http://archive.mag2.com/0000273256/index.html 2009-12-26T08:05:23+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091226080523000.html 【SEのための顧客獲得術】営業の見える化<br /><br />見込客情報、顧客情報、商談情報、問い合わせ情報、クレーム情報、TODO情報などの<br />営業情報を管理する事で顧客獲得、売上が劇的に変ります。<br /><br />もし、あなたが今まで勘（感）による営業や場当たり的な行動をとって<br />いるのであれば、あなた自身の営業情報を管理してみてください。<br /><br />まず一番にお客への対応が変化します<br /><br />例えば、<br /><br />・お客さまの頭の中が見える<br />お客の見積書に関する対する対応クセ、発注のタイミング、担当者の趣味、意思決定者は誰か・・・<br />このような情報が商談の時に役に立ちます。<br /><br />・トラブルに冷静な処理ができる<br />クレームがあった場合、１週間後にその情報がオープンになっても手遅れです。<br />クレームを受けたその人がその日にうちに書く込む事で<br />すぐに過去の解決事例をデータベースから引き出して解決する事ができます。<br /><br />・顧客別のきめ細か対応ができる<br />お客さまとどんな話をしたか<br />お客さまの反応はどうだったか<br /&gt<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091226080523000.html">続きを読む</a> 2009-12-26T08:05:23+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091219072425000.html <br />【SEのための顧客獲得術】顧客数を増やす<br /><br />顧客数を増やす事に集中しましょう。<br />また増やすのみならず、信用を得るために良い仕事をします。<br /><br />それにより、顧客へ付加価値の高いサービスを提案する事ができます。<br /><br />顧客に入りこみことができなければ、顧客の課題もわからず<br />解決に向うサービスを提供するができません。<br /><br />では、顧客数を増やすにはどうしたらようでしょうか。<br /><br />一つは、提供しやすい商品やサービスを見つけることです。<br /><br />もし提供しやすい商品やサービスが自社で保持していなければ<br />他社の商品・サービスから探します。<br /><br />但し提供しやすい商品・サービスはあくまでもフロント商品です。<br />フロント商品を提供していき、あなたの仕事ぶりをみてもらい<br />顧客から信頼を得ることを目的とします。<br /><br />ソフト業界は、顧客数が少なすぎます。<br />数社のみに依存してビジネスを行っている企業が多く見られます。<br />この不景気の中、顧客数が少ないのは大変リスキーです。<br <br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091219072425000.html">続きを読む</a> 2009-12-19T07:24:25+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091212102958000.html 【SEのための顧客獲得術】選択と集中<br /><br />世の中はデフレです。<br /><br />企業は価格競争に突入し、他社よりも１円でも安く提供しようと<br />めまぐるしい努力しています。<br /><br />しかし、利益を生み出すどころか販売すればすれほど赤字になる<br />そんな結果を生じているところもあります。<br /><br />価格競争に関係なく、利益を確保するにはどうしたらよいでしょうか。<br /><br />答えは、選択と集中です。<br />自社の得意な事業領域を明確にし経営の資源を集中的に投下する事です。<br /><br />企業は人、物、金、情報の４つの資源を事業に投入することで営業活動を行っています。<br />この資源を効率的に投資して多くの利益をあげることが経営そのものです。<br /><br />現代は顧客の価値観も多様化しています。<br />企業も一層の選択と集中が求められております。<br /><br />なんでもできるは、何にもできないと同じです。<br />それよりも１点に集中して、自社のウリを明確にします。<br /><br />特に中小企業は事業分野をできるだけ絞り込むことが重要です。<br /&gt<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091212102958000.html">続きを読む</a> 2009-12-12T10:29:58+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091207115026000.html 【SEのための顧客獲得術】クラウドコンピューティング<br /><br />時代はクラウドコンピューティングです。<br /><br />私も時代の潮流に乗るためにラウドコンピューティングを調査・学習しています。<br /><br />特にクラウドコンピューティングのなかで<br />世界ナンバー１のCRMシステムであるSalesforce（セールスフォース）を学習し始めました。<br /><br />なぜならば、私の仕事に一番直結するシステムだからです。<br /><br />セールスフォースは営業、マーケティング、ヘルプデスク、コールセンターなど<br />見込み客や顧客と接するあらゆるシーンで活用できそうです。<br /><br />Salesforceが全世界で支持されている理由は、<br />機能、セキュリティ、操作性など品質の高さと直ぐに導入でき、低価格であることです。