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【目標が達成しない】困った時に読むメルマガ『交渉術で道は拓ける』

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 08.06.21 ━━━

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☆　目標が達成しない
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今月の目標

新規契約１０件
新車販売５台
アポ訪問３０件


前月に立てた今月の目標・・・・・達成しましたか？


今日のテーマは・・・・・・目標が達成しない！です。


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以前、住宅の営業をやっていた頃、営業〆日が毎月２０日でした。


２０日までに仮契約＝設計依頼をもらって１００万円入金。
月末までに本契約終了。


これが、営業実績のカウント方法でした。


月に１棟が目標です。



ゼロの時は嫌でしたね〜
締め礼に出るのが・・・・・・・・



ゼロの原因を追究されます。

○見込み客数
○行動量
○行動内容

いろいろ聞かれたあげくに結論は・・・・・サボっていたからだ！



そして来月の見込みを聞かれます。


ガンガン言われたあとだから、もう怒られたくありません。

そこで嘘を言います。

○A見込み１件
○B見込み３件


ナンテ・・・・・本当は　C見込みにもならないのに！



あなたはこんな事していませんか？



嘘をいうのは、自分の首を絞めるだけです。

こういう人に限って、半年以内に会社を辞めてしまいます。



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☆　サボりながら見込み客を作る
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見込み客が無ければ作ればいいのです。

ゼロはゼロ！


『見込み客０』と報告すればいいのです。

メチャクチャ怒られますが、それでおしまいです締め礼は。


明日から見込み客発掘に、死に物狂いで行動するだけです。




飛び込み電話、飛び込み訪問

今も営業の基本行動として行われています。



最近ではテレフォンアポイントなんて言われていますが
要するに、確率論が裏付けにある営業手法です。


１％とか0.5％という確率でアポがとれる。
ひたすら電話をかけまくる、ひたすら玄関のインターホンを鳴らし続ける。


200件に1件、300件に1件は話を聞いてくれる。


平気でやれる人もいますが、出来ない人もいます。

出来ない人はいろいろ工夫をしてみたらいかがでしょうか？




★サボりながら飛び込みをして受注した話

私は見込み客がいなくなると、ある方法を行っていました。



１日に５件だけ飛び込むのです。


普段は、住宅展示場に張り付いて来場者を待つのが、
営業マンのスタイルでしたが、平日は退屈このうえないわけです。


そこで、フラっと飛び込みに出かけます。



２００件、３００件なんて飛び込みはやりません。
確率論は無視しますから１日５件と限定します。



そして確実に話が出来る方法をとります。


１日に一人、確実に話が出来て次回アポがとれれば、
３００件飛び込んだのと同じことですから、
１００％話が出来る方法を考えます。



『ピンポーン、○○ハウスの○○と申しますが・・・・・・』
これでは、３００件に１件になってしまいます。


ではどうするか？



飛び込む家を絞り込むのです。



話を出来そうな家・・・・・・
そんなこと、外から見たってわかりません。










ではどうするか？








【手順ー１】

売り地情報を集めます。
なるべく住宅が密集している地域で、１か所だけ空き地があり
売りに出ている土地を探します。


【手順ー２】

売り地のある現地へ向かいます。
現地に着いたら、売り地の周りの家を物色します。
築２０年以上は経っているような家をターゲットにします。


【手順ー３】

ターゲットの家のインターフォンを鳴らし、こう言います。
『隣の売り地のことで、チョッとお聞きしたいのですが』
留守でない限りは、間違いなくドアが開きます。


【手順ー４】

ドアが開けば、あとはいつもの調子で、
いろいろ世間話を交えて仲良くなってしまいます。
住宅に関する何らかのニーズがあれば、OKですし、無ければ
『ご縁が無かった人』と思って、次の家に向かいます。



こんな方法で、実際に新築住宅の契約に至ったことが数件あります。


○売り地情報の周辺への飛び込み
○自分が担当している現場周辺への飛び込み
○引渡しが近い担当物件周辺への飛び込み

などが、話の出来る確率が大変高いのです。


【自分が担当している現場周辺への飛び込み】では

『裏の土地で工事をやっている○○ハウスですが、
ご迷惑をお掛けしていないかどうか確認に回っております、
チョッとお話しいいですか』


【引渡しが近い担当物件周辺への飛び込み】では

『長い事ご迷惑をお掛けしましたが、まもなく完成引渡しとなり、
お客様が引越してこられます。そこで、事前にご挨拶に参ったのですが』


こんなトークが効果がありました。



数をこなすのも大事ですが、
面談率を上げる工夫をしてみてはどうでしょう！！


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☆　2009年就職情報
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■新着情報　6/20までにエントリーを開始した企業

新しくエントリーを開始した企業情報は
⇒ http://www.businessman21.com/entry/2008/06/post_5.html


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☆　緊張する初アポで失敗しないコツ
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春に新入社員となった方も多いかと思います。

営業部門の方は、緊張する初回訪問をもう経験したでしょうか？


私もこの年になっても、初回訪問は緊張します。

チョッとしたコツですが、緊張する初アポで失敗しないコツ
⇒ http://allabout.co.jp/career/speechskill/closeup/CU20080428A/


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☆　次につなげる！面接振り返り大作戦！
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最終面接までは行くのだが・・・・・

悔しい思いをしている方へ、次につなげる！面接振り返り大作戦！
⇒ http://allabout.co.jp/career/collegegradcareer/closeup/CU20080611A/


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■編集後記

【Firefox 3】がリリースされました。
この記事にも書かれていますが、
ウェブプラウザは　IE　だけではないですね。
⇒ http://ascii.jp/elem/000/000/143/143340/

すごく早いです。ダウンロードはこちらから！
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【クリックするだけで救われる命があります】
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■発行人　　弘中純一
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