方は是非ご活用ください。 特典として役立つ「ビジネスモデル開発シート」も毎週解説つきでお送りいたします。 https://ssl.formman.com/form/pc/RqfQwQcmqHgVdcAN/ にアクセスするとダウンロードできるようになっています。 ■売りたい商品やアイディアはあるが売れるためのサポートが欲しいという企業様に 売れる企画を無料でプランニングしています。ご依頼は http://www.shin-2.com/lpaxxxthv.html をご覧ください。 ■ホームページを無料制作および販売代理も行うサービス http://www.shin-2.com/lpaxxxthw.html ※サステナビリティ・ビジネスモデルとは サステナビリティとは「持続可能な」といった意味があります。つまりサステナビリティ ・ビジネスモデルとは短期的に儲けるのではなく、市場環境が変わっても持続可能な ビジネスモデルのことを意味します。ただちょっとわかりにくいので、今は不況適応型 ビジネスモデルという名前でご紹介しています。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■後記 このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した 内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ メールマガジン「不況適用型ビジネスモデル開発講座」 ★発行責任者 ：有限会社興味津津 ★公式サイト ：http://www.shin-2.com ★問い合わせ ：info@shin-2.com ★登録・解除 ：http://www.mag2.com/m/0000280090.html
