生保新規契約を獲り続ける奇跡の技 [まぐまぐ！]

2008/04/30

生保新規契約を獲り続ける奇跡の技

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■生保新規契約を獲り続ける奇跡の技
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●はじめに
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激動の保険業界ですが

どんな時代になろうと

強いのは、新規契約が獲れること！です。

新規契約を獲り続けることができれば

絶対に負けません。

ではどうすればいいのか？？？

飽和状態といわれる保険業界を生き抜くための

ヒントをお伝えします。

■こうすれば月に５０軒の生保が獲れる！！

あなたはこれから生保で１億円以上稼ぐことができる

マーケット・お客様を既に持っている！！

といわれたら、あなたはどう感じるか？？？

既契約者から獲るのではない。

全く白地の開拓でこれだけの実績を上げる事が可能な

マーケット・お客様をあなたは既に持っているのだ。

誰もが持っているもので、無料で手に入るもの・・・

それを活用するだけで、まだまだ生命保険を新規で

獲ることは簡単なのだ！！

「話を聞いてくれる客さえいれば、俺は生保をナンボでも

　売ることができる！」

あるベテラン保険営業パーソンの言葉だ。

この言葉の意味を私はよ～くわかる。

ある程度、保険の説明や話を聞いてくれる客がいれば

売る自信はある・・・

しかし現実は違う。

生保の話をした瞬間に嫌な顔をするお客様は少ないし

話を出した途端に

「結構です」

「もうたくさん入っています」

という断りを受けることも数え切れないくらいあった。

だから私も常に思っていた。

「話を聞いてくれる客さえいれば、俺は生保売ることができる！」

でもこれって間違いなのだ。

話を聞いてくれるお客様は自然には増えない。

まして天からは降ってこない。

実は、ある無料の誰もが持っているものを利用すれば

「話を聞いてくれるお客」は簡単に見つけることができるのだ。

しかも、それは無限に続けることができるのだ。

それは電話帳を活用すること。

どこにでもあるＮＴＴから出されている電話帳の

名簿に沿って１件１件電話を掛ける。

もちろん、最初から売り込みをするわけではない。

最初の段階は

売ろうとしている保険に興味・関心がある人を

探し出す作業。

加入するかどうかは問わない。

まずはこの人たちに資料を送る。

そして何日か後にフォローの電話。

さらに興味がある人に対して

担当者が説明に行くことを告げる。

つまりアポイントを取る。

こうしてめでたく訪問し、会ってくれる客が

一人できるわけだ。

想像してほしい。

毎日、訪問できないほどの”生保の話”を聞きたいという

お客様が存在したら・・・

毎日、毎日、保険の話をじっくり、時間を取って真剣に

聞いてくれるお客がわんさかいることを・・・

この状況が電話帳を利用すれば、あなたにも作れるのだ。

特別なノウハウもいらない。難しい理論もいらない。

設備投資もいらない。

必要なのは、あなたが既に持っている電話帳なのだから。

気がついていないかもしれないが

あなたは、既に宝の山を持っているのだ。

後は、その山を掘ればいいだけ。

ライバルがまだまだ少ない。

だからこそ今がチャンスなのだ。

「新規工作なんてやってもムダ」

「白地開拓なんて成果がでない」

という迷信が嘘であることをあなたは実感するはずだ。

さあ、勇気を持って一歩を踏み出そう。

また今度とか、明日ではなくて

今、ここでスタートすることが大飛躍に繋がるのだ。

■こうすれば月100件の生保が獲れる！！

保険の通信販売は我々保険営業パーソンとって

憎き敵！！

こう私はずっと考えていた。

正直に言う。

お客様のところに訪問した際、テレビＣＭや

新聞・雑誌で宣伝されている通信販売の保険に

ついて聞かれると、はっきり言ってむかついた。

そして、いかに保険営業パーソンから保険を買う

ことが通販よりよいかということを必死に説明

することが多かった。

あなたもこんな経験は一度や二度はないだろか？？

しかし

私の考えが間違っているものだとわかったのだ。

確かに通販は我々営業パーソンにとってある意味

ライバルと言えるかもしれない。

しかし、通販のいい部分もあるのだ。

もちろん、我々がやっているお客様の所に訪問

するやり方のすばらしい部分もある。

大切なことは

単に嫌ったり、敵対視するのではなく

いい部分

使える部分

参考になる部分

