2008/10/21
◇◆営業現場のホスピタリティ vol.004 時間確認のホスピタリティ◆◇
◇◆営業現場のホスピタリティ vol.004 時間確認のホスピタリティ◆◇ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ IT業界の営業コンサルタントが伝える現場力 『営業のホスピタリティ』 2008/10/21 vol.004 〜お客さまの立場でモノを考え、幸せを描くのが営業のホスピタリティ〜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 目次‖【今週の寄道】営業電話に学ぶこと ‖【営業コラム】新規訪問の時間を確認する時のホスピタリティ ‖【営業の手法】『質問話法 その3〜 質問するタイミング』 ‖【営業の道具】万年筆を見直しますか。 ─────────────────────────────────── ◆【今週の寄道】 ─────────────────────────────────── 最近「金」の先物取引の勧誘電話がよくかかってきます。私も営業パーソ ンの一人なので、むげには切らず、勉強も兼ねて聞くことにはしています。 非常に丁寧で元気よく自然に儲け話を進めていきますので、トークの参考 にはなりますが、リスクを言わなさすぎるので逆に怪しい話になってしま っているのが残念です。 「今なら、300万円の投資で年末には1200万円にはなるでしょう・・・」 競馬でも運があればそれぐらいにはなりますが、リスクの問題ですよね。 例えば、「1/2の確率で300万円が1200万円になりますが、1/2確率で0にな ります」と言ってくれたほうが、信憑性は高まると思います。 しかし、「いやー、お金がないので・・・」「興味もないので・・・」と 言っているにも関わらず、アポイントの日程を決めようと候補日時を出し てくるあたりは歴戦の兵といえます。1/2ぐらいは強引さを見習おうと思い ます。 ─────────────────────────────────── ◆【営業コラム】 ─────────────────────────────────── 営業商談中に時間が気になって時計を見たいときってありますよね。新規 訪問の企業で、まだ先方と関係が出来ていない時に限って、次のアポイン トの電車の時間が迫ったりします。ちらちら腕時計を見て、時間を気にし ている素振りは、相手にとって失礼にあたります。“そんなに私との会話 がつまらなく、時間が気になるなら帰って結構！”と思われ、進むはずの ビジネスも進まなくなります。 ベストの手法として、私がよくやるやり方は相手の腕時計を見ての時間確 認ですが、見えない場合や、そもそも先方がつけていない場合もあります ので、成功確率としては、30％ぐらいだと思います。 その他の手段としては、自分の腕時計に日付機能がついていれば、「・・ 御見積なら、例えば、今日が21日なので、24日までには出せますね・・」 と言いながら、腕時計の日付と時間を確認することができます。 他にもこんな手法があります。 ・下に置いたかばんから資料を取り出すときに机の死角で腕時計を見る。 ・前に出した資料を腕時計をしている手で指をさし、説明しながら腕時 計も見る。 ・右手側にある出されたお茶を腕時計をしている左手で取りながら、腕時 計を見る。 このように様々な手法がありますが、相手に失礼なく、100％確実な方法と しては、“最初に言うこと”です。 「この度はお時間頂き、誠に有難うございます。しかし、この後、別件が ございまして、○○分頃出ますので、簡潔に用件を絞ってご説明させてい ただきます」と言えば、少なくとも大きなマイナスにはならないと思いま す。 今日からできるホスピタリティ、はじめてみませんか？ ─────────────────────────────────── ◆【営業の手法】 ─────────────────────────────────── 『質問話法 その3〜 質問するタイミングを見極めろ』 質問話法とは、ヒアリングスキルとも言い換えることができると思います。 相手の話を理解して聞くことができなければ、問題発見をすることができ ません。 質問話法の第3弾は、相手へ質問するタイミングについてです。 初対面の相手に対しては、こんな質問は失礼ではないだろうか、いきなり 聞いて大丈夫だろうか、など考えるものです。かといって、無難な質問だ けでは、双方とも探り合いだけでビジネスは進展しません。いきなり核心 をつく質問が難しい場合は、前置きの質問をお勧めいたします。タイミン グとしては、一通り基本的な情報交換が済んだ頃合いでしょう。 「大変恐縮ですが、今回のプロジェクトの予算について何点かご質問させ ていただいてよろしいでしょうか？」とすれば、相手の印象も良くなりま すし、ある程度は答えなきゃいけないなというプレッシャーも持ってもら えます。先の質問のように、「質問していいですか？」「いいですよ」と いう言質をとる手法は、心理学的にも直前の自分の言葉に矛盾した発言が できなくなると効果があります。 その応用として、言質を取ってその先を限定しながら交渉を進めていくテ クニックがありますが、詰問にならないように注意しなければいけません。 例えば、サービスの仕様でダメだしされた直後のタイミングで、「どのよ うな仕様だとご発注いただけそうでしょうか？」と切り込めば、「△△が 出来ると社内的も了承が得られるんだよね」というような答えをもらえる こともあります。そうなれば、交渉の着地点が見えたようなものです。 効果的なタイミングで活きる質問話法だと思います。 ─────────────────────────────────── ◆【営業道具】 ─────────────────────────────────── 『万年筆』 皆さん、万年筆は使いますか。個人的には、社会人なりたての頃に、気ま ぐれで買って、会社で使っていた頃があります。最近は書くことも少なく なりましたが、数年前、FAXなどは手書きで使用シーンは結構ありました。 しかし、万年筆は、滲んでうまく書けなかったり、濃淡が出て、FAXが見え ないよ、と言われることもありました。替えインクを机にこぼしたりと、 すぐにボールペンに切り替えた覚えがあります。 自分は使う技量ではなかったと言えば、そうなんですが、確実にボールペ ンよりは難易度が高いので、使う人も限られます。 そんな万年筆を盛り上げるためにこんなサイトがあります。 http://www.heartline.jp/index.html 結構大がかりでお金もかかっています。 営業として、ここぞ！という時の直筆手紙の為に、万年筆を買ってみよう かと検討中です。 しかし、サイトで募集している“最も万年筆が似合う著名人”って選定が 難しくないですか？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 営業コンサルタントのメルマガ ≫≫≫営業のホスピタリティ≫≫≫ ---------------------------------------------------------------------- 発行人：ワールドウィング株式会社 編集人：半沢真也 発行日：火曜日（年末年始、お盆、GWなどは休刊） 発行開始日：2008年9月9日 ワールドウィング株式会社 （http://world-wing.net/） TEL：03-6908-7174 MAIL：info@world-wing.net ●購読・解除は、お手数ですがご自身でお願いいたします。 こちらから出来ます。 まぐまぐ → http://www.mag2.com/ Yahoo!メルマガ → http://merumaga.yahoo.co.jp/Guide （配信先を変更する場合は、いったん解除のうえ、再度ご登録ください） ●社内・取引先・ご友人などへの転送はご自由にどうぞ。 ただし、無断転載は厳禁です。出所を必ず明記してください。 ●広告や記事中でご紹介している商品・サービスに関してのトラブル等に ついて当方では一切責任を負いかねます。ご自身の責任でご判断下さい。 ●メールマガジンへのご意見・ご感想をお待ちしております。 Mail: info@world-wing.net ---------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2008 World Wing Inc All rights reserved. ───────────────────────────────────