<br />また、ユーザサイトでのカスタマイズもできるところも大きな魅力にもなっています。<br /><br />所有から使用の時代になってきたなと本当に実感します。<br /><br />正直、私達、システム受託開発業とって、ことCRM・SFAに関しては<br />セールスフォースには太刀打ちできないと言うのが感想です。<<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091207115026000.html">続きを読む</a> 2009-12-07T11:50:26+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091129075804000.html 【SEのための顧客獲得術】コト作り<br /><br />顧客が商品（製品）を使って達成できる行動や経験とは何か<br /><br />モノ作りからコト作りを考えなければいけません。<br />開発者は、デザインや機能を考えますが、顧客とのインタフェースはまだまでです。<br /><br />例えばiPod<br /><br />iPodは単体では何もできません。<br />iTunesソフトとiTunes storeというコンテンツ配信システムがあって初めて機能します。<br /><br />好きな音楽を聴くという行為は、<br />検索-視聴-購買（レンタル）-録音-リスト化-管理-再生といった複合行為です。<br /><br />iPodは、そのなかで「再生して聴く」というパーツを請け負っています。<br /><br /><br />商品は価値の完成形ではありません。<br />顧客が何かの目的を達成したり生活を楽しんだりするための一つの素材にしかすぎません。<br /><br />顧客が達成したい「コト」から商品の役割を見直す必要があります。<br /><br />それにより、そのプロセスにより見えなかった機能や、これまで存在しなかった周辺機器<br />などが発<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091129075804000.html">続きを読む</a> 2009-11-29T07:58:04+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091121082241000.html 【SEのための顧客獲得術】警戒心を解く<br /><br />ほとんどの方は、営業では売り込み臭ささがでてしまいます。<br /><br />売り込み臭さがでてしまうとお客は敬遠します。<br /><br />例えば<br /><br />「今この商品が人気でイチオシです」<br />「こちらの商品は他社と違い〇〇が優れています」<br /><br />営業というと、このようなトークを使っていませんか。<br /><br />売り込み臭さを消すには、その逆を言えばいいのです。<br /><br />しかし、いきなり「おススメしません」と言っても不自然でし、<br />本当は売り込みたい商品にそのように言っても元も子もありません。<br /><br />私のソフト開発の場合、<br /><br />おススメできない理由をお客さんの状況にあわせて話をしていくと良いです。<br /><br />例えば、パッケージは確かにコストも安く直ぐに利用できますが、<br />御社の業務形態とあいません。カスタマイズも考えられますが、<br />費用も高く、運用上、多少の修正も常にコストが発生します。<br />融通が利かないために、あまりおススメしません。<br /&g<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091121082241000.html">続きを読む</a> 2009-11-21T08:22:41+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091114062531000.html 【SEのための顧客獲得術】FAXDM<br /><br />FAXDMが有効らしい<br /><br />５年くらい前、私もFAXDMを利用した事があります。<br /><br />システムの無料診断とのタイトルでFAXDMを送信しました。<br />送付先は、東京多摩地区の製造業へ向けてFAXしました。<br /><br />正確な数字は忘れましたが、確か、<br />送付数は約１０００、反応は２件、送るなとの反応が３０件程度<br />だったような気がします。<br /><br />送るな（FAX不要の方は、返信くださいとのメッセージあり）<br />の数が多かったので、その後は配信していません。<br /><br />しかし、インターネットでの集客に目を向けがちですが、<br />FAXDMを実践されている方の話を聞くと、インターネットより<br />集客率が良いと聞きます。<br /><br />私も、再度、FAXDMを活用してみようかなと考え始めました。<br /><br />ただ闇雲にFAXを送りつけると、集客どころかクレームの反応が増えてしまいます。<br /><br />では、どうすれば良いか。<br />やはり、FAXを送付するには原則があり<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091114062531000.html">続きを読む</a> 2009-11-14T06:25:31+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091108074753000.html 【SEのための顧客獲得術】感動<br /><br />ドラマティックステージ代表<br />感動プロデューサー　平野秀典氏(http://kandou-gift.com/)<br />によれば、期待値と実績の関係で感動を生むことができると言っています。<br /><br />期待より実感が下回れば客は不満、さらに悪いと客は怒る。