2008/10/02
【♪ ＡＤＶＡＮＣＥ ＧＩＦＴ 通信 ♪】Vol7
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ♪ ＡＤＶＡＮＣＥ ＧＩＦＴ 通信 ♪ 『 私が成功できたのは、この「思考法」を身につけたから! 〜自分価値を上げ、お客様を感動へ導くストーリー〜 』 Vol ７ ──────────────────────────────────── ■■■ ★自社運営サイトのご紹介！！★ ■■■ 【感動映像制作】 http://www.advance-gift.com/ 【安さ日本一を目指す！ＨＰ制作】 http://www.advance-gift.com/h_homepage/h_index.html 【セミナー公開ＨＰ】 http://www.advance-gift.com/s_homepage/s_index.html 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 皆さま、こんにちは！ ＡＤＶＡＮＣＥ ＧＩＦＴ 代表 成瀬研治 です！ いつも私のメールマガジンをご拝読いただき感謝します！ 本当にありがとうございます！ メルマガが更新遅れましてすいません。。。 体調がすぐれず・・ 月曜日に倒れてしまいました・・。 皆さまも季節の変わり目ですから、 体調面にはくれぐれも気をつけてください！ さて、今回は前回に続き、「共感力」ということをテーマに配信いたします！ 本日は今までの「共感力」というテーマをもう一度復習してみたいと思います。 期間があいてしまったので、 皆さまも少しお忘れの面があるかもしれません。 〜復習章〜 「現状把握 ⇒目標を知る」 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー ＜人材派遣会社の営業マンＡ君がお客様にヒアリングをしている状況設定です。＞ 登場人物： ●Ａ君 某大手コンサルタント会社に勤務している営業マン、なかなかの敏腕で、 どんなお客様とも信頼関係を築き、仲良しになってくるというのが得意！ ●オーナー 焼き肉店のオーナー、 脱サラをし、焼き肉店を始めたが、なかなか売上が上がらず、試行錯誤中。 （アイスブレーク） Ａ君：こんにちは！オーナー！相変わらず、 お客様が馴染みやすい感じにお店の雰囲気を作ってますね！ このイスやテーブルはこだわりですか？ オーナー：ありがとう！そうなんだよ！このイスとテーブルは海外から 仕入れてきているんだよ！ あとはお客様にガンガン来てもらって、売上を上げていきたいねぇ〜！ ＜ここで一言コメント＞ アイスブレークというのは皆さまも、もうご存じかと思われます。 初めて訪問する方などに対して、少しでも親近感をつかむというが狙いです。 この場面では、オーナーのお店を触れています。 訪問先のお店や仕事内容などに興味を持って、話をすると、 相手は進んで話をしてくれます。 それはなでしょうか？ ずばり、自分のお店や仕事内容は十分に理解していて、 そこに興味を持ってきた人間には話をしたいという心理が働きます。 要は自慢したい！という心理ですね。 営業マンがそこをくすぶるのです。 Ａ君：オーナーいかがですか？ 最近の景気は。順調でいらっしゃいますか？ オーナー：いやぁ〜！う〜ん、まぁ、順調っていうと普通レベルかなぁ〜。 ボチボチだよ。 Ａ君：普通レベルですか？ それは、良いということですか？とれとも、イマイチということですか？ オーナー：まぁ、しいて言えば、イマイチの部分はあるかなぁ・・。 Ａ君：そうなんですか！ ではやはり、そのイマイチはなんとかしなければ！という感じですよね？ オーナー：まぁね・・ ＜ここで一言コメント＞ ここでは、まず現状につてヒアリングをしていきます。 相手は行動を起こすのは 現状と目標（あるべき姿）のギャップ の間に生まれてくるものです。 オーナーや事業主の興味どころはズばり、「売上・収益」です。 まずは、その部分を把握していくのです。 「収益・売上」については ・売上はいくらか？ ・売上の中身（客数・単価）はいくらか？ ・利益がいくらか？ ヒアリング視点としましては、営業マンが認識しているのではなく、 オーナー・事業主に「正しく認識させる」というのが目的となります。 人は案外、自分のことは認識していないものなのです。 営業マンは「気付かせ屋さん」というわけですね。 現状がわからなければ、「目標とのギャップ」もわかりません。 ギャップを測るのが目的ですから、できるだけ詳細にヒアリングが必要です。 それは、営業マンが知る、というより相手に正しく 認識していただくということなのです。 Ａ君：ということは、オーナーに質問なのですが？ やはし、売上をあげなければという意識なのですか？ オーナー：そりゃ、上げなきゃいかんよ！ 商売だしね！ Ａ君：それはごもっともです。 では、具体的にはいくらぐらいを上げたいのですか？ それは昼の売上ですか？夜の売る上げですか？ オーナー：まず、夜だね、 １日で１０人で、３００人ぐらい増やしたいね！ Ａ君：そうですか！ では夜のお客様単価がいくらぐらいですか？ オーナー：う〜ん、３０００円ぐらいだね。 Ａ君：そうすると、９０万程度の売り上げアップをお考えなわけですね。 ＜ここで一言コメント＞ 今回の「目標を知る」という質問にはきっちりとした意義があります。 前回のメルマガに通り、 現状と目標のギャップが目標を生わけです。 なのでお客様のきっちり、目標を理解していただく必要がまずあります。 また、目標がどのくらいの明確さなのかがわからないと、 ギャップの大きさもわからないのです。 ギャップの大きさがわからなければ、 生まれるお客様のニーズも明確にはなりません。 つまり、お客様を理解していないということになり、 提案が受け入れられない・・・・ 売れない・・・・ ということになるのです。 しかし、、、ここでの目標は ここでの目標は ・売上を上げたい ・夜の客単価を増やしたい などを知るということではありません。 ●より詳細に・ ●より鮮明に・ ●より定量的に・ でなければいけません。 より、定量的に明確にしなければ、真のニーズは拾えないのです！ はい！こでまでの内容でしたね。 皆さま思い出してくれましたでしょうか？？ では、次回は「目標について質問する２」テーマにお話をいたします。 次回もお楽しみに！ ＡＤＶＡＮＣＥ ＧＩＦＴ 代表 成瀬研治 ……成瀬研治「勇気の言葉名言シリーズ」…………………………………………… 成果を出すにはまず、自分が楽しまなければいけない！ 自分が楽しむにはどうするのか？ それは目の前のお客様を喜ばせることある！ （武田 鉄也さんのお言葉） 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇◆★ＡＤＡＶＡＮＣＥ ＧＩＦＴお役立ち情報！★◆◇ ──────────────────────────────────── ＜ホームページ制作＞ ■【安さ日本一を目指す！ＨＰ制作屋】 http://www.advance-gift.com/h_homepage/h_index.html ＜日本一の低価格で日本一の高品質を目指して！＞ ・ＨＰ制作の常識を覆す、おどろきの安さとクオリティを追及し 皆様も満足にお応えします！必見です！！ ★ただ今キャンペーン中につき！！★ 費用：１０万円 ⇒ ６万円でご提供いたします！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ------------------------------------------------------------------------ ＜映像制作＞ ■【感動映像ＤＶＤ制作屋】 http://www.advance-gift.com/ ＜プレゼント用の感動映像の制作・販売サイト＞ ・昔取った写真に文字・音楽を加え大切な人へプレゼントしませんか？ 受けった側は「素敵な思い」にきっと涙してくれます！ ★ただ今キャンペーン中につき！！★ 費用：5250円〜12600円でご提供いたします！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇◆セミナー・イベント情報◆◇ ──────────────────────────────────── ＜感動セミナー＞ ■【夢への一歩を踏み出そう！】 ＜夢をかなえるための目的・目標を明確化し,参加型のワークシェアセミナー＞ http://www.advance-gift.com/s_homepage/s_index.html 夢をかなえるための目的・目標を明確化し、グルーワークを交えながら 楽しい時間を過ごしていただきます！ 自分を変えたい方・勇気がほしい方など、 何かに取り組みをしているかた、全員が楽しめるセミナーです！ 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ──下記はADVANCE_GIFTのメルマガ提携企業です。───────────── ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■ ■■ 経営企画室.com 【 http://keieikikaku-shitsu.com 】 ■■ 〜経営幹部の「企画力」、「改革実行力」を強化する情報サイト ■■ ━━━━━━━━━ 船井総合研究所 戦略コンサルティンググループ ━━ 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ◇◆ 運営者 ◆◇ ADVANCE GIFT ◇◆お問い合わせ◆◇ support@advance-gift.com 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
