http://archive.mag2.com/0000263585/index.html 2009-11-06T19:32:46+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20091106193246000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第３３回のメルマガです。<br /><br />今回は、バードさんのニューズレターではなく、私のコメントです。<br /><br />最近の銀行では、担当者のスキル低下や、若手への教育が大きな問題となって<br />います。銀行の「OJT」について少し話をしてみましょう。<br /><br />----------------------------------<br /><br />「OJT再興論」<br /><br />多くの銀行で最近、教育が問題となっています。<br />若手の職員の仕事能力やスキルが上がっていないというのです。「OJTは崩壊した」<br />とも言われています。<br /><br />例えば審査能力。バブル時代に担保評価ベースの融資が主流となり、経営者や<br />キャッシュフロー、仕入先・販売先を含めた企業力の総合評価は脇に追いやられ<br />ました。傍流となってしまった総合評価タイプの人の多くは、バブル後に主流に戻った<br />わけではなく、本部・支店を通じて審査能力が低下したといいます。その後、<br />中小企業向けにはスコアリング融資が入ってきて、企業をみる目を養う仕組みが<br />さらに弱体化しました。<br /><<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20091106193246000.html">続きを読む</a> 2009-11-06T19:32:46+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20091018180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第３１回のメルマガです。<br /><br />前回は7月のバードさんのニューズレターから、「職員に儲けの仕組みを教えよう」<br />を紹介しましたが、今回はその続編をご紹介します。<br /><br />前回のニューズレターに対して、「もっと詳しく教えてくれ」という要望が多かったので、<br />それに応えたものです。<br /><br />まずはニューズレターを紹介し、コメントはその後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年9月17日発信<br />＜TEACHING OUR EMPLOYEES HOW WE MAKE MONEY : <br />SECOND TAKE＞<br />＜職員に儲けの仕組みを教えよう：その２＞<br /><br />－要約－<br /><br />銀行がどうやって儲けているかを職員に教育することは、株主、顧客そして<br />職員のために正しい行動をとるよう彼らを動機づける最善の方法だ。<br /><br />－本文－<br /><br />職員への教育の必要性に関する私のニューズレターには、数多くの素晴ら<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20091018180000000.html">続きを読む</a> 2009-10-18T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20091001180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第３１回のメルマガです。<br /><br />今回は、7月のバードさんのニューズレターから、「職員に儲けの仕組みを<br />教えよう」を紹介します。<br /><br />職員に収益創出のメカニズムを教えれば、職員が自律的により収益の<br />上がる販売活動をしてくれるようになる、というものです。<br /><br />私は、けっこう示唆に富む内容だと思っています。<br /><br />まずはニューズレターを紹介し、コメントは後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年7月24日発信<br />＜TEACHING OUR EMPLOYEES HOW WE MAKE MONEY＞<br />＜職員に儲けの仕組みを教えよう＞<br /><br />－要約－<br /><br />株主・顧客・職員にとって正しいことを行うよう職員を動機づけるための<br />最良の方法は、銀行がどうやって収益を上げているかを教えることだ。<br /><br />－本文－<br /> <br />職員があくせく働いたあげくに、株主の富を顧客に移転し<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20091001180000000.html">続きを読む</a> 2009-10-01T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090916205323000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第３０回のメルマガです。<br /><br />今回は、前回ご紹介したバードさんのニューズレターの続編です。「過熱報道を<br />煽るな」と題して、彼女が初めて本気でマスコミの銀行報道に対して腹を立て、<br />ニューズレターで反論の狼煙を上げたものでした。<br /><br />さて今回は、そのニューズレターに対する反響を彼女がまた次のニューズレターに<br />アップしているので、それをご紹介しましょう。米国の中小銀行のバンカーたちが<br />どのような反応をするのか、ちょっと興味がありませんか？<br /><br />この翻訳については、あまりコメントは必要ないでしょう。<br />まあ、読んでみてください。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年8月22日発信<br />＜STOP THE FEEDING FRENZY…READER’S REACTIONS＞<br />＜過熱報道を煽るな（２）－読者から寄せられたコメント＞<br /><br />前回のニューズレターに対する反応は大きかった。