2008/07/18
【飛び込み訪問営業の実効性】困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 08.07.18 ━━━ こんにちは！ 『交渉術で道は拓ける』の弘中です。 いつもご購読有難うございます。 ------------------------------------------------------ ◇『交渉術で道は拓ける』の解除はこちらから出来ます。 ⇒ http://www.businessman21.com/mailmaga/index.html ------------------------------------------------------ ─────────────────────────────────── ☆ 飛び込み訪問営業の実効性 ─────────────────────────────────── アポも無くいきなり訪問してくる営業マン 個人宅は別として、企業にアポなし訪問をする営業手法というのはどうなんだろう？・・・・と改めて疑問に思っています。 いつもは、『うちは結構！』と追い返して終わりなのですが 昨日も、『うちは結構！』と言ったものの その後で、二人でやってきた営業マンのことを考えてしまいました。 今日のテーマは・・・・・・飛び込み訪問営業について ////////////////////////////////////////////////////////////////////// 彼らの目的は、なんだったのだろう。 あんな訪問方法では、何千件訪問しても話も聞いてくれない。 ドアが開くなり『○○という会社のものですが・・・・・』 失礼します、の一言ぐらい先に言えないものだろうか？ 二人で来たのは、研修でやっているのかもしれない。 それであれば、話を聞いてくれようが、くれまいがどちらでもいいのだろうけど、 もし、本気で営業をしているのであれば、もう少し方法を考えた方がよい。 ─────────────────────────────────── ☆ ストーリーが出来ていない ─────────────────────────────────── 飛び込み訪問は、門前払いが前提です。 話を聞いてもらえず、追い返されることを前提にして 訪問方法を組立なければなりません。 数打ちゃ当たるで、やみくもにやってもさっぱり当たることはありません。 特に企業訪問はそうです。 話を聞いてくれないわけですから、 変わりに営業のキッカケになるようなことを仕掛けておかないと、 訪問自体が意味のないものになります。 時間の無駄です！ 私は不動産管理の仕事もしているのですが 昨日やってきた営業マンは、家賃保証会社の営業マンでした。 家賃保証会社というのは、 アパート・マンションなどの賃貸業界で、最近増えてきた企業です。 何をする会社かというと 入居者が家賃を滞納した場合に、立替払いをしてくれるように委託契約を締結し、 悪質な入居者の場合には、退去交渉までやってくれるサービスを行っています。 大家さんのリスク軽減の為、かなり普及しているシステムです。 もちろん私の会社も、ある一社と提携し新規契約に関しては、 ５０％ぐらいの比率で保証会社を利用しています。 すでに家賃保証のシステムを導入していますので、 新たに別の会社の話を聞く必要はまったくありません。 だから、すぐにお帰りいただいたのですが、それでは、営業マンとしては失格です。 たとえ１０％の比率でもいいから、サブの保証会社として取引をしてもらえるように 働きかけるのが営業マンです。 そこで、私がこの営業マンだったらどうするかを考えてみました。 ─────────────────────────────────── ☆ ワンポイントアピール ─────────────────────────────────── 保証会社は、上に書いたように大変ありがたい存在です。 ところが、立替払いをした分を入居者や保証人から回収できないと 保証会社がつぶれてしまうという面もあります。 万が一保証会社がつぶれてしまうと、あてにしていた保証が受けられません。 こうなると、せっかくのリスク回避がなんにもならなくなります。 こんなリスクを低減するためには、保証会社は一社ではなく 数社に分散しておいた方がいいわけです。 では、どこの保証会社と提携するかといっても、そのうちに・・・・・ というのが実際のところなんです。 他の会社を検討するにしても、メリット・デメリットや、 会社の規模・財務内容などを比較しなければなりません。 正直なところ面倒くさくてやってないのが現状です。 そこへ、いきなり他社の営業マンがやってきても、話を聞くだけ面倒ですから 『うちは結構！』となってしまいます。 そこで、私が面倒だなと思っていることを 代わりにやってくれると有り難いわけです。 『我が社と他社の違い』を ○今日は、保証料金で比較 ○次の週には、取り扱い件数で比較 ○その次の週には、回収率で比較 ○そのまた次の週には、・・・・・・ などと、紙１枚でいいから、比較検討のポイントを書いたものを残していく。 パンフレットなんて置いていったって、どうせ読みはしませんから 紙１枚に、大きな字で書かれた比較の項目と内容だけを書いて置いていく。 （社名と担当者名は必ず書いておく） そして、また来週きま〜す！ こんなことを続けて、２ヶ月ぐらいもすると、もしかしたら、 『一度ゆっくり話を聞かせてよ』 となるかもしれない。 相手の立場で考えよ！ と言いますが、まさにそうなんです。 困っていることは無いのかな？ と想像してみればいいのです。 困ったこと無いですか？ と聞きにくるから煩わしくなるのです。 営業マンは御用聞きではありません。 相手の隠れた問題を解決するのが営業マンです。 ─────────────────────────────────── ☆ 2009年就職情報 ─────────────────────────────────── ■新着情報 7/17までにエントリーを開始した企業 新しくエントリーを開始した企業情報は ⇒ http://www.businessman21.com/entry/2008/07/post_9.html ─────────────────────────────────── ☆ 第二新卒、次に目指す道をどう見つける？ ─────────────────────────────────── 自分は何がやりたいのか？ その答えは、あなたのこれまでの経験の中にあります。 第二新卒、次に目指す道をどう見つける？ ⇒ http://allabout.co.jp/career/hragent/closeup/CU20080709A/ ---------------------------------------------------------------------- ■編集後記 『巻き込み力』ってあるんですね。 診断してみました！ ８８点 かなり巻き込み力があるようです。 あなたは？ ⇒ http://kyoko-t.jp/diagnosis/index.php 【クリックするだけで救われる命があります】 クリック募金によるNPO支援や、企業とのコミュニケーションを通じて “持続可能な社会づくり”を推進するサイト ⇒ http://www.dff.jp/ 『５５歳目前の男が一部上場企業に就職した面接突破法』 ⇒ http://mensetsu.businessman21.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■発行人 弘中純一 ■サイト http://www.businessman21.com/ ■E-mail info@businessman21.com ■ご友人などへの転送はご自由にどうぞ。 ただし、無断転載は禁止です。 出所を必ず明記してください。 ■登録解除 http://www.businessman21.com/mailmaga/index.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
