2009/07/09
「最初の１行」は、検索商材と提案商材で書き分ける！【グリーゼ！な日々】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ >>>>>>>> 【グリーゼ！な日々】 <<<<<<<< ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 株式会社 グリーゼ オフィシャルメールマガジン 【グリーゼ！な日々】 2009年7月9日 vol.18 http://gliese.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ このメールマガジンは、読者登録してくださった方にお届けしております。 ご登録いただき、ありがとうございます。 -------------------------------------------------------------------- こんにちは。グリーゼのふくだたみこです。 http://gliese.co.jp/company.html#fukuda 先日テレビを見ていたら、 「夏を経済的に乗り切るための省エネ、省電力の話」を特集していました。 その番組を見て、私が作ったエコ問題です！ どちらが正しいでしょう。 Ａ：エアコンはこまめに電源を切る方が、経済的である Ｂ：エアコンはこまめに電源を切らない方が、経済的である 答えは、Ｂ。 エアコンは、電源を入れて「最初の空気を送りだすところ」に もっともエネルギーを使うそうです。 このテレビを見ていて「あ～ライティングといっしょだ」 と思ったのは、私だけ・・・でしょう（笑） 私は文章を書く時、最初の1行を書き出すまでに、 ものすごくエネルギーを使うんですよね。 書き出すと速いんですが・・・ 皆さんは、いかがでしょうか。 前々回の「グリーゼ！な日々」で > 「文章力、表現力、構成力」の身につけ方については > 後日、改めて説明することにしますね。 と予告しました通り、今回からしばらくの間 メールマガジンだけでなく、広義のライティングについて 考えてみたいと思います。 とくに「モノを売る」ための文章について 書く作業が、少しでも「省エネ＝効率化」できますように・・・ ──────────────────────── １）あなたの商材は、検索される商材ですか？ ──────────────────────── 商品ページを作る時、最初に何を書くかって、迷いませんか？ 「最初の1行？ 商品を売りたいんだから、その商品のメリットとか特徴を書きますよ」 「いや、キャンペーンとか送料無料とか、お得感を最初に見せちゃいますね」 そういえば・・・こみやまの「グリーゼ！な日々」で登場した “産地直送の林檎を販売されているNさん”の話、覚えていますか？ 「商品ページのファーストビューで何を見せるか」について こみやまとやり取りしていましたよね。 その時、こみやまが書いていたのが 「シズルの話」や「AIDCAS（アイドカス）の話」。 「あれ？ 忘れちゃったな～」という方は、 バックナンバーをご覧くださいね。 今日のお話と関連が深いので。 ●「それはベネフィットではなく、ベネフィットの根拠です」 (2009.1.22配信） http://www.gliese.co.jp/backno/007.html ●「買う気にさせるAIDCAS（アイドカス）の法則」(2009.2.26配信） http://www.gliese.co.jp/backno/009.html 話を元に戻します。 あなたの商材が 「検索される商材、欲しいと思った人が探してくれる商材」であれば 商品のメリットやお得感から書き出す方法でもいいと思います。 なぜなら・・・ 検索される商材の場合、利用者は「欲しい」、「買いたい」という モチベーションで探した結果、そのサイトにやってくるわけです。 AISCEAS（アイシーズ）の法則によると、インターネットの利用者は 行動＝購入(Action)を起こす前には、検索(Search)したり 比較(Comparison)をするのです。 参考）AISCEAS（アイシーズ）の法則とは、 アンヴィコミュニケーションズが提唱した 消費者の購買行動のプロセスです。 インターネットでの購買心理が以下の流れであると 説明しています。 Attention（注目）→ Interest（関心）→ Search（検索） → Comparison（比較） → Examination（検討） → Action（行動）→ Share（共有） 「他のサイトと比べてどうか」という視点で サイトを見ている利用者に対して 最も知りたいことは、他社との差別化ポイントですもんね。 機能的に優位であれば機能面で、 お得感で他社に勝てるのであれば価格面で訴求していくのが効果的です。 ファーストビュー、最初の1行で伝えたいメッセージも おのずと決まってくると思います。 このように、利用者が検索してくれる商材のことを 弊社では「検索商材」と呼んでいます。 しかし、インターネットで売られている商材は 検索商材ばかりではありません。 商品名や型番などから検索してもらえない商材（提案商材と呼びます）は インターネットで売っていくのが難しそうですね。 ──────────────────────── ２）提案商材を売る文章の書き出しは？ ──────────────────────── 提案商材の場合、そもそも、 「その商品のことを知らない」、「興味もない」、 「どのように使うのかわからない」という心理の利用者を 相手にしなくてはなりません。 