2008/11/29
『ビジネスフットワーク』
◆◇◆ 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 戦わずして勝つビジネスの基本と戦略 『ビジネスフットワーク』 第１５号 【心理学の活用】交渉テクニック 2008年11月29日 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ◆◇◆ ★★★ 今日のお奨め 本 ★★★ 細野真宏の数学嫌いでも「数学的思考力」が飛躍的に身に付く本! (単行本) 細野 真宏 (著) <http://www.amazon.co.jp/gp/product/4093974624?ie=UTF8&tag=bfw-22&> ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ■目次 【１】今日のテーマ ： 【心理学の活用】交渉テクニック （１）段階的要請法 （２）人財が必要な理由 （３）人財の育て方 【２】本のご紹介 【３】次回のテーマ 【４】テーマについて ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】今日のテーマ 【心理学の活用】交渉テクニック 物事には道筋や順番があり、その道程が異なると全く異なった結果が生まれ るものです。 そのことを心理とうまく掛け合わせて利用しているのが今日のお話です。 （１）段階的要請法 オフィスの事務機を扱う営業マンＡさんはお得意先のＢ社からのコピー機の 見積り依頼を受けました。 事前に聞いていたリクエストを基に３機種のカタログと見積もりを持ち訪問し ました。 Ａさん『こんにちは、お世話になります。今日はコピー機のご紹介に伺いまし た。』 Ｂ社 『あぁ、ありがとう。安いやつ、よろしくな。』 Ａさん『いきなり、厳しいですね。そうおっしゃると思って、こんなのもって きました。今お使いのものと同機能ですが、少々お安くなってます。』 Ｂ社 『そうそう、こんなんでいいよ。 いくら？』 Ａさん『７９万円です。今お使いのは９０万円だったと思います。』 Ｂ社 『んーん、でも、ちょっと高いね』 Ａさん『その上、今お使いのものはカラーコピーで1分間に20枚程度でしたが、 これは28枚できますし、大きさも一回りくらい小さいですから。』 Ｂ社 『そう、速くなったねぇ。それから小さくなったのはありがたいや。事 務所の中、散らかり放題で狭いからね。』 Ａさん『そうですか、そうおっしゃていただくと助かります。じゃ、これをお 手配しましょうか？』 Ｂ社 『あぁ、そうするかぁ』 ・・・・・ まずは、当初予定のコピー機はお買い上げいただけそうですね。 Ａさん『ありがとうございます。ところで、小さくなったところへフィニッシ ャーをつけてみませんか？給紙やホッチキス止めができるやつですがぁ。』 Ｂ社 『あ、それね。せっかくスペース楽になりそうなのに？ しかも高いん でしょ！』 Ａさん『いや、フィニッシャーはいいですよ、スペースはそんなに違いません し、合計のお値段は今のものとそんなに変わりませんから。 それから、この 辺の書類や散らかったものはキャビネと棚をコピー機の脇に置いて整理して見 ませんか』 Ｂ社 『またまた、うまいこと言ってぇ。 Ａさんが整理手伝ってくれたらＯＫ 、買うよ。』 Ａさん『もちろん、喜んで。』 ・・・・・ おや、更に商談が大きくまとまりそうです。 この例のようにトントンと話が進むとは限りませんが、最初は小さく手が届 きそうな提案や要求を行い、それをクリアした後に更に要求を大きくしていく 方法があります。 これは、交渉技術の初歩的な１つで、心理学で”フット・イン・ザ・ドア・テ クニック”と 呼んでいる”承諾”を誘導する技術です。 （２）ドア・イン・ザ・フェイステクニック フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは逆のプロセスで進める方法もあり ます。 ドア・イン・ザ・フェイステクニックです。 フット・イン・ザ・ドアテクニックとは逆で、まず相手が無理そうだと思われ る要求を先にぶつけておき、その次にほんとうの要求を提案する方法です。 本当にまとめたい要求より大きい事を要求し、相手に話が大きすぎることを印 象付け、その後、妥協しやすいことを提案するのです。 ★いずれの方法も日常知らず知らずのうちに使っている方法かもしれません。 ・・・・ これからは、交渉の場に、ぜひ意識的に使ってみてください。 【２】次回のテーマ 【ビジネスの基本】 【３】今後のテーマについて 『ビジネスフットワーク』はビジネスに欠くことができない次のテーマをご 紹介、ご説明して参ります。 （１）ビジネスの基本 （２）ビジネス戦略 （３）マーケティング （４）コストダウン、原価企画 （５）品質 （６）人財と教育 （７）心理学の活用（心理を読み、心理に攻める） ☆グローバルをめざす起業家・ビジネスパーソン必見↓↓ --------------------------------------------------- 【ウォールストリートジャーナルから見た起業のヒント】 ■ウォールストリートジャーナル（ＷＳＪ）の記事から起 業・ビジネスのヒントを紹介 ■ＷＳＪの記事を紹介する唯一のメルマガ！！ ■英語の勉強にもなります。 ▼今すぐクリック⇒無料購読できます！ http://www.mag2.com/m/0000261802.html ---------------------------------------------------- ********************************************************************** 【ビジネスフットワーク】ホ−ムペ−ジ http://www.b-fw.com/ 【ビジネスフットワーク】へのお問合せ先 webmaster@b-fw.com 登録・配信解除をご希望の方は⇒ http://www.mag2.com/m/0000273051.html **********************************************************************
