2009/09/28
ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ（10月18日開講！）
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 「ユニバーサルプランナーズの仕事のサプリ」 http://www.u-planners.com ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ユニバーサルプランナーズが提唱する「PBM理論」の視点から、仕事に 役立つエッセンスをお届けいたします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■〔INDEX〕 ■〔１〕村山涼一の「異常解の研究」 ■〔２〕小田徳明のマネジメント実践論 ■〔☆〕お知らせ（10月18日開講！） ■〔☆〕相互広告のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔１〕村山涼一の「異常解の研究」 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■顧客開拓の異常解 今回は、品川近視クリニックというレーシックの顧客紹介制度を取り上 げたいと思う。 顧客を増やすというのは、永遠のテーマであり、そのひとつの方法として 顧客の組織化がある。かつてはファンクラブを作るのがセオリーであった が、最近ではSNSなどでコミュニティーを作るという方法が効果的なよう だ。 顧客が自然に増殖するような仕組みを作れば、マス広告やネット広告の ように一過性に終わることはない。顧客が顧客を生み、口コミはどんど ん広がる。 この成功例として、名著『関係性マーケティングの構図』（和田充夫著、 有斐閣）では劇団四季の顧客組織化を紹介している。 劇団四季では、「四季の会」という会員組織を作り、機関誌による貴重 情報の提供、リハーサル見学会、俳優との交流会、電話での俳優による 勧誘をやっている。希少性の高い情報や場づくりがリピートを誘導する ばかりか、そういう話が口コミとなり、トライアル顧客をも誘引したそ うである。 そして、この例と匹敵するほど成功をしているのが、品川近視クリニック の顧客紹介制度である。 この制度は紹介をする人をA、紹介される人をBとすると、 (1)Aは手術が割引になるチケットをBに渡す。 (2)Bが手術を受けるということになると、Bが割引になるだけでなく、 紹介したAもお礼を受け取ることができる。 (3)割引の価格とお礼の価格はAが決めることができる。 例えば以下のような組み合わせが考えられる。 ・Bが10000円割引の場合は、Aは45000円のお礼を受け取ることが できる。 ・Bが30000円割引の場合は、Aは25000円のお礼を受け取ることが できる。 ・Bが50000円割引の場合は、Aは5000円のお礼を受け取ることが できる。 (正確にはもっとバリエーションがあるが、分かりやすく示すために、 私が代表的なケースを選択した) つまり、顧客を誘引するためのマーケティングコストは55000円(A＋B) で、それをAとBの関係値で変えることができるようになっているのであ る。 目上の人やあまり知らない人に自分だけが多額のお礼をもらうというの は気が引けるだろう。一方、後輩やよく知っている人なら、自分が得を しても問題はない。これを紹介するAの裁量で決められるように配慮して いるのである。 この制度はずいぶん前から実施されていて、私もここでレーシックの手 術をしたので知っていた。実は、私はこの紹介制度でレーシックをする ことに決めた。 当時お世話になっていたクライアントのOLの方がレーシックをやってす こぶるいいという評判を聞いた。これを聞いて「ぜひやってみたい」と 担当の方にお話したところ、そのOLの方を紹介いただき、紹介チケット をいただいた。 なにより、ちょっと怖いと思っていたレーシックの手術に関して、詳し い情報が得られ、安心だと聞けた。またこのチケットを使うと、そのOL の方に30000円(当時は一律30000円だった)のお礼が支払われると聞いて、 それならばやろうと決意したのだった。 このやり取りから分かるように、まだ黎明期だったレーシックに関する 情報は、身近な人からの口コミが、いちばん効果がある。話は分かりや すいし、納得できる。一方、紹介してくれた人も潤うというのなら、 やってみようと思える。 紹介する人も紹介される人もトクをする。ここにこの制度のうまさがあ るが、最近ではさらに、手術をした患者でなくとも、会員登録さえすれ ば、紹介チケットを活用できるようになった。 普通、この制度をやろうと思ったら、すぐに無限連鎖講(ネズミ講)が思 い浮かび、躊躇するはずである。