2008/10/27
末吉武の現場発！MR辛口コラム 第11号「合併を乗り越えられないベテランMR」
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末吉武の現場発！MR辛口コラム
第11号 2008/10/27
「合併を乗り越えられないベテランMR」
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最近そこここで元気のないベテランMRに出くわします。つい数年前ま
では○×製薬で部下や後輩を従えバリバリ仕事をしていた人たちが、
今となっては若いMRと距離を置いてひっそりと仕事をしています。
彼らに今なにが起きているのでしょうか。
国内企業のやり方
日本の大手といわれる会社は、それぞれの企業風土の元、それぞれ
の会社の販売スキルがありました。明文化されたマニュアルがあるわ
けではなくても、さまざまな製剤を生み出し、それを販売してきた中で
積み上げてきたベストの方法があるわけです。何のためにその仕事を
するのか考えることをしなくても、先輩や同僚がしていることと同じや
り方で仕事をしていれば、多くの場合売り上げは伸びていました。
そのような会社では売り上げの高低は、「一生懸命」という言葉が
キーワードとして語られていました。
それがある日突然、会社の合併が発表され、はじめのうちは大きな変化
はなかったのに、気がつけば仕事の進め方や報告の仕方、評価の方
法がどんどん変わっていく。
「合併さえなければ・・・。今までしてきたことが、何の説明もなしに
当然のこととして評価されてきたのに、考え方ややり方の違う連中
が入ってきて・・・。俺は誰よりがんばってきたのに。」
若いMRは合併により新たに生まれた考え方、仕事の進め方に順応し、
出身会社の垣根はあっという間に取り除かれますが、経験年数が長
いMRは、長ければ長いほどそんなに簡単には仕事のやり方を変えら
れないものです。そして環境の変化に対応できづ、仕事のやり方が
変えられないがために今まで慕って付いて来た後輩がどんどん離れ
ていってしまう。そして気がつけば・・・ひとりに。
今までの仕事を分析させては？
会社が合併したのには、それぞれわけがあるはずです。どこの会社
も単独で生き残っていけるなら合併などしないはずです。孤立して
いるMRの話を聞くと自分だけが合併の被害者と思っている人が多い
ようです。しかし会社レベルではお互いの会社の営業方法のよい点、
悪い点を分析し、新会社の環境に合わせてベストだと思われる方法
を導き出しているはずです。どちらの会社のMRも新たなやり方に順
応するために苦労しているのです。
どうしても新たなやり方になじめないMRは、今までの自分の仕事を
振り返り、合併前の会社の市場環境を分析し「なぜその仕事のやり
方が良かったのか」、「成功の要因はなんだったのか」もう一度整
理することをお勧めします。己のやり方を分析し、新会社の製品構
成や市場環境を分析すれば、自ずと自分のやり方だけでは通用しな
いことがわかるはずです。合併により新たな考え方と接することは、
自分の仕事を客観的に分析することができ、更なる成長のチャンス
なのです。
それでも新たな会社のやり方になじめないのなら、早期退職に応募
することが、自分のためでありまた周りの人のためになることであ
ると思います。
合併しなければ会社が生き残れないのに、MRだけが今までの仕事の
やり方を続けていて、生き残れるわけがありません。誰しもが変わ
らなければ取り残されるだけなのです。
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