2010/01/03
【Sportsスポンサー獲得講座】企画書ページ数
2010年1月3日・第47号
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企画書ページ数
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新年いかが御過ごしでしょうか？
正月位は休息という選手もいるでしょうし、
元旦から走り込みを開始している選手の方も多いですよね。
とにかく、今年も、上を目指して頑張ってほしいと思います。
もう既に、今年の目標戦績を定めたはずですから。
さて、正月早々ですが、
mixiの「スポーツスポンサー獲得活動」コミュニティにて、
以下のようなコメントを出しました。
メルマガ読者の中には、mixiに参加していない方も多いので、
参考にコピーを掲載します。
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http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=49349945&comm_id=3529049
「スポンサー営業用・企画書のページ数」2010年01月03日 12:38
先日、mixiメッセで、「企画書は何ページ位にすれば良いのか？」という
質問がありましたので、御本人の承諾を得て、ここで答えたいと思います。
率直に言えば、相手（ターゲット企業・担当者）を説得できるならば
ページ数に決まりはありません。
私は１枚の時もありますし、通常は１０～２０ページで作成しています。
メルマガ・ブログでも繰り返し述べているのですが、
スポンサー獲得の極意は、「相手の立場に立った依頼の仕方」であり、
企画書に関しても、相手に合わせたものを作らなければなりません。
ページ数を決定付ける要素は、プレゼン日までの時間とプレゼンできる
時間と提案内容と言えます。
・プレゼン日までの時間＝例えば、プレゼンが、急遽２日後にできる
といった状況で、数十枚作成は非常にきつい。
であれば、最大限、簡潔な企画書枚数で
攻める事になります。
私なら、スポンサーメリットを中心に１枚で
まとめて、選手データ等は既存資料を別に
持ち込みます。
但し、やはり、大金を交渉するには、キチンと
した提案がビジネスマナーなので、プレゼン日
を変更して頂き、１枚ではなく、せめて
５～６枚を提示できるように努めています。
・プレゼンできる時間＝事前に相手の都合（打合せ時間）を聞けば、
それに合わせた企画書枚数を計算できます。
３０分しかないと言われれば、やはり５～６枚
のプレゼンが限界でしょうし、１時間得られる
ならば、じっくり１０～２０枚の説明時間と
質疑時間等、余裕のある交渉ができるはずです。
・提案内容＝広告代理店等が作る、いわゆるセールスシートならば、共通
の（事前に作った１冊の）企画書ですから、
事前に１０～２０枚のものを準備しておけば
良いですよね。
しかし、Pull型にするには、そこに、プレゼン
相手の各企業向けの専用ページをプラスする
必要があります。相手を誘引する為のページ。
それは、相手ごとに作成しなければならない為、
セールスシートに２～３枚足せば良いです。
１社ごとのカスタマイズページを付加する
という意味です。
又、複雑なスポンサーメリットを提案したり、
相手のメリットの意義を深く説明する場合は、
自然とページ数は増加します。
よく、企業社長は時間が無いから１枚ものでとか、
トヨタでは１枚企画書が通常、などの話を聞くと思いますが、
だから１枚でいいのだというのは賛成できません。
経営者は１人１人違いますから、１ページにまとめて来いという方もいれば、
分析型の方なら、分厚い企画書を好む方もいます。
簡潔＝良い・・・ではないと考えた方がいいですよ。
１枚が良いという意味ではなく、短時間に言いたい事を述べよ・・・
という意味で、１枚企画書というものが存在します。
アドリブが効き、極めてプレゼンがうまい選手は１枚ものでも構いません。
しかし、大抵は、プレゼンの専門家ではないはずですし、
初めて会う方にできるだけ多くの情報を伝える為にも、
１枚企画書は避けた方が良いと思います。
ここで注意するべきは、
ただ単に自分の情報を大量に伝えればいいというものではありません。
自分の情報ばかりを伝える企画書＝Push型は、敬遠されがちです。
相手のメリットを中心に構成するPull型で、情報が多ければ多い程に
良いという考え方ですので、注意して下さい。
これは、全体の構成論にもなるのですが、細かい事は無料レポート
（左サイドの黄色い欄 http://www.medal.co.jp/sports_sponsor_01/）
を読んで頂ければわかると思いますが、
これだけでも、最低５～６枚は必要という事がわかると思います。
