2009/04/19
カティ・メルマガセミナー【営業の基本（１）商品は売らない】
□□・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ □ ★ ビジネス力UP！週に5分のカティ・メルマガセミナー ★ □ □□・・・ <第43号> 『営業の基本（１）商品は売らない』・・・・・・・・ 目次 1．メルマガセミナー『営業の基本（１）商品は売らない』 2．音声CDセミナー・通学セミナー情報 3．感想・ご意見 4．編集後記 こんにちは。西森です。 いつも、★ビジネス力UP！週に5分のカティ・メルマガセミナー★を お読みいただき、ありがとうございます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 1．メルマガセミナー『営業の基本（１）商品は売らない』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■今回から、数回にわたって“営業の基本”をテーマに記載します。 「自分の考え（商品・サービス）を相手に伝え、納得して行動（契約） してもらう」、営業的な考え方は全ての仕事の基本になるものです。 この意味では、“仕事の基本”と言い換えても良いのかも知れません。 ■先日、新入社員のプレゼンに参加しました。 お客様役の先輩社員に、自社の商品・サービスを提案する、という 設定のプレゼンです。 わたしも、お客様役として参加しました。 容赦ない質問がたくさん飛び、大変だったと思います。 わたしも、そんな質問をした一人ですが・・・（笑） ところで、どうして、そんなにたくさんの質問がされたのでしょうか。 商品・サービスの知識が不足していたから？ 説明が下手だったから？ もちろん、それもありますが、一番の原因は、プレゼン内容が商品や サービスの説明だけだったから。 大切なものが抜けていたから。 商品・サービスの内容以上に大切なものとは、何でしょうか。 この点を、“営業の基本”の最初のテーマにしたいと思います。 今回のテーマは、『営業の基本（１）商品は売らない』です。 ■なぜ、お客様は、商品やサービスを購入するのでしょうか。 それは、 ○自分の望みをかなえたいから ○抱えている問題を解決したいから。 つまり、欲しいのは、商品やサービスそれ自体ではなく、それから 得られる、望みがかなった自分の姿。問題を解決できた自分の姿。 この姿をイメージしてもらわなければ、どんなに商品やサービスを 説明しても、購入にはつながりません。 ○「ステーキを売るな。シズルを売れ！」 これは、エルマー・ホイラーというアメリカの経営アドバイザーの 有名な言葉です。 「シズル」(sizzle)とは、ステーキを焼くときの「ジュージュー」 という音のこと。 つまり、ステーキ用の肉を売るときは、その肉を見せるだけでなく 焼いているときの匂いや、ジュージューという音をイメージできる ようにする。 それが、セールスの成功の秘訣、というわけです。 ■ある仕事で、投資信託の販売方法を調査したときのことです。 子供がいない夫婦が、投資のため、投資信託の購入を考えていると いう設定で、金融機関の窓口を訪れました。 投資信託は、出資金額（口数）に応じた分配金があるものが多いの ですが、そのときに購入を考えた商品も、月々の分配金があるもの でした。 その調査で、今でも印象に残っている窓口の女性の言葉があります。 一通り、商品の説明をした後、 「この商品は、過去の実績では1ヶ月に＊円の分配金がついている ので、＊円の購入なら、＊円となります。 この金額なら、１ヶ月に１回、ご夫婦で、ちょっと贅沢なディナー が楽しめますね」 こう言われると、つい、その風景をイメージし、うれしくなります。 調査でなかったら、恐らく、購入していたと思います。 これが、まさに、「ステーキではなく、シズルを売る」ということ。 ■営業は、商品・サービスそれ自体を売るのではない。 商品・サービスを購入した後の、お客様の姿（イメージ）を売る。 これは、対面販売、広告、ポスター、ダイレクトメールなど、お客様 に対するものだけでなく、社内での企画の提案、研修の動機付けなど 幅広く使えます。 そして、各々の「シズル」(sizzle)を考えることは、その各々の本質 を考えることにもなります。 是非、今、皆さんが扱っているものの「シズル」(sizzle)を考えて みてください。 違ったアプローチが見えてくるかも知れません。 ■次回のテーマは、 『営業の基本（２）何をお探しですか？と聞いてはいけない』 を予定しています。 お楽しみに。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2．音声CDセミナー・通学セミナー情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 開催告知が遅れており、申し訳ありません。 内容や日程が決定したら、ご連絡します。 既存コンテンツは、こちら↓の「開講テーマ」でご確認ください。 https://www.cuttybs.net/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 3．感想・ご意見 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 当メルマガへのご意見・感想は、以下のページから匿名で投稿すること ができます。 ↓こちらです。 http://form.mag2.com/uouuouslai 当メルマガの感想、ご意見、お気づきの点など、教えていただけると とても嬉しいです。 皆さまに、役立つ情報をお送りするための参考にさせていただきます。 携帯からも可能なので、お気軽に、どんどんお寄せください。 ※お寄せいただいた感想・ご意見等は、当メルマガやホームページで 紹介させていただくことがあります。 不都合がある場合は、その旨もあわせてご記載ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 4．編集後記 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 先週、カゼを引いてしまい、息子との恒例となっている、お風呂前の “戦いごっこ”を休ませてもらいました。 わたしが怪獣で、息子がヒーロー。 息子がとても楽しみにしている遊びです。 それを休ませてもらっているにもかかわらず、仕事が忙しくで帰りが 遅い。 そんなある日、息子から電話があり 「なんで仕事しているの？具合悪くて、戦いごっこは休んでいるのに」 と言われてしまいました。 う〜ん、何のために働いているのか、と改めて考えた日でした。 ◇◆◇―――――――――――――――――――――――――――――――― ビジネスのナレッジ（知識）・スキル（技術）・マインド（心得）をアップ カティ・ビジネスセミナー https://www.cuttybs.net/ 『まぐまぐ！』で配信していないメルマガセミナーを 上記URLのメルマガセミナーのページでお読みいただけます。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― メルマガの登録・解除は、http://www.mag2.com/m/0000266428.html から いつでも可能です。 ご意見・感想は、http://form.mag2.com/uouuouslai から匿名で可能です。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― 発行元 カティ・ビジネスセミナー https://www.cuttybs.net/ 責任者 カティ・ビジネスセミナー事務局 西森 問合せ seminar@cuttybs.net Copyright(c)2008,Cutty Business Seminar All rights reserved.
