2009/07/31
続・訪問先
☆★☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 新聞販売現場の徒然日記 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━（第７号） ☆★☆ 訪問先 ☆★☆ こんにちは。新聞販売現場の徒然日記のミツホです。 ２月に長男が生まれてから、生活パターンも変わりました。 子供の寝顔を見てるだけで幸せになるもんだなぁ・・・ って日々感じています。 うちの親も私の寝顔に幸せを感じたのでしょうか？ 今じゃ、すごいおっさん面ですが(笑) でも、親になるって、こんなことなんだなって・・・ 感じています。 うーん、幸せって、こんなことなんだな・・・うん。 さて、今日のお題は・・・ 『訪問先』の続き・・・ 前回もお話しましたが、新聞の販売はテリトリー制。 決まったエリアの中でしか営業活動が行なえません。 だから、いかに耕す営業ができないといけないか・・・ が大事なポイントになってきます。 この『訪問先』で大切なこと。 一番は、「断り(ことわり)」は現象にすぎません。 いちいち気に留めていては仕事になりません。 ですから、「断り」を笑いながら流さないと次の話ができません。 「断り」には、いろいろな分析ができます。 ・新聞を読まないから ・経済的にしんどい ・他の新聞がいいから ・今、忙しい ・うちの新聞社がキライ ・うちの販売店がキライ ・もうすぐ引っ越すから ・目が悪いから ・・・・他 いろいろありますが、 ・新聞を読まないから・・・ と言っても、その先の理由もさまざまです。 ・インターネットでニュース読むから ・元々親が新聞購読してなかったんで、読む習慣がない ・新聞代を払うほどの価値を新聞に見い出していない ・時間がないから、新聞読む間がない ・会社で読めるから ・欲しいときは、コンビニで買うから ・記事の内容が偏重してるから ・・・ほか まだまだありますが、 個別に話し込んでいくと、 本当に読まないのか・・・ 読みたいけど、読まないのか・・・ 読みたいけど、読めないのか・・・ とパターンも分かれてきます。 ここで大切なのは、一度手に入れた情報を次にどう活用するか、です。 エリアの訪問活動を地道に続けていると、 こういう情報が積み重なってきます。 自分の中でデータが蓄積されてくるんですよね。 お客さんの顔とデータが一致して、パッ！と脳ミソから引き出されるように するのが自分たちの仕事です。 当然、全ての方がお客さんになってくれれば理想ですが、 「死んでも○○新聞はとらないぞ。」 という方もいらっしゃいます。 でも、それは結構。 △△新聞購読していただければいいんですから。 しかし、この方を自分のデータから削除してはダメ。 長くエリア管理をしていて分かるのですが、 部数を増やせない方の共通事項として、データ削除が多いということ。 訪問先を消していくんですね。 自分の中のこころのエリア地図を「訪問禁止」という×印で塗りつぶします。 だから、訪問しないんです。 だから、次の発展がないんです。 でも、そんなデータ削除しないで、定期的にエリア巡回のローラー訪問 していると、そんな方でも購読者になってくれるんです。 ４０年近く△△新聞を購読していて、全く玄関すら開けてくれなかった方が、 すんなり購読してくれた・・・ なんて経験、何度もあります。 当然、何度も訪問してますし、いろいろなスタッフで訪問もしてます。 で、ひどい断りもされました。 でも、購読してくれるんです。 なぜか？ 購読は理屈じゃないから。 感情で契約してくれるんです。 そう、 たまたま△△新聞の配達ミスが多かった・・・ △△新聞と購読契約でトラブルがあった・・・ △△新聞と集金時にトラブルがあった・・・ そのとき、たまたま娘の結婚が決まってウキウキしてた・・・ 何度も熱心に通ってくるので、「たまには購読してあげようか。」と思った。 ・・・ほか 感情で契約するので、一日一日が違うんです。 一週間前に訪問してたらダメだったのかもしれません。 逆に、今日断られたところは、一週間前なら良かったのかも・・・。 だから、訪問するスタッフと諦めてて訪問しないスタッフじゃ大きな差 が出てくるんですね。 「毎日が新しいエリア地図」 そう思って訪問できる強いこころ。 これが大事なんですね。 よく、 「なんであの時、契約したのかしら・・・。」 なんて方もいらっしゃいました。 営業トークが上手いからじゃなくて、 そういうツボにはまった訪問のタイミングだった・・・ そういうことって、確率的には低いんですが、必ずありますから。 そう、経験値として自分にインプットされてますから、 だから凝りもせず訪問するんです。 だから、営業って面白いんですね。 人と人の触れ合いですから、マニュアルどおりにいかない部分があるわけです。 それでは、次に「自分のエリアデータをどう活用、展開していくか。」 を次回にみていきましょう。 次も、お楽しみにお待ちください(^^)/ ★☆★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━編集後記 最近、自分のイビキがうるさいので、妻子と別部屋で寝てます。(泣) 子供の寝つきが悪いんですって。 私は寝つきいいんですが(笑) このところ天候不順で雨も多いです。 梅雨明けもいつになるの？ 晴れ間の貴重な時間。 セミがうるさく鳴いています。 暑くないと困るんでしょうね、セミさんも。 子供が少し大きくなったら、一緒にセミとりしたいな。 あれこれ希望を膨らます親バカなミツホです。 では、また次回。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 発行者：ミツホ 【問い合先】info@ycmc.jp 【ＵＲＬ】http://www.yc-imabarihigashi.com/ 【ＰＲ】http://www.baitokun.com/02/ http://www.baitokun.com/112/ http://www.yaruki.org/zai/ http://www.50man.org/tyat/ http://www.yaruki.org/ikumou/ ※このメルマガはまぐまぐを利用して発行しております。 http://www.mag2.com/ ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
