2009/03/11
不況適応型ビジネスモデル開発講座
中小企業経営者および起業家のための、60日でできる不況に適応した 持続可能なビジネスモデル開発のオンライン講座 不況適応型ビジネスモデル開発講座 10号 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 不況に強いビジネスモデルを開発できる「ビジネスモデル開発マニュアル（６３頁）」 と「診断シート」がダウンロードできます。このメルマガの講座のテキストですので まだ方は是非入手してご利用ください。 https://ssl.formman.com/form/pc/RqfQwQcmqHgVdcAN/ にアクセスするとダウンロードできるようになっています。 発行者 有限会社興味津津 代表 村野風悟 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 本日のメニュー （ちょっと今日は長いですが、よろしくお願いします） １．不況で何が変わり、今後どうなっていくのか？ ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）はこの不況に通用するか？ このメルマガを購読されていらっしゃる方であればＤＲＭをご存知でない方はあまり いらっしゃらないかと思います。 特に中小企業のマーケティング手法としてここ10年くらい脚光を浴び、ネットの 性能の向上に伴い爆発的に普及したものです。 ただ、ここ数年ネットでも広告費の高騰に伴い、お客様獲得単価が上がってしまった ことにより「売っても赤字になってしまう」あるいは「ほとんど利益が出ない」状態 になってきています。 では、もうＤＲＭは駄目なのでしょうか？ そうではないと思います。でもかなり問題が起こっているとは思います。 例えば、限定性や緊急性があれば反応率があがる、というルールのようなものが 行き渡った結果、特にモノが売れなくなってくると、煽るような内容のサイトや メルマガなどが増えてしまい、そのお陰で全体の反応率は急激に下がってしまい まっています。 これは、DRM（だけじゃないですが）のノウハウを何の疑問も持たずに使ってしまっ ている人が多いから、結局みんな同じようになってしまった例です。 また、ぱっと見よさそうですが、やはり何も考えずに行ってしまうものとして、 スプリットランがあります。スプリットランとは同じタイミングで異なる複数の 広告（例えばAとB）を行い、AとBの反応が良かった方を採用し、使い続けるという ものです。 特に問題なさそうですが、本当に自分でテストをきちんとやっていると、現在この ような方法が役に立たないことはすぐにわかります。私もやっててわかりました。 どこがいけないのか？それは広告が効く・効かないは、お客様の心理の変化がある と変ってしまうため、先週反応が悪かった広告が今週出すと反応がいい、という 場合もよくあるのです。特に今のような環境がどんどん変化してくる状況下において は顕著になってきます。 では、スプリットランでテストした結果は使えないのか？というとそうではない です。 どうすればいいかというと、仮説でいいので理由を考えることです。 自分が作った広告で自信がある方が反応が悪く、そうでもなかった方が反応がいい 時、どうしてそうなったのか？ネットの向こう側にいる利用者が自分の想定して いる人とは違う人なのか？それとも、想定した人が見てくれているにも関わらず、 表現が悪く意図したことが伝わっていないのか？想定した人だけど、今週のニュ ース（例えば失業率の悪化）等でマインドが下がっているのか？等々。 こういう地味な、”想定しているお客様との対話”を積み重ねることが、ＤＲＭに 限らずこれからのマーケティングで成果をあげるには必須になってくると思います。 逆にこういうことが出来ている企業様がＤＲＭを使うと、成果はまず間違いなく でると言っていいでしょう。 ２．不況適応型のサステナビリティ（持続可能な）・ビジネス モデルについてのご案内 ビジネスモデルというものについての定義 １）お客様の悩み・願望 ２）提供するサービスと収益モデル ３）外部環境と内部環境の対応と活用 ４）マーケティング（集客、販売、リピート、ファン化） の中の ３）内部環境の「スキル・ノウハウ・資産」についてです。 経営の資産などと言うとなんだかMBAとかアカデミックな感じがして、「自分には 関係ない」と思われる方もいらっしゃるかも知れませんが、平たく言うと、 ”自社の強み”ということです。 自社の強みは？と聞かれてすぐに出てこない企業は結構今厳しい状況だと思い ます。逆に一般の社員が誰でも自社の強みについて答えられる会社は不況にも強い 企業ということができるでしょう。 ここでいう強みとは「企業側から見た自己評価での強みの部分」ではなく「お客 様側から見て魅力に思えるところ」です。 「そう言われると魅力に感じてもらえるところってないなあ」と思われる方は 結構多いと思います。ただ、今はないからと言ってがっかりする必要はありません。 何故かというと、ないところの方が多いからです。むしろ重要なのは、それに どう対処するかです。 これの一番いい方法は、実際にお客様に聞いてみることです。これが早いし正確 です。お客様に今一番魅力に思えることを聞いて確認し、その中で現在の自社の 資産を活用して出来そうなものを考える。 それが出来ている企業の典型的な例を、今日の3つ目のメニューの中で詳しく ご紹介します。 ３．サステナビリティ・ビジネスモデルの開発方法のご紹介 サステナビリティ・ビジネスモデルを開発するための 方法について、ご案内していきます。 内容は、大きく４つのステップに分かれます。 