そこで私は、寄せられたコメント<br />のうち1ダース程度を次回のニューズレターに掲載す<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090916205323000.html">続きを読む</a> 2009-09-16T20:53:23+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090831180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第２９回のメルマガです。<br /><br />今回は8月初めのバードさんのニューズレターに戻ります。彼女が珍しく本気でマスコミに<br />腹を立てて、反論のニューズレターを書きました。業界の十分な理解なしに十把一絡げで<br />銀行を悪し様に書く論調に、堪忍袋の緒が切れたようです。<br /><br />まずは、バードさんのニューズレターをご紹介しましょう。コメントは、その後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年8月9日発信<br />＜STOP THE FEEDING FRENZY＞<br />＜過熱報道を煽るな＞<br /><br />－記事要約－<br /><br />今回は、銀行システムのために物申す。<br /><br />―本文―<br /><br />私は過去に一度も「政治的」とするコラムを書いたことはない。これまで私は、<br />銀行ビジネスという自分の最も好きな分野について書き続けてきた。しかしこの土曜の朝、<br />私は大きな失敗を犯してしまった。ニューヨークタイムズのビジネス欄を読んでいて、<br />ジョー・ノセラのバ<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090831180000000.html">続きを読む</a> 2009-08-31T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090813180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第２８回のメルマガです。<br /><br />お盆を迎えました。大雨や地震など、最近は色々な天変地異もあったりします。<br /><br />政治の世界も、今回の衆院選挙は自民党崩壊の引き金となりそうです。<br />正直「やっと」という感が強いですね。冷戦構造の崩壊を乗り越え、バブルを<br />乗り越えてはきたものの、自民党は姿を残して生き残りはしても、中身は全く<br />変質してしまいました。対抗馬である民主党も利害が拮抗するグループの集まりです。<br />政党の主張を分ける新しく太い価値観の軸はまだ整理されていません。<br />新しい方向性や軸が提示され、それに沿って政党などが整理・収斂していくには、<br />まだこれから時間がかかりそうです。昔からある制度や体制の傷みや綻びが<br />相当深刻になってきた今、そんなに時間が残されている気はしないのですが。<br /><br />一方米国でも、政権を取ったのは民主党ですが、「大統領はWASP（White, Anglo-<br />Saxon, Protestant）である」という旧い価値観は、今回で壊れてしまいました。<br />以前の価値観の下でマイノリティとして声高な主張をしてきた人たちも、<br />マイノリティではなくなった事実にまだ対応できていま<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090813180000000.html">続きを読む</a> 2009-08-13T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090729180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第２７回のメルマガです。<br /><br />今回は、7月8日付のバードさんのニューズレターの翻訳です。<br /><br />バードさんが定期的に実施している、業界動向についての見通しで、早くも<br />「2010年アウトルック」と題して提示されました。エコノミストの公式予測とは<br />異なって個人的な見通しですが、銀行経営者やアナリストなどとのふだんの<br />コミュニケーションや、自分でウォッチしている指標などをベースにしたもので、<br />説得力はあると思います。<br /><br />まずはニューズレターを読んでもらって、私のコメントはその後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年7月8日発信<br />＜2010 Outlook（2010年の見通し）＞<br /><br />－記事要約－<br /><br />来年もまた厳しい年になろうが、2009年よりはよくなるだろう。機会は増加するが<br />銀行破綻も増える。前半よりは年後半の方がよくなる。<br /><br />―本文―<br /> <br />現在はほぼ年の<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090729180000000.html">続きを読む</a> 2009-07-29T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090706180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第２６回のメルマガです。<br /><br />今回は、5月1日のバードさんのニューズレターの翻訳です。<br />彼女が銀行の店頭で出会った、リテール金融商品販売のプロについての話です。<br /><br />先に色々語るよりも、まずはニューズレターを読んでもらう方がよいでしょう。