http://archive.mag2.com/0000273256/index.html 2009-11-14T06:25:31+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091114062531000.html 【SEのための顧客獲得術】FAXDM<br /><br />FAXDMが有効らしい<br /><br />５年くらい前、私もFAXDMを利用した事があります。<br /><br />システムの無料診断とのタイトルでFAXDMを送信しました。<br />送付先は、東京多摩地区の製造業へ向けてFAXしました。<br /><br />正確な数字は忘れましたが、確か、<br />送付数は約１０００、反応は２件、送るなとの反応が３０件程度<br />だったような気がします。<br /><br />送るな（FAX不要の方は、返信くださいとのメッセージあり）<br />の数が多かったので、その後は配信していません。<br /><br />しかし、インターネットでの集客に目を向けがちですが、<br />FAXDMを実践されている方の話を聞くと、インターネットより<br />集客率が良いと聞きます。<br /><br />私も、再度、FAXDMを活用してみようかなと考え始めました。<br /><br />ただ闇雲にFAXを送りつけると、集客どころかクレームの反応が増えてしまいます。<br /><br />では、どうすれば良いか。<br />やはり、FAXを送付するには原則があり<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091114062531000.html">続きを読む</a> 2009-11-14T06:25:31+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091108074753000.html 【SEのための顧客獲得術】感動<br /><br />ドラマティックステージ代表<br />感動プロデューサー　平野秀典氏(http://kandou-gift.com/)<br />によれば、期待値と実績の関係で感動を生むことができると言っています。<br /><br />期待より実感が下回れば客は不満、さらに悪いと客は怒る。<br />期待と実感が同じであれば満足。<br />期待より実感が上回れば感動、さらに上だと感激、さらに進むと感謝になる<br /><br />期待＝満足が100％なら、99％で客は不満、101％で客は感動。<br />この1％の差が結果大きな差になる。<br /><br />満足+1％の感動を積み重ねていくと客は感動から感激、<br />さらにお客が感謝するレベルに到達できるということです。<br /><br />この１％のギャップが大切です。<br /><br />１％を意識して、行動するか否かで大きく顧客の心理が動きます。<br /><br />ソフト開発は、どちらかと言うと受身の人が多いのが実情です。<br /><br />お客さんから指摘されて、対応するパターンが多く<br />速やかに対応する人と、そうでない人の差で<br />お客さ<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091108074753000.html">続きを読む</a> 2009-11-08T07:47:53+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091031064358000.html 【SEのための顧客獲得術】顧客満足<br /><br />私達の仕事は顧客のリピートによって成り立ちます。<br />次から次へと仕事をもらえる要因は、顧客満足です。<br /><br />では、顧客満足の要因は、それは<br /><br />「品質」「コスト」「納期」です。<br /><br />しかし、これは結果の評価であり、これだけは十分でありません。<br />顧客サービスの側面からも顧客満足を得る必要があります。<br /><br />それは過程の評価です。<br /><br />「信頼感」「安心感」「頑張っている感」<br /><br />「信頼感」　－　人として信頼されているか<br />「安心感」　－　組織として安心されているか<br />「頑張っている感」　- 顧客と共に頑張っているか<br /><br />結果としても評価、過程での評価を満たすことで顧客は満足します。<br />あくまでもサービス中心で顧客とつきあう必要があります。<br /><br />私達の仕事は顧客のリピートによって成り立ちます。<br /><br /><br />詳しくはこちらの本をご覧下さい。<br /><br /> 受託開発<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091031064358000.html">続きを読む</a> 2009-10-31T06:43:58+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091024062604000.html 【SEのための顧客獲得術】引き寄せる<br /><br />顧客に向かうより、顧客を引き寄せる。<br /><br />この商品は凄い。素晴らしい。新しい。安いと言っても<br />顧客は振り向きません。<br /><br />振り向くふどころか反発します。<br /><br />顧客には、買って欲しい理由より、買いたくなる理由を提示しなければなりません。<br /><br />そのためには、顧客を一歩ずづ引き寄せる必要があります。<br /><br />例えば、私の場合<br /><br />１．小冊子「ITシステムを成功に導く１０の気づき」の無料提供<br />https://www.soft-dev.jp/success04.html<br /><br />２．小冊子を読んで頂いた方へ無料システム相談券の配布<br /><br /><br />と２ステップを踏んで顧客を振り向かせようとしています。