１枚企画書というのは、企画書作成に精通した人が作るものであり、
要点をまとめて、記載されていない事を、口頭プレゼンで補う
必要があります。
ですから、アマチュア選手が自ら作成する場合は、
やはり、min５～６枚、通常１０～２０枚といったページ数が
妥当と考えられます。
ここで、参考情報として、
企画書作成のプロであるプランニング事務所はいくら位で企画書作成
を受注しているかをお伝えします。
例えば、
アマチュア選手がプランニング事務所に１５枚の企画書を依頼した場合、
コネ無し相場は、末端価格で￥１５～３０万程度になると思いますよ。
広告代理店に頼めば、
中間マージンが入るケースが多いので、それ以上の価格。
コネがあれば、半額とか、格安で引き受ける場合もあるでしょうが。
（ビジネス企画書なら、内容によりますが、例え１５枚でも
￥１００万になる場合も事実あります。そこにはリサーチやら
複数回の打合せが入りますしね）
ターゲットを１社に絞り、その企業のリサーチ＆攻め所を配慮した
企画書を依頼した場合等は、価格はポーンとUPしますよ。
企画書作成というのは、プロにとっても、神経を使う人工仕事です。
どうしても、日当単価の掛け算で請求額が決定されますので、
プロ度が高くなる程に高額になるのは当然です。
（やっつけ仕事なら格安もわかりますが、それでは成約できません。
獲得できる企画書を作れなければ、プロと言えませんし。
だからこそ、プロに頼むと高い。）
選手情報を１５枚でまとめるPush型なら簡単です。
選手から情報と画像をもらって、格
好良くまとめるだけでいいのですから。
プランニング事務所にとっては、簡単で儲かる仕事。
しかし、前述したように、
自情報のみ伝えるPush型（陳情型・詐欺型）では、
通常、通用しない場合が多いですし、
この不景気なら特に、相手にされない場合が多いです。
企業は、とにかく業績向上を求めているのですから、
相手の立場で考えれば、
業績向上に直結するなら協賛してもいい・・・・
という考えになるのは当然ですよね。
ですから、業績向上に関わる企画書を作らなければなりません。
いくら熱意と根性を伝えても、業績が上がらない協賛案件ならパス・・・
という企業が９９％です。
確かに、残り１％は、
将来性や熱意に資金提供する社長もいる事でしょう。
しかし、１％のタニマチを探すよりも、
９９％の中でスポンサーを探す方が、結果的に成約確率も高くなります。
だからこそ、スポンサーを納得させられる企画書が必要になりますよね。
そこにページ数の決まりはありません。
プレゼン能力が高い選手、又、プレゼン相手の性格が短時間決着型を
好む場合等は１枚企画書でいいのではないでしょうか？
（但し、１枚完結型の企画書は非常にハイレベルで、素人には難しい）
通常は、１０～２０枚の、スポンサーメリットが主体の企画書を
作成する事を推奨します。
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このような感じで、
企画書のページ数について、選手に回答しました。
アマチュア選手の企画書の９９％は、
５～１０ページ位のPush型・企画書。
マニュアル学習者の殆んどの方が、
Pull型・企画書サンプルを理解した後に、Push型では獲れない訳だ・・・
と認識して頂いています。
それはそうですよ、
他人から金を頂くというのは、どういう事なのか？
自分が支払う側になれば、すぐわかる事ですからね。
スポンサーシップはビジネスだからこそ、
依頼の仕方もビジネスルールに則った手法が常識となります。
ビジネススポンサー獲りの基礎が、
相手中心の企画書構成。
スポーツスポンサー獲りも全く同じです。
ページ数が大事なのではなく、何を伝えるかが重要なのです。
１枚で伝えられる選手ならば、当然１枚でOKです。
（プレゼン能力が求められますが）
交渉のプロではない選手が、順序立ててプレゼンするのであれば、
殆んどの場合、マニュアル教材のサンプルのように、
数十枚が必要になるはずです。
広告代理店やテレビ局は、極めて枚数を少なくする傾向があります。
トヨタ社内でも、１枚完結型を社員推奨しているようです。
しかし、これらは、プロの世界。
１枚にまとめ上げられる能力があってこそのページ数なのです。
アマチュア選手の場合は、誠意を伝える意味も込めて、
キチンとした、数十枚の企画書が基本になると思いますよ。
それではまた。
次号も御期待下さい。
アイスタイル計画事務所・岩田
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創 刊＝2008年8月1日〜(不定期発行)
発 行＝まぐまぐ！ http://www.mag2.com/
発 行 元＝アイスタイル計画事務所・岩田
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