2009/04/26
カティ・メルマガセミナー【営業の基本（２）何をお探しですか？と聞いてはいけない】
□□・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ □ ★ ビジネス力UP！週に5分のカティ・メルマガセミナー ★ □ □□・・ <第44号> 『営業の基本（２）何をお探しですか？と聞いてはいけない』・・ 目次 1．メルマガのご紹介 2．メルマガセミナー『営業の基本（２）何をお探しですか？と聞いてはいけない』 3．音声CDセミナー・通学セミナー情報 4．感想・ご意見 5．編集後記 こんにちは。西森です。 いつも、★ビジネス力UP！週に5分のカティ・メルマガセミナー★を お読みいただき、ありがとうございます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 1．メルマガのご紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回、ご紹介するのは、有限会社クラップスさんが発行している 「自分の“強み”を本にする！」出版サポートマガジン です。 ---------------------------------------------------------------- あなたは出版できる人？ できない人？ 気が付いたら書店にいる。 本が好きで、読書が好きで、書くことが好き。 本の企画をあたためている。 本の出版をかなえたい！ 出版を通して○○をかなえたい！ そんな方々の、「商業出版」を可能にするノウハウが満載です。 『「自分の“強み”を本にする！」出版サポートマガジン』 購読はコチラからどうぞ ↓ ↓ ↓ http://www.mag2.com/m/0000200949.html ---------------------------------------------------------------- ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2．メルマガセミナー『営業の基本（２）何をお探しですか？と聞いてはいけない』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■前号から、「営業の基本」をテーマにしています。 初回の前号は、「商品は売らない」というテーマで記載しました。 お客様が商品・サービスを購入するのは、それにより ○自分の望みがかなえられる または、 ○自分の課題が解決できる と思うから。 つまり、商品・サービスを購入することが目的ではない。 だから、売る側も 「どうやって売るか」ではなく 「どうやってお客様の望みをかなえるか、課題を解決するか」 という視点で考え、アドバイスする必要がある。 つまり、 ○商品・サービスを購入した後の、お客様の姿（イメージ）を 売る ということ。 お客様と同じスタンスでないと、それは見抜かれ、信頼されません。 信頼できない人からは、購入しようと思いませんよね。 ■さて、今回は、「何をお探しですか？と聞いてはいけない」が テーマです。 皆さん、お店でなんとなく商品を見ているときに、店員が「何を お探しですか？」と聞いてきたら、どうしますか。 わたしは、「いえ、別に・・・」といって、その場から立ち去る ことが多いです。 それは、「何をお探しですか？」のあとに、 （それがあれば、買ってくれるんですね！） という言葉があることを感じるから。 買うかどうか迷っているときに、いきなり決断を迫られるような もの。 （えっ、まだ、買うなんて決めてないし・・・ なんか、無理に買わされそうで怖いな。ここから出ようっと） と警戒して、逃げてしまいます。 でも、一方で、お客様が「これが欲しい」と言ってくるまで待って いたら、お客様自身で買うかどうかの結論が出せないケースも多く なります。 人は、よく分からないときにはＮｏを選択する傾向にあるので、 「やっぱり今はやめておこう」と判断され、販売チャンスを逃すこと になってしまいます。 では、どのようなアプローチをしたら良いのでしょうか。 具体的に、どんな言葉で、お客様に接したら良いのでしょうか。 ■ここで考えるのは、前回の内容。 売るのは、「商品・サービスを購入して、望みがかなった、問題が 解決したお客様の姿」でした。 この「姿（イメージ）」を売るには、事前に、お客様の望み、問題 を把握している必要があります。 そして、これは、お客様自身に教えてもらう必要があります。 ここを、率直に聞きます。 ○「今、お持ちの・・・に、何かご不満（不都合）がおありなん ですか？」 この言い方は、 （お客様の課題を教えてください。一緒に解決方法を考えましょう） というメッセージになります。 いきなりセールスに入っているのではないので、お客様の警戒心も 少なくなります。 ■この言葉の応用で、上手だな、と思ったわたしの体験を記載します。 ある日、靴店で、靴を見ていたときのことです。 今、履いている靴に不満はなかったんですが、今度、買うときのため に、どんな靴があるのか、見ていました。 そのとき、店員さんが寄ってきて、 （あっ、何をお探しですかって聞かれるぞ。そろそろ出ようかな） と思ったとき、その店員さんは、こう言いました。 ○「お客様は、立っていたり、歩いていたりする時間が長いお仕事 なんですか」 こう聞かれると （あれっ、わたしの悩みを聞いてくれるのかな） と思い、少しうれしくなりました。 