ステップ１：現状把握（ビジネスモデル診断） ステップ２：ビジネスモデル開発 ステップ３：テストマーケティング＆お客様心理調査 ステップ４：継続的なブラッシュアップ 今回は、前回ご紹介した「提供ベネフィット」について、「リッツ・カールトン並み のサービスを非常に安価に提供できたとしたら、おそらく誰もが利用したいと思える サービスになるだろう。これの実現は難しいが挑戦するに足る。その参考になる事例 の紹介を行う」とお話したため、これについて触れていきます。 今回ご紹介するのは「でんか（電化）のヤマグチ」です。東京町田市にあるパナソ ニック・ショップの一つ。年商12億円で社員45人。利益は過去3年で4倍に伸ばし、 パナソニック系列販売店でもトップレベル。（日経ビジネス2009年1月26日から引用） ここでポイントになるのが、価格は大型量販店より3割ほど高いことです。 なぜどこでも置いている家電商品を扱っているのに、高くても売れるのか？ ちょっと考えると不思議です。どこでも売ってるものなら安いところで買うだろう、 そう思いますから。 その謎解きのポイントは３つです。（日経ビジネスの解説とは若干違います。） 1つ目が、家電が苦手な家庭に的を絞っていること。 このような層のお客様の心理は「家電はよくわからないので、故障した時や 使い方がわからない時に頼ることの出来る存在がいることは、値引きしてもらう より価値が高い。」ため優良顧客になりやすい。 2つ目が、その家庭に対する徹底的なフォロー 顧客は購入金額と購入時期でセグメント化し、優良顧客に対しては、「でんかの ヤマグチはトンデ行きます」のポスターどおり訪問対応するすることで、そこから リピートの需要を捕まえることができる。 ちなみに購入金額と購入時期でお客様をセグメント分けするのはＲＦＭ分析と 言います。Ｒはリーセンシー（どの位最近）、Ｆはフリーククエンシー （どの位の頻度で）、Ｍはマネタリー（どの位買ってくれているのか）の略です。 3つ目が、上記のしくみが社員への評価と連動していること。 税引き後利益は会社と従業員で折半するなど、成果を社員が享受できるしかけに なっているためにモチベーションが上がりやすい（つまり成果が出やすい）。 どこにでもある家電で、しかもスキルがすごくある社員がいなくても、ある人達に とって”値引きしてもらうよりも重要なニーズ”に応えることができれば、 値引きもなく利益もきちんと取れるようになるわけです。 それを行うのに必要なのはやはりお客様の「悩み」「願望」の理解です。ただ単に ＲＦＭ分析をして買ってくれるお客様のところに足繁く通っても、お客様の心を 理解していないと、ただの売り込み屋になり、お客様から逆に敬遠されてしまいます から。 不況になって「売れない」と困っている自分達以上にお客様は困ってる。では自分 達は何をしてあげられるだろう？と考えると、まだまだ出来ていないことで、やって みる価値があることが一杯見つかると思います。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■読者の皆様へのご案内 この講座を購読されるにあたり、講座で使っているテキスト 「ビジネスモデル開発マニュアル（P63）」と「診断シート」が 下記よりダウンロードできますので、まだの方は下記方法で入手して下さい。 ・入手方法 https://ssl.formman.com/form/pc/RqfQwQcmqHgVdcAN/ にアクセスするとダウンロードできるようになっています。 また、実際に「自己診断シート」を記入してメールにて送って頂ければ、記入された 内容に対し無料アドバイスを行っています。 info@shin-2.com 宛てお送りくだ さい。回数に制限はございませんので、ぜひご利用下さい。 ■不況でも売れるビジネスモデルを具現化したホームページを構築し、ネットを新しい 販売チャネルとして確立したい、というご依頼は http://www.shin-2.com/lpaxxxthw.html をご覧ください。 ネット制作だけではなく、その後の販売までサポートしています。 ■売りたい商品やアイディアはあるが売れるためのサポートが欲しいという企業様に 売れる企画を無料でプランニングしています。ご依頼は http://www.shin-2.com/lpaxxxthv.html をご覧ください。 ■ビジネスアイディアはあるが、低コストで実際にうまくいくかどう かのテストマーケティングを行いたい場合は http://www.shin-2.com/works_testmarket.htm をご覧ください。 ■現在、「不況でも売れる手っ取り早い方法」など、クライアント企業様からよく ある質問をまとめて、それに対する回答をご用意したサービスを無料で実施して いますので、興味のあるテーマがございましたら、ぜひご利用ください。 http://www.firstchecker.jp/dx/form/342/ からご利用いただけます。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ■後記 このメルマガついて、いろいろ皆さんからの要望などがあれば、反映した 内容にしていきたいと考えていますので、下記問合せ先までメールを頂ければ幸いです。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ メールマガジン「不況適用型ビジネスモデル開発講座」 ★発行責任者 ：有限会社興味津津 ★公式サイト ：http://www.shin-2.com ★問い合わせ ：info@shin-2.com ★登録・解除 ：http://www.mag2.com/m/0000280090.html
