なぜあの客は高い終身保険を選ぶのか？？ [まぐまぐ！]

2008/07/18

なぜあの客は高い終身保険を選ぶのか？？

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■なぜあの客は高い終身保険を選ぶのか？？

テレビでプロ野球を見ていて、こんなことを感じたことはないでしょうか？？

「何で、あんなボール球を振るのだろう」

素人の私から見ても、明らかにストライクではなく、バットが到底届かない

ボール球に、プロのバッターが手を出して、空振りしてしまう。

不思議でしょうがないと感じていたのです。

なぜ、プロのバッターが、明らかにボールの球を空振りしてしまうの

しょうか？？

これは「意識付け」があるからです。

フォークボールが打ちにくいとよく言われます。

それは、ピッチャーが、あのフォームで投げたら、ストレートを

投げる「意識付け」があるから、フォークボールが来ると

空振りしてしまうのです。

別の例を出すと・・・

１球目、アウトコースのストレートで見逃しのストライクを

取ったとします。

全く同じコースから途中でボールになるカーブを２球目に投げれば

バッターは空振りする確率が高いのです。

それは１球目のストレートが「意識付け」になっているからなのです。

実は保険営業でもこの「意識付け」は重要なのです。

１つ例を出します。

終身保険を販売する時

「終身保険は貯蓄型保険で、葬式代を用意するのに最適です。

　だから３００万円の終身保険はいかがですか？？」

というトークでは今後、厳しい競争を生き残っていけないでしょう。

野球の場合と同じで
「意識付け」が有効になります。

いきなり保険を勧めるのではなく・・・

終身保険は一体どんなものなのかをしっかり「意識付け」するのです。

単に貯蓄型の保険と説明するのではなく

・保障が一生涯ついている・・・いつか必ず保険金が下りる時がくる

・無期限の保険＝自分で期限を決められる保険

・どんなに年を取っても掛金は不変

・保障として残すだけでなく、年金資産としても十分活用できる

・設計如何によっては、生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能

このぐらいにしておきます。（まだまだたくさんありますが）

終身保険がどんな保険でどんな特徴なのか、どんなときに利用できるのかを

しっかりと「意識付け」するのです。

次に・・・

保険で準備しなくてはならないリスクは

万が一のリスクといつか必ず起こりうるリスク（長生きリスク）が

あることを理解していただきます。

いつか必ず起こり得るリスクの中で

例えば、老後の生活資金。

現在の年金の現状、ゆとりをもった老後の生活にはいくら必要かを

しっかり伝えれば・・・（しっかりとニーズを喚起すれば）

お客様はきっとこんなことを言うのではないでしょうか。

「老後の生活資金は、終身保険で準備しないと困る」

これは終身保険を「意識付け」した賜物なのです。

最初から

「公的年金だけでは足りません。

終身保険は貯蓄型保険なので、老後の生活資金をこれで

準備しましょう」

とこちらが言った場合と結果が大きく違って

くるのです。

いいカーブを投げれば、打者は必ず空振りをすると信じて

ただ投げ続けるか

それとも

しっかりと打者を「意識付け」してからカーブを投げるのか

この違いと同じなのです。

いい球さえ投げればいいとう時代は

保険業界において終わりを告げました。

そしてますます競争は激化します。

力いっぱい、人よりも多く訪問し、長い時間を働けば

契約が獲れたのは一昔前の話です。

「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらう・・・

こんなノウハウを掴んだ人は確実に生き残れるでしょう。

何かと比べて高いとか安いも重要ですが

もっと大切なことは、お客様が満足感を持つことなのです。

満足感とは・・・自分で欲しいと考えたものを思うとおりに

得られたときに起こる感情ではないでしょうか。

売り込むのではありません。

お客様が自分の意志で選んでもらうように誘導するのです。

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『生保新規契約を獲り続ける奇跡の技』
発行者責任者：渡辺
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