わたしは、机に座ってＰＣで仕事をしている時間が多いのですが、 かかとが靴擦れをするので、あまり歩かなくても、合わない靴だと 出社、帰宅だけでもきつい、という悩みがあります。 だから、いつも靴を選ぶときは慎重になるんです。 そんな意味をことを伝えたと思います。 それから、会話が広がり、結局、一足、買って帰りました。 でも、とても気持ちが良い買い物でした。 ■お客様は、売りつけられるのはイヤ、でも、課題解決を手伝って くれる人は望んでいます。 もし、課題の解決に一番良い方法が、自分の商品・サービスを購入 することでない、という結論が出たとしても、お客様の課題解決を 手伝ったという事実は残ります。 そして、そのお客様は、何かあれば、また、相談にきてくれるはず です。 目の前の売上に焦るのではなく、お客様とはそんな付き合いをした いですね。 そして、そのようなお客様をたくさん持っているかどうかが、常に 優秀な営業成績を収められるかどうか、の違いになるんだと思います。 ■「世界で最も偉大な自動車セールスマン」として『ギネスブック』 に載っているジョー・ジラートの手法は、人々にたった２つのこと を提供するだけだといいます。 それは、 ○公正な価格と ○この人からなら買いたい、と思うような人間。 （ロバート・Ｂ・チャルディーニ『影響力の武器』より） お客様から、「この人からなら買いたい」と思うようになるために 何が必要か、考えてみましょう。 そして、必要なものを得る努力をしましょう。 そのお手伝いが、このメルマガでできると、とてもうれしいです。 ■次回のテーマは、 『営業の基本（３）質問には答えない』 を予定しています。 お楽しみに。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 3．音声CDセミナー・通学セミナー情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 開催告知が遅れており、申し訳ありません。 内容や日程が決定したら、ご連絡します。 既存コンテンツは、こちら↓の「開講テーマ」でご確認ください。 https://www.cuttybs.net/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 4．感想・ご意見 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 当メルマガへのご意見・感想は、以下のページから匿名で投稿すること ができます。 ↓こちらです。 http://form.mag2.com/uouuouslai 当メルマガの感想、ご意見、お気づきの点など、教えていただけると とても嬉しいです。 皆さまに、役立つ情報をお送りするための参考にさせていただきます。 携帯からも可能なので、お気軽に、どんどんお寄せください。 ※お寄せいただいた感想・ご意見等は、当メルマガやホームページで 紹介させていただくことがあります。 不都合がある場合は、その旨もあわせてご記載ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 5．編集後記 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 庭の芝刈りが問題となっています。 原因は、わたしが、芝刈りをサボっていたから。 仕事が忙しかったり、体調を崩したり、ということを理由に、ここ一年 くらい、やってませんでした。 その結果、雑草が増え、また、息子のために置いておいた滑り台の下に 鳥の羽が発見され、、、などで、妻の怒りが頂点に。 隣の庭を見てよ。違うでしょ。 （きれいに芝が刈られています） 「ゴールデンウィークは、どこにも行かなくていいから、雑草を抜いて 芝を刈ってね！」 と強く言われています。 もともと、「庭はいらない」という妻に、「子供にはあると良いから」 と、わたしが押し切って、今の庭つきのマンションを購入した、という 経緯があります。 これ以上、問題が大きくなる前に、解決しておかないといけません。 ◇◆◇―――――――――――――――――――――――――――――――― ビジネスのナレッジ（知識）・スキル（技術）・マインド（心得）をアップ カティ・ビジネスセミナー https://www.cuttybs.net/ 『まぐまぐ！』で配信していないメルマガセミナーを 上記URLのメルマガセミナーのページでお読みいただけます。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― メルマガの登録・解除は、http://www.mag2.com/m/0000266428.html から いつでも可能です。 ご意見・感想は、http://form.mag2.com/uouuouslai から匿名で可能です。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― 発行元 カティ・ビジネスセミナー https://www.cuttybs.net/ 責任者 カティ・ビジネスセミナー事務局 西森 問合せ seminar@cuttybs.net Copyright(c)2008,Cutty Business Seminar All rights reserved.