<br />私のコメントは、その後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年5月1日発信<br />＜BANKING INSIGHTS FROM A SALESSTAR＞<br />＜カリスマ営業に学ぶ銀行商品販売の秘訣＞<br /><br />－記事要約－<br /><br />ニーズベース販売を効果的に行うために何が必要かを銀行の全営業部隊に<br />知らしめるには、現在が好機だ。<br /><br />―本文―<br /><br />カロリーナが銀行営業の「コービー・ブライアント」的存在であることは、会って<br />５秒もすれば分かる。私が椅子に腰掛けるが早いか、カロリーナは問いかけてくる。<br />「アナット、私はカロリーナです。今日はどんなご用件でしょうか？」&<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090706180000000.html">続きを読む</a> 2009-07-06T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090622180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第25回のメルマガです。<br /><br />今回は、バードさんのニューズレターの翻訳はお休みにして、最近増えてきた、<br />クレジットカードの金融機関による本体発行について議論を整理してみましょう。<br /><br />このテーマは、十分検討が尽くされずに話が進んでいるような気がしてならないので、<br />私なりの整理をかけてみたいと思います。<br /><br />読者の皆さんの中には、「ウチはきちんと検討した上でやってるよ」という方が<br />おられるかもしれません。であれば、ぜひフィードバックをいただいて、より中身の<br />濃い議論をしてみたいところです。<br /><br />----------------------------------<br /><br />＜カードの本体発行は成功するか？＞<br /><br />クレジットカードを本体発行へと切替える銀行が増えてきました。<br /><br />なぜ、カードの本体発行をするのでしょうか。<br /><br />私が銀行の営業企画の方と話をする時に、よく出てくる本体発行の理由づけは、<br />次の２つです。<br /><br />１）いまや給振ではなく、カ<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090622180000000.html">続きを読む</a> 2009-06-22T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090609180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第24回のメルマガです。<br /><br />今回は、バードさんの新しいニューズレター（5月29日）をご紹介します。・<br /><br />今回のテーマは、顧客訪問活動（「コール」と呼ばれる）です。顧客訪問を一定の<br />規律の下に行えば、より効率的・効果的な営業活動ができるという話です。<br /><br />米国の銀行は外訪活動をしていないのではないかって？<br /><br />いいえ。行っています。<br /><br />ただし、日本ほど顧客１軒当りの訪問頻度は高くありません。で、頻繁ではない<br />からこそ、1回のコールをいかに効果的に行うかと、一連のコールの流れを<br />いかに無駄なく進めていくかが重要になります。<br /><br />日本の銀行の営業活動についても参考になる話です。<br /><br />ではいつものように、まずはバードさんのメルマガを紹介して、私のコメントは<br />その後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年5月29日発信<br /><br />---------------------<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090609180000000.html">続きを読む</a> 2009-06-09T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090517224924000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第23回のメルマガです。<br /><br />今回は久々に、バードさんのニューズレターの翻訳ではありません。<br /><br />これまで「銀行員はなぜそんなに忙しいの？」と題して第4回、7回、16回の<br />メルマガで、営業店の渉外行員の忙しさについてみてきました。<br /><br />今回は、本部職員について何で忙しいのかを概観し、その解決方法を考えてみます。<br /><br />忙しさの基本的な構図は、営業店の渉外担当者と同じです。つまり、(1)仕事の量が<br />増え、(2)使える人員と時間が減ったのに、(3)仕事のやり方が変わっていない、<br />という3つの要素の組合せで忙しくなっている、ということです。またOJTの余裕も<br />なくなっており、新たな教育・訓練・育成の方法が必要となっています。<br /><br />渉外担当者の場合、これらを解決する方法として次の2つのアプローチを組み合せて<br />実施すればよいと述べました。<br />1）渉外担当者の本来の仕事（顧客への販売と、販売につながる情報収集等の活動<br />　を洗い出して、適切な方法で削減して、顧客に向かう時間を創出する。<br />2）創出した時間を有効に使うために、営業の「モデル」を作成して、営<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090517224924000.html">続きを読む</a> 2009-05-17T22:49:24+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090507015703000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第22回のメルマガです。<br /><br />前回に続き、バードさんの新しいニューズレター（4月16日）をご紹介します。・<br /><br />今回は、顧客離反に関する話です。