では、実験です。 皆さんは、オンラインショップの店長だとします。 営業にやってきたＣさんがこんなトークで話しかけてきたら、 どう感じますか？ 「弊社のシステムを導入すると、お客様からの問い合わせメールに 返信したかしないかが、誰でもひと目で把握できます。 しかも、担当者が変わっても、以前と全く同じ対応をすることができます」 いかがですか？ ではもうひとり、別の営業のＤさんのトークを聞いてください。 「オンラインショップのお問い合せ対応って、1ヶ月に何時間かかっているか ご存知ですか？ これって、○○円のコストなんですよね。 そのコストを、ゼロとは言いませんが、 半分に減らす方法って興味ありませんか？」 このあと、ＣさんとＤさん、どちらの話を聞きたいですか？ 「そんなの、当然Ｄさんに決まっている。営業の常識だ」 という方がほとんどだと思います。 ところが、皆さん、文章を書くとなると途端に、 「機能は・・・」、「特徴は・・・」、「価格は・・・」から 書きはじめてしまう方が多いのです。心あたり、ありませんか？ ＣさんとＤさんの差は、 利用者の心理を考えているかどうか・・・だと思います。 Ｄさんは 「きっと利用者（オンラインショップの店長さん）は、 お問い合せ対応をサポートするシステムになんて、興味がないはず。 ↓ でも、お問い合せ対応に大きなコストがかかっていると知ったら 驚くだろう。 ↓ お問い合せ対応を自動化できて、 しかもコストを50％に削減できるという話なら 興味を持って聞いてもらえるかも」 という、顧客心理を、事前に分析してからトークを考えているんですよね。 ──────────────────────── ３）提案商材を売る文章の書き出しは？ ──────────────────────── 私たちは、どんな時、商品に興味を持ち、 どんなモノを欲しいと思うのでしょう？ 人は、 「それを買うことによって、自分にとってどんな“いいこと”があるだろう」 ということを、いつも計算しています。 例えば、先日、iPhone 3Gが発売になりましたよね。 私の周りでもすでにたくさんの方が購入して、見せていただきましたが とてもスマートでかっこいい！という印象です。 でも、購入した人は ・メモリー容量が16GBモデルと32GBモデルの2種類がある ・動作速度が、従来のモデルに比べ最大2倍速になった ・300万画素オートフォーカスカメラを搭載している という機能に惚れて購入を決めたのでしょうか。 もちろん「この機能が欲しい！ 必要！」という方も多いでしょう。 でもそれ以上に 「最新機種をいち早く手に入れ、使いこないしているカッコいい自分」を 想像して買ったという方も多いのではないでしょうか。 「モノを買う」理由は、自分にとっての“いいこと”、 “ハッピー”なんですよね。 ──────────────────────── ４）大事なのは、顧客心理に沿った構成 ──────────────────────── 整理します。 最初の1行を考える時、考慮しなければいけないのは その商材が「検索される商材か、検索されない商材か」 という切り分けだと思います。 極端なことを言えば、検索商材の場合は 「利用者は、探している」のですから 「ここにあるよ」ということを見せて お店に安心感がもてれば、利用者は購入ボタンを押してくれるんです。 しかし、提案商材はそうはいきません。 そもそも「知らない、欲しくない、興味もない」という相手に 買っていただこうとしているのですから・・・ 「知ってもらうきっかけ」や「欲しいと思う理由」が必要なんですよね。 次回は、顧客心理に沿った構成が必要な提案商材について 商品ページの構成の仕方を考えてみたいと思います。 ──────────────────── ■編集後記 全５巻で伝えたいこと ──────────────────── グリーゼがお届けする「インターネットビジネス 成功の黄金律2009」。 http://gliese.jp/gliese/1.1/505/ こみやまたみこの「基礎知識編」、「分析・戦略編」に続き 私、ふくだも「ライティングマスターコース」を制作中です。。 上記で書いたような商品ページに関する書き方、キャッチコピー、 SEOライティング、メールマガジン、ステップメールなど オンラインショップで必要なライティングのノウハウを 全5巻の音声セミナーにまとめております。 先日、プレセミナーを行ったのですが 受講生の方から嬉しい感想をいただきました！ --------------------------------------------------------- 自分でも驚くほど理解が進みました （神奈川県 Ｎさん） --------------------------------------------------------- ～ホームページとメルマガはネット集客の基本～ そこをみっちり教えてもらいました インターネットで作文の通信教育を始めて一年ほど経ち、 集客のところでつまずいていました。 ネットの集客方法については、いろいろな情報があって、 ホームページをこうしたら良い、メルマガを書くと良いと言われても、 何から手を付けていっていいかわからないまま、 時間ばかり経っていました。 黄金律のテキストは、びっくりするほどの分厚さでしたが、 集客を考えたホームページの作り方が、 具体例を交えて誰でも取り組める方法で説明してあり、 さらに音声で説明してもらって、自分でも驚くほど理解が進みました。 