<br /><br />まだまだ荒削りですが、顧客が階段を一歩一歩あがってくるように<br />最終的には、システム開発が受託できるように引き寄せなければなりません。<br /><br />自分自身が心で望む引き寄せの法則と同様に顧客が引き寄せられる<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091024062604000.html">続きを読む</a> 2009-10-24T06:26:04+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091017062012000.html 【SEのための顧客獲得術】顧客への質問<br /><br />顧客への次の５つの質問をしてみましょう。<br /><br /><br /><br />1、商品を買う前にどんなことて悩んでいましたか？<br /><br /><br /><br />２、何でこの商品を知りましたか？<br /><br /><br /><br />３、すぐに購入しましたか。購入しなかったとしたらどこに不安を感じましたか？<br /><br /><br /><br />４、いろいろな商品があるなかでなぜこの商品を購入さましたか？<br /><br /><br /><br />５、実際使ってみていかがでしたでしょうか？<br /><br /><br /><br /><br />私なら<br /><br /><br /><br />１、システムを構築する前は、どのような業務上の問題がありましたか？<br /><br /><br /><br />２、何で当社を知りましたか？<br /><br /><br /><br />３、す<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091017062012000.html">続きを読む</a> 2009-10-17T06:20:12+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091010074000000.html 【SEのための顧客獲得術】アップセルとクロスセル<br /><br /><br />アップセルとクロスセルをやりましょう。<br /><br />アップセルとは既存顧客に「より上位のもの」を購入してもらうこと、<br />クロスセルは既存顧客に「別な商品」も購入してもらうことを意味します。<br /><br />ではソフトウェア業界でのアップセルとは<br /><br />例えば、顧客管理システムを構築する。<br />最初は、顧客の氏名や住所などの基本情報を構築する。<br /><br />その後、顧客の購買履歴や商談履歴を構築する<br />その後、売上管理や請求管理を構築する<br /><br />など、徐々にシステムを拡張していくことがアップセルになります。<br /><br />クロスセルとは<br /><br />例えば、顧客管理システムを構築する。<br />その為に必要なネットワークインフラを整備する。<br />または、販売用のホームページを作成し、顧客管理システムを連動する。<br /><br />など、ひとつのシステムに対して抱き合わせで提案していくのがクロスセルになります。<br /><br />アップセルとクロスセルを行う<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091010074000000.html">続きを読む</a> 2009-10-10T07:40:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20091004183000000.html 【SEのための顧客獲得術】成功体験を捨てる<br /><br />過去の成功体験にしがみついていると、<br />昨今の激動の変化についていけない。<br /><br />昔の成功体験が、道をふさいでしまいます。<br /><br />もちろん成功体験は大事です。<br />自分自身に自信をあたえる事ができ、達成感を得ることができます。<br />次の目標達成へのステップになります。<br /><br />しかし、固執していると時代の流れから切り離されてしまいます。<br /><br />状況に応じて、時代の変化に対応して、<br />成功体験は捨てなければならないこともあります。<br /><br />ビジネスの本質は顧客に対して、なんかしらの<br />価値を提供する事です。<br /><br />顧客の価値が時代とともに変化するならば、提供する価値も変化させなければ<br />なりません。<br /><br />「俺が若い頃には・・・」<br /><br />このような発言をする管理者や経営者がいます。<br />昔の成功体験に凝り固まり、そこから脱却する事を拒んでしまっています。<br /><br />顧客の価値の変化を読み取る<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20091004183000000.html">続きを読む</a> 2009-10-04T18:30:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090927080000000.html 【SEのための顧客獲得術】対人力<br /><br />今、世の中にはプログラマーが溢れています。<br />石を投げると仕事の無いプログラマーにあたるとも言う人がいます。<br /><br />業界歴ウン年、スキルもあり、コミニュケーション能力も持ち合わせている<br />が、しかし・・・仕事が無い。<br /><br />このような状況を打破するには、その人の対人力がものを言います。<br /><br />対人力とは、あなたを応援してくれる力とも言います。<br />対人力があれば、いざと言う時に、仕事が流れてきます。