マーケティングの世界では、顧客維持の<br />コストを考えれば、新規顧客獲得よりも既存顧客の離反防止（ファン増加）に<br />コストをかけた方が大きな費用対効果が得られる（特に成熟市場では）ことが<br />よく知られています。<br /><br />しかし当然ながら、全ての顧客の離反を防止しようとするのは効率的では<br />ありません。コスト対効果の最もでは、どのような顧客を維持するべきなのか。<br />離反しにくいのはどのような取引をしている顧客で、しにくいのはどのような<br />顧客か。どの顧客層が収益的なのか。実際の調査結果などに基づいての<br />議論なので、なかなか迫力があります。<br /><br />もちろん米国と日本では銀行の利用形態や慣行が異なるので、書いてある<br />ことはそのまま利用できません。それについては多少説明します。しかし、<br />重要な示唆は少なからずあると思います。<br /><br />あと、今回はニューズレターの最初についている「まえがき」部分も紹介しま<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090507015703000.html">続きを読む</a> 2009-05-07T01:57:03+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090414180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第21回のメルマガです。<br /><br />前回に続き、バードさんの新しいニューズレター（4月2日）をご紹介します。・<br /><br />差別化して収益を上げるという、銀行にとって（永遠に近い）テーマに関する話です。<br /><br />今回、バードさんはホテル業界における差別化について、自らの体験をベースに<br />語っています。ややリキが入っているのかいつもよりちょっと長めのニューズ<br />レターですが、読んでみてください。私は面白く読みました。<br /><br />読後、おそらく色々感じられるところがあるのではないかと思います。<br />まずはバードさんのメルマガを紹介して、私のコメントはその後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年4月2日発信<br />＜ACHIEVING DIFFERENTIATION ECONOMICALLY＞<br />＜収益を上げつつ差別化を実現する方法＞<br /><br />−記事要約−<br /><br />銀行にとって差別化とは、崇高だが実現すべき目標だ。<br />また実現できれば収益も上がる。&lt<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090414180000000.html">続きを読む</a> 2009-04-14T18:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090405213954000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第20回のメルマガです。<br /><br />今回はバードさんの新しいニューズレター（3月19日）をご紹介します。・<br /><br />米国の銀行では営業推進がどのように行われているのでしょうか？戦略<br />レベルの話は色々と伝わってきますが、営業現場の動き方については<br />あまり情報がないものです。<br /><br />現在の環境下ではコミュニティ銀行はBack-to-the-Basicsつまり基本への<br />回帰が必要とされますが、今回紹介するニューズレターの中でバードさんは<br />営業管理をきちんと行うことの重要性を説いていて、実際のコミュニティ<br />銀行の営業担当役員の例を挙げて、エリアや支店の営業担当マネジャーや<br />営業担当者と日常どのような係わり方をしているかについて説明しています。<br /><br />では、まずはバードさんのメルマガの紹介、私のコメントはその後で。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年3月19日発信<br />＜SALES PROCESS EXECUTION: A BLAST FROM THE PAST＞<br />＜<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090405213954000.html">続きを読む</a> 2009-04-05T21:39:54+09:00 http://archive.mag2.com/0000263585/20090316180000000.html こんにちは。「銀行ビジネス鳥の眼／虫の眼」第19回のメルマガです。<br /><br />今回はバードさんの１月のニューズレター（1月14日）をご紹介します。・<br /><br />この困難な時期に、銀行は無形の部分、つまり組織文化をどうしていくべきなのか。<br />あらゆるものが縮小均衡に向かいそうな現在、バランスシートや収益、組織や体制が<br />縮小を余儀なくされたとしても、その中で働く人々の心の中の炎を吹き消さず、<br />逆に燃え上がらせることはできるのか。<br /><br />書いていると気恥ずかしくもなってきますが、一人一人のパフォーマンスが<br />上がらなければ、組織の効率は向上しません。そのために重要なのは、<br />実は「ココロ」の部分だという気がします。<br /><br />では、まずはバードさんのメルマガの紹介、私のコメントはその後で。<br /><br />ちなみにバードさんは来週、娘さんと旅行で日本を訪れる予定です。<br /><br />----------------------------------<br /><br />2009年1月14日発信<br />＜BUILDING A CULTURE FOR SUCCESS＞<br />＜成功につながる組織文<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000263585/20090316180000000.html">続きを読む</a> 2009-03-16T18:00:00+09:00