2009/10/30
ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」 http://www.u-planners.com ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ユニバーサルプランナーズの講師が、仕事に役立つエッセンスをお届け いたします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■〔INDEX〕 ■〔１〕岡嶋力也の新興企業解読 ■〔２〕ある業界人の独り言・・・ ■〔☆〕相互広告のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔１〕岡嶋力也の新興企業解読 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ビリングシステム（株）【後編】 現在のビリングシステムが標榜している自社の提供価値（＝ミッション 認識）には、設立時からのものである「あらゆる決済方法に対応できる 決済システムを提供すること」のほかにもう一つ、取引先企業における 「マネーチェーン・マネジメント（MCM）をフルカバーするプラット フォームを提供すること」というものが掲げられている。 同社が提供する商品のラインナップとしては、このようなミッション認 識を背景に、「収納代行サービス」のほか、仕入原価等の複数の業者宛 てに定期的に発生する「支払業務の代行サービス」や、売掛金が回収で きるまでの短期間の資金繰りを支援する「ファクタリングサービス」、 これら一連のMCMに関する業務に対して最適化手法を提案する「コンサル ティングサービス」といった周辺サービスまでと、かなり幅広い。 しかし、商品ラインナップとして掲げられたこれらのサービスの一つ一 つには目新しさがない。このため、すでに同様のサービスを提供してい る企業は数多く存在しているし、かつ、これら競合先には豊富な経営資 源を有する大企業も存在する。 また、このようなフルラインナップの商品戦略は、我々日本人には非常 に耳あたりの良い言葉に響くため、同様の戦略を展開する企業を数多く 見かけるが、私個人の見識としては、このような戦略を展開して成功し ている企業は見た記憶がない。 同社は、IR資料で「MCM上でトータルにサービスできる唯一の企業」と いうポジショニングに競争優位性があると説明しているが、このような 商品フルラインナップを根拠とするオンリーワンのポジショニング戦略 で、果たして本当に競合先との機能競合を上手くかわしていくことがで きるのであろうか。正直なところ疑問が残るところである。 同社の業績を見ると、2000年の会社設立以降、売上高は右肩上がりの一 途。 利益も、2005年12月期までは、先行するシステム投資の償却負担に見合 う売上が確保できなかったことで赤字決算となっていたものの、ようや く2006年12月期に損益分岐点売上高を上回ったことで、現在は営業利益 率20％の水準にまで高まってきている。 しかし、考察をさらにセグメント情報（売上高の事業別内訳）まで深め ていくと、現状の同社の業績が、オンリーワンのポジショニング戦略の 効果によるものではないことが見えてくる。 現状の同社の売上の8割は、結局のところ競合がひしめく集金・収納に 関するサービスで獲得しているものであり、本来、競争上の優位性を築 くべきところである周辺サービス分野では、ほとんど売上が獲得できて いないことをこのセグメント情報が語っている。 さて、同社の中期計画に話を移すと、このような状況を反映してか、少 し事業戦略に変化が出てきているようである。 IR資料を見ると、今後、同社がどのような事業展開を考えているのか、 ロードマップが示されているが、今後は「人材派遣関連事業」「病院事 務関連事業」「飲食店サービス事業」といったように、各業態固有の ニーズに着目してのソリューションを、順次対象可能な業態を拡大させ ながら展開していくようだ。 最終的に提供するサービス自体には大きな変化はなくとも、ニッチャー である同社にとっては、これまでのような総花的なフルラインナップに よる差別化よりも、このような市場細分化戦略の方がマッチするはずで ある。 さて、今回の戦略転換が、どのように作用していくか。 事業戦略に関する知見を高める上でも、今後の同社の動きには注目して みたい。 （以上 文責：岡嶋力也） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔２〕ある業界人の独り言・・・ ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■男と女のマーケティング ｖｏｌ．４ いい女と付き合いたい、いい男と付き合いたい。 若い頃は皆、このように思うことがあるのではないでしょうか。 私も若い頃は、周りのみんなが振り返るような美人と付き合いたいと思っ たものです。 