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【飛び込み訪問営業の実効性】困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 08.07.18 ━━━

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☆　飛び込み訪問営業の実効性
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アポも無くいきなり訪問してくる営業マン

個人宅は別として、企業にアポなし訪問をする営業手法というのはどうなんだろう？・・・・と改めて疑問に思っています。


いつもは、『うちは結構！』と追い返して終わりなのですが
昨日も、『うちは結構！』と言ったものの
その後で、二人でやってきた営業マンのことを考えてしまいました。



今日のテーマは・・・・・・飛び込み訪問営業について


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彼らの目的は、なんだったのだろう。

あんな訪問方法では、何千件訪問しても話も聞いてくれない。


ドアが開くなり『○○という会社のものですが・・・・・』

失礼します、の一言ぐらい先に言えないものだろうか？


二人で来たのは、研修でやっているのかもしれない。
それであれば、話を聞いてくれようが、くれまいがどちらでもいいのだろうけど、
もし、本気で営業をしているのであれば、もう少し方法を考えた方がよい。


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☆　ストーリーが出来ていない
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飛び込み訪問は、門前払いが前提です。


話を聞いてもらえず、追い返されることを前提にして
訪問方法を組立なければなりません。


数打ちゃ当たるで、やみくもにやってもさっぱり当たることはありません。
特に企業訪問はそうです。



話を聞いてくれないわけですから、
変わりに営業のキッカケになるようなことを仕掛けておかないと、
訪問自体が意味のないものになります。
時間の無駄です！



私は不動産管理の仕事もしているのですが
昨日やってきた営業マンは、家賃保証会社の営業マンでした。


家賃保証会社というのは、
アパート・マンションなどの賃貸業界で、最近増えてきた企業です。

何をする会社かというと
入居者が家賃を滞納した場合に、立替払いをしてくれるように委託契約を締結し、
悪質な入居者の場合には、退去交渉までやってくれるサービスを行っています。


大家さんのリスク軽減の為、かなり普及しているシステムです。


もちろん私の会社も、ある一社と提携し新規契約に関しては、
５０％ぐらいの比率で保証会社を利用しています。



すでに家賃保証のシステムを導入していますので、
新たに別の会社の話を聞く必要はまったくありません。
だから、すぐにお帰りいただいたのですが、それでは、営業マンとしては失格です。


たとえ１０％の比率でもいいから、サブの保証会社として取引をしてもらえるように
働きかけるのが営業マンです。



そこで、私がこの営業マンだったらどうするかを考えてみました。


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☆　ワンポイントアピール
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保証会社は、上に書いたように大変ありがたい存在です。

ところが、立替払いをした分を入居者や保証人から回収できないと
保証会社がつぶれてしまうという面もあります。


万が一保証会社がつぶれてしまうと、あてにしていた保証が受けられません。
こうなると、せっかくのリスク回避がなんにもならなくなります。


こんなリスクを低減するためには、保証会社は一社ではなく
数社に分散しておいた方がいいわけです。


では、どこの保証会社と提携するかといっても、そのうちに・・・・・
というのが実際のところなんです。


他の会社を検討するにしても、メリット・デメリットや、
会社の規模・財務内容などを比較しなければなりません。
正直なところ面倒くさくてやってないのが現状です。

そこへ、いきなり他社の営業マンがやってきても、話を聞くだけ面倒ですから
『うちは結構！』となってしまいます。




そこで、私が面倒だなと思っていることを
代わりにやってくれると有り難いわけです。


『我が社と他社の違い』を
○今日は、保証料金で比較
○次の週には、取り扱い件数で比較
○その次の週には、回収率で比較
○そのまた次の週には、・・・・・・

などと、紙１枚でいいから、比較検討のポイントを書いたものを残していく。
パンフレットなんて置いていったって、どうせ読みはしませんから
紙１枚に、大きな字で書かれた比較の項目と内容だけを書いて置いていく。
（社名と担当者名は必ず書いておく）


そして、また来週きま〜す！


こんなことを続けて、２ヶ月ぐらいもすると、もしかしたら、
『一度ゆっくり話を聞かせてよ』
となるかもしれない。



相手の立場で考えよ！
と言いますが、まさにそうなんです。


困っていることは無いのかな？
と想像してみればいいのです。


困ったこと無いですか？
と聞きにくるから煩わしくなるのです。


営業マンは御用聞きではありません。
相手の隠れた問題を解決するのが営業マンです。




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☆　2009年就職情報
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■新着情報　7/17までにエントリーを開始した企業

新しくエントリーを開始した企業情報は
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☆　第二新卒、次に目指す道をどう見つける？
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自分は何がやりたいのか？
その答えは、あなたのこれまでの経験の中にあります。

第二新卒、次に目指す道をどう見つける？
 ⇒ http://allabout.co.jp/career/hragent/closeup/CU20080709A/

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■編集後記

『巻き込み力』ってあるんですね。
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