2008/09/02
末吉武の現場発！MR辛口コラム 第７号「不振エリアの攻略法」
配信が遅くなりまして申し訳ございません。
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末吉武の現場発！MR辛口コラム
第７号 2008/9/2
「不振エリアの攻略法」
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不振エリアを攻略する為には、普通のやり方など通用しません。営業管理職
のなかには会社の訪問ガイドライン通り、一生懸命訪問すれば何とかなると
思っている人もいますが、標準的な担当を想定した訪問ガイドラインでは、
低シェアの担当には適合しません。往々にして営業管理職の人達は、断片的
に不振エリアに関与し、訪問ガイドラインを元に思いつきで指示を出すこと
がありますが、そのことがかえって不振エリア攻略の足かせになっているこ
とは良くあることです。
不振エリアを攻略するには市場を徹底的に分析し、より大胆に集中と選択を
しなければ、市場を占有しているライバル会社にはかなわないのです。
必ず攻略法はあるはずです
なぜ不振エリアになっているのか、その原因を分析し解決すれば、売上げは
必ず上昇しますが、まずするべきことは「自社のシェアが低い」「ライバル
は強い」といった先入観を捨てることです。ライバルが市場優位だったとして
も、担当MRが優秀だとは限りません。また、どんなに優秀なMRでもすべての
ドクターに対して「満足」を与えることは不可能です。ドクターの「不満」を
見つけることができれば、そこが攻略のポイントになるわけです。もし「不満」
が見つけられないのであれば、自分がライバルMRの立場に立って考えること
です。「自分だったらこうするのに・・・」その様に思えることがあるなら
ば、それが攻略ポイントになるかもしれません。代々強い会社のMRは、歴史
にあぐらをかいていて、雑な仕事をしていることもあります。また自社の強
みを理解していないMRもいます。相手の弱点が見つかればあとは徹底的にそ
こを責めるだけです。始めは市場の小さいドクターであっても「蟻の１穴」
そこから広げていけばよいわけです。
MR６万人時代の問題点
MR３万人時代のころは成績不振エリアには、モチベーションの高い優秀なMR
を配置すれば、すぐに売上げは回復したものです。競合他社が弱いところを
攻めれば、それなりに数字は上昇しました。しかしながらMR6万人時代の現在、
市場は飽和し成熟しています。今や市場の大きな競合会社の未訪問先などは
存在せず、大口先はがっちりガードされています。今でも一部にスーパーMR
は存在しますが、このような状況下で不振市場の改善を１人のMR任せにした
のではあまりにも負担が大きく、上手く行けばよいですが、最悪の場合その
MRを潰すことにもなりかねません。不振エリアの攻略は担当者任せにせず、
チーム全員で取り組むべきではないでしょうか。
たとえば、販売計画を各人で負担したり、担当の一部を各人に割り振るなど
も一つの手です。また、下記のように知恵を出し合うというのも如何でしょ
うか？
１、始めに担当者が、市場分析、課題、攻略法、結果発表をする。
２、チーム全員で各ステップについて意見をだす。
３、担当者はそれぞれの意見を参考にして、市場調査、分析、課題抽出、
攻略法、を考え直し、それに基づき活動して、再度結果発表をする。
もちろん担当者が主体になって判断し活動するわけですが、担当者ひとりで考
えるより、チーム全員の頭をフルに使った方が仕事の精度も上がり、スピード
も速くなるわけです。またチーム全員が不振エリア攻略を考えることにより、
そのノウハウを各人が身につけることができるでしょう。
MR6万人時代では一度成績不振地域になると、もとの状態へ戻すのは容易なこ
とではありません。営業不振地域の攻略方法を考える前にまずは、営業不振
地域を作らないことが大切です。一部の企業では個人主義が蔓延しています
が、誰かのモチベーションが低下していたら、そのケアを管理職任せにはせ
ず、周りの人全員でケアするべきです。もし誰かがドロップアウトすれば、
多少なりともチーム全員に火の粉は降りかかってくるものです。
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