合コンなどの出会いの場でも、自分のことは考えず目の前のいい男やい い女に積極的にアプローチをかけてしまう。 結果ダメだとしても、いつかは成功するのではないかと思って何度も同 じ失敗を繰り返す。 横を見れば、実は自分を気に入っている子がいるかもしれないのに、い つでも自分好みの相手に夢中になってしまう。 自分の良さは何だろう、自分と釣り合う人はどんな人なんだろう、一緒 にいて楽しい人は誰なのか、一度しっかりと考えないといつまでたって もうまくいかないかもしれません。 ビジネスの世界でも一緒。 よく「ターゲティング」といわれて、ターゲットを設定して自社の商品 やサービスを買ってくれるであろう相手を探し出す。 このターゲットならば買ってくれるはず、気に入ってくれるはず、そん な思いで商品を出しても、結果としてはターゲットと考えていた人から はあまり好ましい反応は生まれてこない。 なぜでしょうか。 どこかで思い込みがあるのかもしれません。こういった人に買ってほし いと知らぬ間に自分たちが勝手にターゲットを設定している可能性はな いでしょうか。 今回の新商品は、流行に敏感な２０代の女性に受けるに違いない。この 層の今のニーズと合致しているはずだし、この女性に受ければその流行 に便乗する層がでてきて売り上げは拡大するはずだと、つい考えてしま う。 勝手に妄想が膨らんで、知らず知らずにターゲットを設定してしまうこ と、あるのではないでしょうか。 先の例でいえば、ターゲットに設定した流行に敏感な女性は、今のニー ズではもう物足りなく感じるのは当たり前です。 流行に敏感なのですから、次に何が来るのかを自分たちで見つけだした りすることが生きがいなのだから、今流行しているものはもう古くなり つつあるんですね。 自分たちの商品を好み、買ってほしいと思っている人たちはまったく別 の方向に目が向いているのに、どうにかすれば求められる対象になるの ではないかとついつい考えてしまうもの。 人であったら面白さや優しさ、商品であったら斬新さやシンプルさなど、 自分たちが提供できる価値をしっかりと見直すことで、この価値を理解 してくれる人は誰なのか、しっかりと考えてからターゲットを設定しな ければ、戦略や戦術などを駆使しても結果がついてこなくなります。 またターゲット設定を失敗すれば、本当のターゲットにはまったくアプ ローチできない場合も出てきますから、実は好かれる、買ってもらえる 人にこちらの良さが伝わらないまま、終わってしまうことになってしま います。 単純にターゲットを設定するのではなく、まずは自分が提供できる価値 を考え、それを求めてくれる人はどのような人でどこにいるのか、徹底 的に考えることから始めてみてはいかがでしょうか。 自分の思いを強くすることも時には大切だとは思います。 曲げない信念がカッコよく見える時もありますが、失敗すると何も残ら ないことだってありますからね。 合コンに行っても一番カワイイ子、カッコイイ人ばかりに目を向けてな いで、一度全体をしっかりと見渡してみてください。 自分に合った、自分のことを理解してくれるいい人がいるかもしれませ んよ。 皆さんのビジネスとプライベートが充実することを願って。 （以上 文責：関憲一郎） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔☆〕相互広告のご案内 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■本メルマガと相互広告をしませんか？ タイトルに「★相互広告希望！」とお書きの上、info@u-planners.com まで、「ＵＲＬを含むサンプル広告文」（３２文字×５行）とともに、 メールをお送りください。折り返し詳細をご連絡いたします。 ※広告の掲載は、サンプルを拝見させていただき、本メルマガの読者の 方々にふさわしい内容のメルマガに限らせていただきます。 ☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ メールマガジン「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」 月、水、金、発行 ■【発行者】ユニバーサルプランナーズ ■【執筆者】http://www.u-planners.com/members.html ■【ホームページ】 http://www.u-planners.com/ ■【メルマガ解除】 http://www.mag2.com/m/0000263446.html ※全文もしくは部分引用する際は、以下の表記をお願いします。 「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」より引用 http://www.mag2.com/m/0000263446.html ☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
