書店塾便り 

【書店塾便り】68担当者は売上を把握しているか

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【書店塾便り】担当者は売上を把握しているか
　
　　　　　　　vol.68　2008.07.13

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おはようございます、【書店塾】の塾長Ｍです。
今日のテーマは、『担当者は売上を把握しているか』です。

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「今月は売上が悪く、累計で○％の赤です」とか、「目標まであと○○円です、皆さん
頑張ってください」とか、よく朝礼で店長がこの手の売上関係の発表をしています。
でも、それを聞いている社員達が果たしてきちんと理解をしているのかどうか、そもそも
聞いているのかどうかという疑問があります。数字の発表が、たんに店長の「空念仏」に
終わっていることはないでしょうか。

まず、売場担当者が自分の売場の数字をきちんと把握しているでしょうか？例えば、今月
の売上目標はいくらなのか、昨日の売上はいくらだったか、昨日現在の累計で前年対比
何％伸びているのか、或いは下がっているのか。店全体の数字とは言いません。せめて、
自分の担当部署の数字くらいはきちんと把握していて欲しいのです。店長一人が数字を
見ているだけで、肝心の売場担当者が数字を見ていないようでは、売上は上がりません。

そもそも担当者に売上日計表を記帳させていますか？休憩室に日々の数字が分かる売上
日計表を掲示しておき、各担当者がそれを記帳するという習慣を作りましょう。日計表を
掲示しているだけではダメです。担当者に書き写させて、10日ごとに店長に提出させ、
店長は検印して返すのです。グラフを書かせるともっと良い。朝礼で店長がやかましく
言うよりも、具体的な数字を把握してもらうことが一番の促進材料です。

そもそも数字とは、担当者の毎日の努力の結果です。朝出勤してから、店出し、陳列、
発注、接客という1日の努力の結果が数字になるのです。数字は決して自分の仕事とは
別にあるものではない。そこを理解させて欲しい。数字というの努力や工夫をすれば
伸びるし、手抜きをすれば下がる。自分の日々の仕事の結果なんだということです。

相手を説得するには具体的な数字が一番良い。担当者を納得させるのも数字です。この
コーナーは1日に何冊くらい売れているのか、最近は売れていないのでそろそろ撤去
すべきではないか。版元別の売上数字を見るとこの版元のシェアが高いのに売り場は
小さい、もっと棚を増やそうではないか。具体的な数字に基づく指示や提案は説得力が
あります。上司や部下を説得し納得させるには、こういう具体的な数字を使うことです。

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