メルマガの書き方については、 理論な説明も細かい手順も余すことなく説明してあって、 これなら、失敗なくかけるし、途中困ったことがあっても、 テキストに戻れば対策がわかるという確信が持てて、 うまく行くイメージを持つことができました。 ホームページとメルマガでの集客で実績があるグリーゼさんの講座は、 ネットで個人的にうまくいって、 場当たり的なノウハウを伝えている情報とは、質的にまったく違います。 ネット集客の基本をしっかり伝えてもらえて、 今後の指針とすることができました。 ありがとうございました。 ---------------------------------------------------------------- グリーゼのライティングのノウハウを集大成するセミナーになりました！ 本日より、ご予約受付けをスタートいたしましたので ぜひ、ご覧いただければ幸いです！ ▼たくさんの方に聴いていただきたいので 早割予約30％オフで受け付けております（期間限定） 「インターネットビジネス成功の黄金律2009 ライティングマスターコース」 http://gliese.jp/gliese/1.1/506/ もうひとつ、ご報告があります。 おかげさまで、「不安解消！社会人の燃えるメール塾」に 特別版ができました。 20問のテスト＆テキスト付きでワンコイン(500円）の総集編です。 よかったらお聴きくださいね。 ▼ビジネスメールのマナーをチェックしませんか？ 20問テストを配信中 特別版！『社会人の燃えるメール塾』 http://www.radionikkei.jp/mailjuku/category-908/ それでは、今回はこのへんで。 次回は、こみやまたみこがお届けします。 ※ご意見、ご感想は、このメールに返信する形でお送りください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ このメールマガジンは、等幅フォントでご覧になることをおすすめします。 -------------------------------------------------------------------- 【グリーゼ！な日々】とは 株式会社グリーゼの代表取締役の「こみやまたみこ」と 取締役の「ふくだたみこ」が、隔週でお届けする オフィシャルメールマガジンです。 （第2、第4木曜日に配信させていただきます） ●毎月第2木曜日版～テーマ【ライター！な日々】 「ふくだたみこ」が弊社クライアント様にご協力いただきながら、 実際の成功事例・失敗事例等を、赤裸々にご紹介していきます。 ●毎月第4木曜日版～テーマ【講師！な日々】 「こみやまたみこ」が日本全国で開催しているオンラインショップ向け 経営者向け・女性起業家向けなどのセミナーの中から、 気づいたことや、成果が出た取り組みなどを、ご紹介していきます。 ※バックナンバーは、こちらでご覧いただけます。 http://www.gliese.co.jp/mail_backno.html オフィシャルメールマガジン「グリーゼ！な日々」配信中 http://www.gliese.co.jp/mail_backno.html ラジオNIKKEIにて毎週木曜日22:30～ ふくだが「不安解消！社会人の燃えるメール塾」を担当中 http://www.radionikkei.jp/mailjuku/ 日本流通産業新聞社発行 週刊「日流eコマース」にて こみやまたみこの「グリーゼ！な日々」連載中 ふくだたみこの「売れる！メルマガ講座」連載中 -------------------------------------------------------------------- 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 受け取りアドレスの変更・配信停止はこちらからお願いします。 http://gliese.co.jp/mail.html#del -------------------------------------------------------------------- わたしたち「グリーゼ」の仕事は、すべての人の“可能性”を、 高く大きく広げていくお手伝いをすることです。 発 行 元 株式会社グリーゼ 東京都中央区日本橋3-2-14 日本橋ＫＮビル4F http://gliese.co.jp/ 運営サイト 企業のメッセージを伝えるメールマガジン、承ります 「コトバの、チカラ」 http://kotoba-no-chikara.com/ 私の可能性探しサイト Pre*Pro School（プレ*プロ スクール）～ワタシが、花開く～ http://prepro.jp/ 発行責任者 こみやまたみこ・ふくだたみこ ※ご意見、ご感想、ご質問は、このメールにご返信の形でお願いします。 -------------------------------------------------------------------- 皆様の個人情報は、メールのやり取り上に必要なもので、 それ以外の目的や第三者への提供は一切ありませんのでご安心ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Copyright(C) Gliese 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