<br /><br />対人力を身につけるには、普段から無償で相手に時間や、智恵や、労力を与え<br />つづける事です。<br /><br />自分の仕事や生き方が相手にとって意義のあるものになっているか。<br />今一度、振り返ってみましょう。<br /><br />上手くいかないのを、誰かのせいにしていませんか。<br />スキルやコミニュケーション能力が高くても、そのような人には仕事がきません。<br /><br />自分自身が依存型になっていませんか。<br />依存型の人間は今後は生き残ることはできません。<br />終身雇用制が崩れている<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090927080000000.html">続きを読む</a> 2009-09-27T08:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090921140000000.html 【SEのための顧客獲得術】クロージング<br /><br />クロージングに自信がありますか？<br /><br />クロージングは契約をとる事です。<br /><br />「契約してください」と思い切って言ってみましょう。<br /><br />クロージングというと押し売りみたいでイヤだと言う人がいます。<br />実は私もその一人です。<br /><br />断れたらどうしようと不安はつきものですが、<br />クロージングをしないと契約まではいきません。<br /><br />言いにくい言葉ではありますが、思い切って言うと効果を発揮します。<br /><br />「必ず御社のためになります」<br />「業務が効率よくなります」<br /><br />はっきりと言い切り型に変えてみましょう。<br /><br />もちろん、そのように言い切るのは、それまでの営業プロセスがあり、<br />顧客との信頼できる人間関係をつくる事が前提となります。<br /><br />顧客が悩んでいるようであれば、顧客の背中を押してあげる必要があります。<br /><br />スグにＯＫの返事を頂かなくくても顧客は条件を提示してくる場合があります。<br <br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090921140000000.html">続きを読む</a> 2009-09-21T14:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090912093000000.html 【SEのための顧客獲得術】改善<br /><br />不景気で仕事がない<br /><br />システム開発案件が減少しています。<br /><br />周りのフリーランスSEやソフトハウスの人を話をすると<br />「仕事がない」と必ずこの言葉がでてきます。<br /><br />どのように営業してるの？と聞くと<br /><br />同業（ソフトハウスやSI会社）から仕事をもらうために努力しているとの事。<br /><br />今までの同業取引先へのルート営業やら、とソフトハウス業界団体へ<br />参加し名詞交換をしています。との返事がかえってきます。<br /><br />この程度の営業では、当然仕事がありません。<br />業界が不景気で仕事がないのに、同じ業界から仕事をもらう。<br /><br />長年の下請け体質が身に付いて、発想そのものが従来のパターンから<br />脱しない点が大きな問題です。<br /><br />ゆで蛙現象そのものです。<br /><br />どうして、一般の企業から仕事をもらおうとしないのか。<br />私には不思議でたまりません。<br /><br />従来の成功パターンにすがりついていると、<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090912093000000.html">続きを読む</a> 2009-09-12T09:30:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090905171518000.html 【SEのための顧客獲得術】言霊<br /><br />■　言霊<br /><br />日本は言霊の国だといわれています。<br /><br />私も、言葉には気をつけるようにします。<br /><br />特に気をつけているのは、怒りの言葉、妬みの言葉、愚痴の言葉<br />この言葉は三毒ともいわれています。<br /><br />勝間和代氏によれば、三毒を追放する事は、<br />妬まないためにはどうしたらよいか、<br />怒らないようにするにはどうしたらよいか、<br />愚痴らないようにするにはどうしたらよいか、と考えることです。<br />すると、否が応でもポジティブシンキングになっていくとの事です。<br /><br />普段の言葉使いでも、プラスの言葉をつかうと<br />周りへの環境がプラスの方向に行きます。<br /><br />それは、職場の環境、顧客への環境に影響を与えます。<br /><br />顧客は、私達にプラスのイメージを持たないと<br />仕事を発注してくれません。<br /><br />私達がスグに簡単(?)に、できるのは言葉の使い方です。<br /><br />三毒を追放、プラスの言葉（ありがとう、<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090905171518000.html">続きを読む</a> 2009-09-05T17:15:18+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090830092000000.html 【SEのための顧客獲得術】「不便」を取り除く<br /><br />■　「不便」を取り除く<br /><br />日頃の作業で何が「不便」なのかを考えてましょう。<br /><br />例えば<br />「どのような事に不便がかかりますか？」