2008/06/21
【目標が達成しない】困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』
困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 08.06.21 ━━━ こんにちは！ 『交渉術で道は拓ける』の弘中です。 いつもご購読有難うございます。 ------------------------------------------------------ ◇『交渉術で道は拓ける』の解除はこちらから出来ます。 ⇒ http://www.businessman21.com/mailmaga/index.html ------------------------------------------------------ ─────────────────────────────────── ☆ 目標が達成しない ─────────────────────────────────── 今月の目標 新規契約１０件 新車販売５台 アポ訪問３０件 前月に立てた今月の目標・・・・・達成しましたか？ 今日のテーマは・・・・・・目標が達成しない！です。 ////////////////////////////////////////////////////////////////////// 以前、住宅の営業をやっていた頃、営業〆日が毎月２０日でした。 ２０日までに仮契約＝設計依頼をもらって１００万円入金。 月末までに本契約終了。 これが、営業実績のカウント方法でした。 月に１棟が目標です。 ゼロの時は嫌でしたね〜 締め礼に出るのが・・・・・・・・ ゼロの原因を追究されます。 ○見込み客数 ○行動量 ○行動内容 いろいろ聞かれたあげくに結論は・・・・・サボっていたからだ！ そして来月の見込みを聞かれます。 ガンガン言われたあとだから、もう怒られたくありません。 そこで嘘を言います。 ○A見込み１件 ○B見込み３件 ナンテ・・・・・本当は C見込みにもならないのに！ あなたはこんな事していませんか？ 嘘をいうのは、自分の首を絞めるだけです。 こういう人に限って、半年以内に会社を辞めてしまいます。 ─────────────────────────────────── ☆ サボりながら見込み客を作る ─────────────────────────────────── 見込み客が無ければ作ればいいのです。 ゼロはゼロ！ 『見込み客０』と報告すればいいのです。 メチャクチャ怒られますが、それでおしまいです締め礼は。 明日から見込み客発掘に、死に物狂いで行動するだけです。 飛び込み電話、飛び込み訪問 今も営業の基本行動として行われています。 最近ではテレフォンアポイントなんて言われていますが 要するに、確率論が裏付けにある営業手法です。 １％とか0.5％という確率でアポがとれる。 ひたすら電話をかけまくる、ひたすら玄関のインターホンを鳴らし続ける。 200件に1件、300件に1件は話を聞いてくれる。 平気でやれる人もいますが、出来ない人もいます。 出来ない人はいろいろ工夫をしてみたらいかがでしょうか？ ★サボりながら飛び込みをして受注した話 私は見込み客がいなくなると、ある方法を行っていました。 １日に５件だけ飛び込むのです。 普段は、住宅展示場に張り付いて来場者を待つのが、 営業マンのスタイルでしたが、平日は退屈このうえないわけです。 そこで、フラっと飛び込みに出かけます。 ２００件、３００件なんて飛び込みはやりません。 確率論は無視しますから１日５件と限定します。 そして確実に話が出来る方法をとります。 １日に一人、確実に話が出来て次回アポがとれれば、 ３００件飛び込んだのと同じことですから、 １００％話が出来る方法を考えます。 『ピンポーン、○○ハウスの○○と申しますが・・・・・・』 これでは、３００件に１件になってしまいます。 ではどうするか？ 飛び込む家を絞り込むのです。 話を出来そうな家・・・・・・ そんなこと、外から見たってわかりません。 ではどうするか？ 【手順ー１】 売り地情報を集めます。 なるべく住宅が密集している地域で、１か所だけ空き地があり 売りに出ている土地を探します。 【手順ー２】 売り地のある現地へ向かいます。 現地に着いたら、売り地の周りの家を物色します。 築２０年以上は経っているような家をターゲットにします。 【手順ー３】 ターゲットの家のインターフォンを鳴らし、こう言います。 『隣の売り地のことで、チョッとお聞きしたいのですが』 留守でない限りは、間違いなくドアが開きます。 【手順ー４】 ドアが開けば、あとはいつもの調子で、 いろいろ世間話を交えて仲良くなってしまいます。 住宅に関する何らかのニーズがあれば、OKですし、無ければ 『ご縁が無かった人』と思って、次の家に向かいます。 こんな方法で、実際に新築住宅の契約に至ったことが数件あります。 ○売り地情報の周辺への飛び込み ○自分が担当している現場周辺への飛び込み ○引渡しが近い担当物件周辺への飛び込み などが、話の出来る確率が大変高いのです。 【自分が担当している現場周辺への飛び込み】では 『裏の土地で工事をやっている○○ハウスですが、 ご迷惑をお掛けしていないかどうか確認に回っております、 チョッとお話しいいですか』 【引渡しが近い担当物件周辺への飛び込み】では 『長い事ご迷惑をお掛けしましたが、まもなく完成引渡しとなり、 お客様が引越してこられます。そこで、事前にご挨拶に参ったのですが』 こんなトークが効果がありました。 数をこなすのも大事ですが、 面談率を上げる工夫をしてみてはどうでしょう！！ ─────────────────────────────────── ☆ 2009年就職情報 ─────────────────────────────────── ■新着情報 6/20までにエントリーを開始した企業 新しくエントリーを開始した企業情報は ⇒ http://www.businessman21.com/entry/2008/06/post_5.html ─────────────────────────────────── ☆ 緊張する初アポで失敗しないコツ ─────────────────────────────────── 春に新入社員となった方も多いかと思います。 営業部門の方は、緊張する初回訪問をもう経験したでしょうか？ 私もこの年になっても、初回訪問は緊張します。 チョッとしたコツですが、緊張する初アポで失敗しないコツ ⇒ http://allabout.co.jp/career/speechskill/closeup/CU20080428A/ ─────────────────────────────────── ☆ 次につなげる！面接振り返り大作戦！ ─────────────────────────────────── 最終面接までは行くのだが・・・・・ 悔しい思いをしている方へ、次につなげる！面接振り返り大作戦！ ⇒ http://allabout.co.jp/career/collegegradcareer/closeup/CU20080611A/ ---------------------------------------------------------------------- ■編集後記 【Firefox 3】がリリースされました。 この記事にも書かれていますが、 ウェブプラウザは IE だけではないですね。 ⇒ http://ascii.jp/elem/000/000/143/143340/ すごく早いです。ダウンロードはこちらから！ ⇒ http://mozilla.jp/ 【平成20年岩手・宮城内陸地震義援金】 ⇒ http://volunteer.yahoo.co.jp/donation/detail/1301008/index.html 【クリックするだけで救われる命があります】 クリック募金によるNPO支援や、企業とのコミュニケーションを通じて “持続可能な社会づくり”を推進するサイト ⇒ http://www.dff.jp/ 『５５歳目前の男が一部上場企業に就職した面接突破法』 ⇒ http://mensetsu.businessman21.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■発行人 弘中純一 ■サイト http://www.businessman21.com/ ■面接突破法は⇒ http://mensetsu.businessman21.com/ ■E-mail info@businessman21.com ■ご友人などへの転送はご自由にどうぞ。 ただし、無断転載は禁止です。 出所を必ず明記してください。 ■登録解除 http://www.businessman21.com/mailmaga/index.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
