2010/02/08
ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」 http://www.u-planners.com ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ユニバーサルプランナーズの講師が、仕事に役立つエッセンスをお届け いたします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■〔INDEX〕 ■〔１〕村山涼一の「質問の技術」 ■〔２〕大道隆久の「ＩＴ見極め力養成講座」 ■〔☆〕相互広告のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔１〕村山涼一の「質問の技術」 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■第３回 話を、質問をする最中のことに移そう。 自分の質問の様子というものを見たことはないが、録音した音声を聞く と、実にたくさん返事をしている。これは「はい」「そうですね」「そ うなんですか」などの相槌がほとんど。 もうひとつ気がつくのが、話のまとめ。被験者の意見がバラバラで滅裂 な時ほど、端的にまとめて、「今のお話はこういうことだったのですね」 と確認している。 さらに特徴的なのは、ラポートやアイスブレーキングで、相手との共通 の話題をわざと振って、良好な関係を気づいてから、質問に入るという こと。 これらは心理学、社会心理学のセオリーで、詳しいことはこの後で述べ ていくが、ノンディレクション療法や承認欲、類似の法則といった技術 を使っている。 これで被験者は気持ちよく応える気になり、ついつい言おうと思ってい ないことをしゃべってしまったり、仲間意識を強く持ってくれて、「こ こだけの話」をしてくれるようになる。 よく被験者にはバイアスをかけるなと言われるが、本音を聞こうとする のなら、きちんと関係値を作らないと話してくれない。 だから私は、積極的に自分の身の上や考えを話し、相手に好かれようと 笑顔と相槌でつねに応じる。また、「私はあなたの話をしっかり聞いて いますよ」ということを納得させるために、ところどころで相手の話を まとめる。 それどころか、わざと今まで聞いた話全体を要約して、こちらの理解度 の高さを示す。「ここまで的を射た理解をしてくれるのか」と思っても らえれば、相手の話の内容は変わってくる。 これらすべては被験者との心理的障壁を下げ、より深いところまで到達 するためにMUSTだと思っている。 余談だが、二日酔いでヒアリングに行ってしまい、あまりにうなずきや 相槌をし過ぎて、気持ちが悪くなり、手洗いで粗相をしたことさえある。 それほど私にとって被験者との関係づくりは重要であり、これも私の質 問力にはなくてはならない要件だと思っている。 弟子のひとりにヒアリングに付き合ってもらったことがあるが、彼女に 感想を尋ねると、「あんなに何度も同じ質問をするとは思いませんでし た」と言われたことがある。 その通り、私の質問はしつこい。なにしろ仮説を持って聞いているので、 それが正しいのか、悪いのか、どうにかして意見を求めたい。それだけ でなく、仮説をいいというのなら何がいいのか、悪いのなら何が悪いの かが聞きたい。 ひとつの答えをさらに深堀していく。どんどん深堀する。これを専門的 にはラダリングというが、これが深層の答えにたどりつくための大切な 技術なのだ。 私の理論のひとつに、ヒットの解読というのがあるが、あそこでやって いる機能的ベネフィット→情緒的ベネフィット→精神的ベネフィットと いうラダーダウンは、実は質問におけるラダリングから思いついたもの である。 被験者が言っている特長は何か。それにはどんな機能的ベネフィットが あるのか。さらにそれはどんな情緒的ベネフィットを生み、最終的にど んな精神的ベネフィットをもたらすのか。これはひとつの質問を何層に も深堀することから明らかになる。 このような取り組みで、いきなり最深層まですんなりたどりつけること は稀である。ゆえにいろいろな聞き方で答えてもらう。これが同じ質問 を、いろいろな状況で何度も聞くということにつながる。 これを専門的には学習による質問と言う。いろいろな条件を与えること を学習と言い、これによって被験者の状況は変わり、答えまでたどりつ くことができる。 自分では「しつこい」という言葉をあまり使いたくなく、言うなれば 「解への執着」と表現したい。すぐにあきらめず、執拗に、粘り強く 質問をしていく。そうすれば被験者は必ず答えてくれるのだ。 これも私の質問の大切な特徴だと思う。 （つづく） （以上 文責：村山涼一 2008年6月9日号、6月16日号より） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔２〕大道隆久の「ＩＴ見極め力養成講座」 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■風を感じる3D映像は破壊的イノベーションとなるか？ 米国を中心に映画、テレビの世界は一気に「平面」から「3D」化が始まっ ている。すでに映画館では3D映画が定着し、3D対応ブルーレイディスク も出始めている。テレビメーカーも続々と3D対応製品計画を発表してい る。 日本のメーカーも、パナソニック、ソニーは3Dテレビの発売を予定して おり、シャープや東芝も2010年内に動きがあるようだ。 3D技術は決して新しいものではない。 1950年代から商業的な開発・利用がされている。数年前に流行った赤と 青ンのセロハンが張られただけのメガネに覚えがある人も多いであろう。 右目用と左目用の映像をそれぞれ交互に毎秒６０コマずつ表示させ、 ３Ｄ専用メガネで「右目用の映像は右目だけ」「左目用の映像は左目だ け」と別々の映像を左右の眼に見えるようにする、という基本的な仕組 みは今も変わらない。 決定的な違いは、画質である。 以前は、空中を飛ぶ蝶の映像の粗さを気にせず、ただ浮かび上がってい るだけで新しさを感じた。 それが今では、ブルーレイディスクの映像と同等の解像度の映像を実現 できる。映像が浮かび上がるという感覚はまったくない。 奥行きのある立体感が、あたかもそこにいるような感覚にしてくれる。 まさに「みるのではない。そこにいるのだ」 （映画「アバター」オフィシャルサイトより） この臨場感の劇的な向上が、消費者の知覚をかえるのではないか、と筆 者は考える。これまで「3D映像はこの程度」と誰もがその質感を想像で きただろう。しかし、その想像をはるかに超える高画質には圧倒される。 風を感じることができる映像。それが現在の「3D」の実力だ。 課題も多い。このような技術革新から巻き起こるある種のブームは熱し やすく冷めやすい。 破壊的イノベーションとなるためには、コンテンツの充実、サービス・ ディストリビューション整備、デバイスの性能向上が三位一体となり、 それぞれが癒着しながら熟成されることが必要である。 クリステンセン氏著『イノベーションの解』によると無消費から成長を ひきだす要素に、「破壊を実現する技術のなかには、非常に高度なもの もあるが、その技術を利用して、誰でも購入し利用できる、シンプルで 便利な製品をつくることができるものがある。「誰でも使える」からこ そ、金やスキルをそれほど持たない人々でも消費をはじめられる。そし て新しい顧客は新しいチャネル経由で製品を購入し、それまでと違った 場で利用することが多い。」（筆者要約）とある。 3Dは消費者が既にそれが何であるかを知っているため、普及速度はある 程度速いと予想される。 3Dゲーム、3D動画だけでなく、教育、医療での用途など対象となるまで に時間のかかる顧客への浸透が、3Dの普及を牽引・加速するカギとなる ことは間違いない。 （以上 文責：大道隆久） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔☆〕相互広告のご案内 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■本メルマガと相互広告をしませんか？ タイトルに「★相互広告希望！」とお書きの上、info@u-planners.com まで、「ＵＲＬを含むサンプル広告文」（３２文字×５行）とともに、 メールをお送りください。折り返し詳細をご連絡いたします。 ※広告の掲載は、サンプルを拝見させていただき、本メルマガの読者の 方々にふさわしい内容のメルマガに限らせていただきます。 ☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ メールマガジン「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」 月、水、金、発行 ■【発行者】ユニバーサルプランナーズ ■【執筆者】http://www.u-planners.com/members.html ■【ホームページ】 http://www.u-planners.com/ ■【メルマガ解除】 http://www.mag2.com/m/0000263446.html ※全文もしくは部分引用する際は、以下の表記をお願いします。 「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」より引用 http://www.mag2.com/m/0000263446.html ☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