<br />期待と実感が同じであれば満足。<br />期待より実感が上回れば感動、さらに上だと感激、さらに進むと感謝になる<br /><br />期待＝満足が100％なら、99％で客は不満、101％で客は感動。<br />この1％の差が結果大きな差になる。<br /><br />満足+1％の感動を積み重ねていくと客は感動から感激、<br />さらにお客が感謝するレベルに到達できるということです。<br /><br />この１％のギャップが大切です。<br /><br />１％を意識して、行動するか否かで大きく顧客の心理が動きます。<br /><br />ソフト開発は、どちらかと言うと受身の人が多いのが実情です。<br /><br />お客さんから指摘されて、対応するパターンが多く<br />速やかに対応する人と、そうでない人の差で<br />お客さ<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091108074753000.html">続きを読む</a> 2009-11-08T07:47:53+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091031064358000.html 【SEのための顧客獲得術】顧客満足<br /><br />私達の仕事は顧客のリピートによって成り立ちます。<br />次から次へと仕事をもらえる要因は、顧客満足です。<br /><br />では、顧客満足の要因は、それは<br /><br />「品質」「コスト」「納期」です。<br /><br />しかし、これは結果の評価であり、これだけは十分でありません。<br />顧客サービスの側面からも顧客満足を得る必要があります。<br /><br />それは過程の評価です。<br /><br />「信頼感」「安心感」「頑張っている感」<br /><br />「信頼感」　－　人として信頼されているか<br />「安心感」　－　組織として安心されているか<br />「頑張っている感」　- 顧客と共に頑張っているか<br /><br />結果としても評価、過程での評価を満たすことで顧客は満足します。<br />あくまでもサービス中心で顧客とつきあう必要があります。<br /><br />私達の仕事は顧客のリピートによって成り立ちます。<br /><br /><br />詳しくはこちらの本をご覧下さい。<br /><br /> 受託開発<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091031064358000.html">続きを読む</a> 2009-10-31T06:43:58+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091024062604000.html 【SEのための顧客獲得術】引き寄せる<br /><br />顧客に向かうより、顧客を引き寄せる。<br /><br />この商品は凄い。素晴らしい。新しい。安いと言っても<br />顧客は振り向きません。<br /><br />振り向くふどころか反発します。<br /><br />顧客には、買って欲しい理由より、買いたくなる理由を提示しなければなりません。<br /><br />そのためには、顧客を一歩ずづ引き寄せる必要があります。<br /><br />例えば、私の場合<br /><br />１．小冊子「ITシステムを成功に導く１０の気づき」の無料提供<br />https://www.soft-dev.jp/success04.html<br /><br />２．小冊子を読んで頂いた方へ無料システム相談券の配布<br /><br /><br />と２ステップを踏んで顧客を振り向かせようとしています。<br /><br />まだまだ荒削りですが、顧客が階段を一歩一歩あがってくるように<br />最終的には、システム開発が受託できるように引き寄せなければなりません。<br /><br />自分自身が心で望む引き寄せの法則と同様に顧客が引き寄せられる<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091024062604000.html">続きを読む</a> 2009-10-24T06:26:04+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091017062012000.html 【SEのための顧客獲得術】顧客への質問<br /><br />顧客への次の５つの質問をしてみましょう。<br /><br /><br /><br />1、商品を買う前にどんなことて悩んでいましたか？<br /><br /><br /><br />２、何でこの商品を知りましたか？<br /><br /><br /><br />３、すぐに購入しましたか。購入しなかったとしたらどこに不安を感じましたか？<br /><br /><br /><br />４、いろいろな商品があるなかでなぜこの商品を購入さましたか？<br /><br /><br /><br />５、実際使ってみていかがでしたでしょうか？<br /><br /><br /><br /><br />私なら<br /><br /><br /><br />１、システムを構築する前は、どのような業務上の問題がありましたか？<br /><br /><br /><br />２、何で当社を知りましたか？<br /><br /><br /><br />３、す<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091017062012000.html">続きを読む</a> 2009-10-17T06:20:12+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091010074000000.html 【SEのための顧客獲得術】アップセルとクロスセル<br /><br /><br />アップセルとクロスセルをやりましょう。