を受け入れること、自分の営業スタイルに活かすこと

ではないだろうか。

通販のいい部分と

訪問のいい部分を

まさにミックスした営業スタイルを説明したものが

電話と電話帳を活用した営業スタイルなのだ。

「テレアポ」というと電話を片っ端から掛け続けて

資料と申込書を送って、返信を待つだけ！！というイメージ

があるかもしれない。

しかし、この営業手法・ノウハウはそれと一線を画する。

電話の特性を活かしつつ・・・

それでいて

お客様に安心感を与える訪問をうまく組み合わせた手法で

大きな成果を上げる方法があるのだ。

今時、電話なんて・・・

今さら、電話帳なんて・・・

と思った方はちょっと待った。

現在も出し続けている我々の「実績」に注目してもらいたい。

多い月では、ナント生命保険の件数は１００件を

超えるのだ。

１ヶ月１００件の生命保険の契約！！！

あなたは、この件数が想像できるだろうか？？？

この件数を社員は２人とほんの数人のパートで

上げ続けているのだ。

通販と訪問のミックス・・・

電話帳セールスと訪問セールスをうまくあわせた

手法にあなたもチャレンジをしてはみないか？？

■なぜこの人から保険を獲らないのですか？

今一番おいしい生保が獲れるターゲットとは？？

生保を獲るなら、３０～４０歳代の両親で比較的小さな

子供がいる家族が一番いいと私はずっと考えていた。

理由は簡単。

一般的に考えて、このような家族が一番生命保険の

ニーズが高いと考えていたからだ。

営業的な視点で見ても・・・

独身者はそもそも大きな死亡保障はいらないし

ある程度年配になって子供が独立するような年代も

大きな契約は期待できないと思っていた。

メインターゲットは３０～４０代！！！

この層に生命保険を販売することに大きな力を注いで

いた。

確かにこれは間違いではない。

生命保険の本来の意味・意義からすると、この層に

ムダのない生命保険を販売することは正しい。

しかし

少し視野を広げると・・・

もっとおいしい

もっと生命保険が獲れる

それでいて

もっともお金を持っている層を

あなたは見つけることができるのだ。

それがシルバー層・・・６０歳以上の方々なのだ。

この層を積極的に攻めいている保険会社・販売者は

確実に儲かっているし、成功していると言っていいのでは

ないか。

一つ例を挙げると

毎日テレビＣＭで流されている通販生保。

「病気でも入れます」

「６０～８０・・喜んで・・・」

などのキャッチフレーズを見ても、ターゲットがシルバー

層であることは明らかだとは思わないか？

では我々保険営業パーソンが効率よく、シルバー層を

囲いこむにはどうしたらよいか？？

一営業パーソンが大手生保会社のようにテレビ

ＣＭを出すことはできない。

そこで活用するのが

「電話」

なのだ。

電話帳を使ったテレフォンマーケティングこそが

シルバー層を効率的に囲い込むための手段の一つだと

いえるのだ。

「今時電話なんて・・・

　昼間の在宅率は年々低くなっているし

　そもそも電話帳に電話番号を載せる人は年々少なくなって

　半分くらいの人しか載せていないと聞くし・・・」

私は最初こう思った。

あなたもこう感じないだろうか？？？

しかし、この電話・電話帳の我々が持っている常識は

見事なまでに「シルバー層」には当てはまらない。

おじいちゃん、おばあちゃんの昼間の在宅率は

驚くほど高いし、電話帳の掲載率も決して低くはない。

ここに儲けのチャンスがある！！

生命保険を獲るというと、

家族揃って

または決定権者に会える

平日の夜か土・日というイメージを強いが

それを見事なまでに打ち砕いてくれるわけだ。

また我々が考えている以上にシルバー層の保険への関心は

高い。

毎日、毎日ＣＭを流してくれる通販生保のおかげと

言えるかもしれない。

お金を持っていて

それでいて

関心が高い

お客様をあなたはそれでも見逃すつもりだろうか？？？

まだまだ獲れるチャンスは大きい。

この事実を疑う方は、今日の昼間１１時頃から３時頃までに

放送される通販生保のＣＭを数えてほしい。

あなたの疑いや不安は確信に変わるはずだ。

●編集後記
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もちろん今回紹介した方法はごくごく一部。

まだまだやり方はたくさんあります。

今後をお楽しみに！！

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『生保新規契約を獲り続ける奇跡の技』
発行者責任者：渡辺
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