<br /><br />顧客に投げかけてみたいと思います。<br />そして不便な事をアンケート集計します<br /><br />そのなかから、顧客別に提案できる事があると思います。<br />また、新たな気づきがでてくるかもしれません。<br /><br />消費者には、「不安」と「不便」この両方をとりぞのいて<br />はじめてモノが売れるといわれます。<br /><br />特にシステム開発の場合、「不便」を聞く事が大切なことだと思います。<br />不便を聞いたら、不便・不安をとりのぞく商品・サービスを提案しなければなりません。<br /><br />顧客に提案するには、ストーリーをもたせなければならないと思います。<br />不便を聞き、取りのぞく、不安をあたえない、顧客が考える以上の付加価値を提供する。<br />一連の流れにストーリーをもたせる事が重要です。<br /><br />不便な事は顧客に聞くしかあり<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090830092000000.html">続きを読む</a> 2009-08-30T09:20:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090822081754000.html <br />【SEのための顧客獲得術】システム開発　商談時のコミニュケーションステップ<br /><br />■　システム開発　商談時のコミニュケーションステップ<br /><br /><br />商談の目的は成約する事、もしくは次につなげる事です。<br />その為には、顧客（見込客）と論理的にコミュニケーションをとる必要があります。<br /><br />それでは商談時のコミニュケーションステップをみていきましょう。<br /><br />・紹介<br /><br />弊社の事業内容を紹介し、顧客（見込客）の事業内容を聞かせてもらいます。<br />この時点では、お互いにあまりしつこくせず、お互いを知ってもらう事で<br />気分を和わらげる事を目的とします。<br /><br />・問題点、悩みを聞く<br /><br />まずは、顧客の問題点や悩みをじっくり聞いてあげる必要があります。<br />顧客によっては、問題点・悩みを上手く説明できないケースもあります。<br /><br />そんな場合は、こちらから拡大質問をなげかけてあげます。<br />拡大質問とは、5W2H（なに、どこ、なぜ、どっちの、誰、どのように、どれくらい）を<br />意識して相手に質問して<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090822081754000.html">続きを読む</a> 2009-08-22T08:17:54+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090816090000000.html 【SEのための顧客獲得術】顧客視点のマーケティング<br /><br />■　顧客視点のマーケティング<br /><br />マーケティングを考えるときのフレームワークとして<br />【マーケティングの４P】を利用する方は多くいます。<br /><br />【マーケティングの４P】とは<br /><br />Produc＝製品<br />Price＝価格<br />Place ＝流通<br />Promotion＝プロモーション<br /><br />の４つを指します。<br /><br />この４つの視点で商品を展開していきます。<br /><br />しかし、【マーケティングの４P】は、売り手視点<br />企業視点にたっての展開です。<br /><br />最近、それに付け加えて顧客視点、消費者視点での<br />展開方法があります。<br /><br />それが【マーケティングの４C】です。<br /><br />【マーケティングの４C】とは<br /><br />Customer Value＝顧客にとっての価値 <br />Cost to the Customer＝顧客の負担 <br /><br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090816090000000.html">続きを読む</a> 2009-08-16T09:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000273256/20090809090000000.html 【SEのための顧客獲得術】正しい思考パータン<br /><br />■　正しい思考パータン<br /><br />正しい思考パターンを作り自分自身の脳にしみこませる方法があります。<br /><br />それは、自分自身への肯定的な質問をする事です。<br /><br />もし、あなたが、悩みや問題が持っている場合、<br />自分へ肯定的な質問をしてみてください。<br /><br />例えば、「仕事が受注できない」と悩んでいるとします。<br /><br />「私は、なぜ、仕事をドンドン受注できるのだろう？」<br /><br />と自分自身に肯定的な質問をします。<br /><br />これを、プラス思考回路作りのアファメーションといいます。<br /><br />やり方は以下の方法です。<br /><br />まず、問題、悩みに対して、自分の望みを明確にします。<br />次に、望みが実現していると仮定して自分に質問をします。<br /><br />そこから、プラスの答えを待ちます。<br /><br />プラスの答えを得ることができたら、前向きな仮定にもとづき行動します。<br /><br />このプラス思考回路作<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000273256/20090809090000000.html">続きを読む</a> 2009-08-09T09:00:00+09:00