<br /><br />アップセルとは既存顧客に「より上位のもの」を購入してもらうこと、<br />クロスセルは既存顧客に「別な商品」も購入してもらうことを意味します。<br /><br />ではソフトウェア業界でのアップセルとは<br /><br />例えば、顧客管理システムを構築する。<br />最初は、顧客の氏名や住所などの基本情報を構築する。<br /><br />その後、顧客の購買履歴や商談履歴を構築する<br />その後、売上管理や請求管理を構築する<br /><br />など、徐々にシステムを拡張していくことがアップセルになります。<br /><br />クロスセルとは<br /><br />例えば、顧客管理システムを構築する。<br />その為に必要なネットワークインフラを整備する。<br />または、販売用のホームページを作成し、顧客管理システムを連動する。<br /><br />など、ひとつのシステムに対して抱き合わせで提案していくのがクロスセルになります。<br /><br />アップセルとクロスセルを行う<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091010074000000.html">続きを読む</a> 2009-10-10T07:40:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091004183000000.html 【SEのための顧客獲得術】成功体験を捨てる<br /><br />過去の成功体験にしがみついていると、<br />昨今の激動の変化についていけない。<br /><br />昔の成功体験が、道をふさいでしまいます。<br /><br />もちろん成功体験は大事です。<br />自分自身に自信をあたえる事ができ、達成感を得ることができます。<br />次の目標達成へのステップになります。<br /><br />しかし、固執していると時代の流れから切り離されてしまいます。<br /><br />状況に応じて、時代の変化に対応して、<br />成功体験は捨てなければならないこともあります。<br /><br />ビジネスの本質は顧客に対して、なんかしらの<br />価値を提供する事です。<br /><br />顧客の価値が時代とともに変化するならば、提供する価値も変化させなければ<br />なりません。<br /><br />「俺が若い頃には・・・」<br /><br />このような発言をする管理者や経営者がいます。<br />昔の成功体験に凝り固まり、そこから脱却する事を拒んでしまっています。<br /><br />顧客の価値の変化を読み取る<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091004183000000.html">続きを読む</a> 2009-10-04T18:30:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090927080000000.html 【SEのための顧客獲得術】対人力<br /><br />今、世の中にはプログラマーが溢れています。<br />石を投げると仕事の無いプログラマーにあたるとも言う人がいます。<br /><br />業界歴ウン年、スキルもあり、コミニュケーション能力も持ち合わせている<br />が、しかし・・・仕事が無い。<br /><br />このような状況を打破するには、その人の対人力がものを言います。<br /><br />対人力とは、あなたを応援してくれる力とも言います。<br />対人力があれば、いざと言う時に、仕事が流れてきます。<br /><br />対人力を身につけるには、普段から無償で相手に時間や、智恵や、労力を与え<br />つづける事です。<br /><br />自分の仕事や生き方が相手にとって意義のあるものになっているか。<br />今一度、振り返ってみましょう。<br /><br />上手くいかないのを、誰かのせいにしていませんか。<br />スキルやコミニュケーション能力が高くても、そのような人には仕事がきません。<br /><br />自分自身が依存型になっていませんか。<br />依存型の人間は今後は生き残ることはできません。<br />終身雇用制が崩れている<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090927080000000.html">続きを読む</a> 2009-09-27T08:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090921140000000.html 【SEのための顧客獲得術】クロージング<br /><br />クロージングに自信がありますか？<br /><br />クロージングは契約をとる事です。<br /><br />「契約してください」と思い切って言ってみましょう。<br /><br />クロージングというと押し売りみたいでイヤだと言う人がいます。<br />実は私もその一人です。<br /><br />断れたらどうしようと不安はつきものですが、<br />クロージングをしないと契約まではいきません。<br /><br />言いにくい言葉ではありますが、思い切って言うと効果を発揮します。<br /><br />「必ず御社のためになります」<br />「業務が効率よくなります」<br /><br />はっきりと言い切り型に変えてみましょう。<br /><br />もちろん、そのように言い切るのは、それまでの営業プロセスがあり、<br />顧客との信頼できる人間関係をつくる事が前提となります。<br /><br />顧客が悩んでいるようであれば、顧客の背中を押してあげる必要があります。<br /><br />スグにＯＫの返事を頂かなくくても顧客は条件を提示してくる場合があります。<br <br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090921140000000.html">続きを読む</a> 2009-09-21T14:00:00+09:00