ところがこの制度は法律的には何の問 題もない(知人が弁護士数人に確認したところ何の問題もないと言われた)。 だから、手術終了者だけを対象として、リアリティのある話を媒介に制 度を実施したのだと思うが、それをさらに広げて、手術をした人でなく てもいいとしたところは異常解だと思う。よほど経験を積んで、いろい ろな問題を想定したうえでなければ採れなかった選択だろう。 まとめると、 1.紹介する人と紹介される人の両者にメリットを作って、紹介を促進 したこと 2.両者の関係値にまで、配慮したこと 3.患者ではない人も活用できるようにしたこと この3点が異常解だと思う。これが55000円というマーケティングコスト を最大限に活用することに寄与したのだと思う。 （以上 文責：村山涼一） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔２〕小田徳明のマネジメント実践論 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■マインドコントロール 5年ほど前だったか、実家から帰京して羽田でシャトルバスを待っている 時、小柄な女子高校生が友達と笑顔で会話していた。 横には、ゴルフバッグがあったので、ピンときた。 当時話題の藍ちゃん、宮里藍だった。 同い年の友達と迎えが来るのを待っているところを見ると、夏休みに東 京に遊びに来ていたのかもしれない。 藍ちゃんのゴルフスイングは、素人目にはアンコック（手首を折らない） な大きなスイングアークを使って、クラブをインサイドアウトに振りぬ き、ドロー系のボールで飛距離を作っている印象。そのため小柄ながら ボールはよく飛ぶし、スイングが大きく見える。 当時からテレビのインタビューでは、高校生とは思えない堂々とした受 け答えで、自分の考えを相手にはっきり伝えるも、謙虚で冷静な雰囲気 を漂わせていた。アマチュアのときからプロの試合に参戦し、上位に顔 を出していたので、注目の選手の一人だった。 そんな藍ちゃんは、東北高校3年生のとき、2003年のミヤギテレビ杯ダン ロップに優勝し、その9日後プロ宣言を行って初の現役高校生プロとなっ た。 2004年のシーズンは、5勝を挙げて年間取得金額で1億円を突破した。 まさに今の石川遼を思わせる人気振りだった。この年の1億円突破は、 国内女子ツアーでは不動裕理以来2人目の快挙だった。 2005年には、第1回ワールドカップ女子ゴルフ（南アフリカ）に北田瑠衣 とペアを組み日本代表として出場して優勝してしまった。この年は7勝を 挙げ、彼女のゴルフ人生は順風満帆かと思われた。 2006年からは、LPGA（米国女子プロゴルフ協会）ツアーに参戦し、いつ 優勝するかと期待されていたが、なかなか1勝ができなかった。2007年に は大スランプに陥る。 そんな藍ちゃんが、LPGAツアーに参戦してから4年目を迎え、2009年7月 のエビアン・マスターズ（フランス）、プレーオフの結果、待ちに待っ た1勝を挙げた。涙目ながらもしっかりとインタビューに答えている彼女 がいた。 「けっして遠回りではなかった。自分のやるべきことはしっかりやれた し、4年はあっという間だったので、これが私の初優勝までの時間の かかり方だったのかなと思います。」 彼女は、どのようにしてスランプを脱出したのか？ 彼女は、苦しい時を価値ある時間と捉え、我慢しながら自分自身に向き 合っていたのではないかと思う。 本格的に取り組んだメンタルトレーニングでは、自分の心拍数を測り、 どんなときに心拍数が上がりイライラするのか、そして、何を考えたと き心拍数がおさまり冷静になれるのかを科学的に検証した。 その結果、生まれ故郷の沖縄を思い浮かべたときや兄弟と一緒に笑いな がら過ごしているシーンを思い浮かべると心が落ち着くことに気が付い たらしい。 後のインタビューでは、自分の心をコントロールできたことが勝利の要 因であると答えている。 また、自身のブログでは、以下のように記載している。 http://www.ai-miyazato54.com/blog/ ------------ 2009年7月27日 08:34『感謝。』より抜粋 ------------- 自分でも、こんなプレーオフまで自分を見失う事なく出来たのが不思議 な程です。でもきっと、苦しい時の経験がこういう場面で生きてくるの ですね。絶対に無駄じゃなかったと、胸を張って言えます。 ---------------------------------------------------------------- そして、9月17日から行われたサムソン・ワールド選手権（米国）では、 トップに対して怒涛の追い上げを見せ、最終18番ホールで果敢に攻め、 池ポチャで優勝を逃した。賞金ランキングは2位に浮上した。 ------------ 2009年9月22日 14:55「気持ち。」より抜粋 ----------- 負けた方がもっと自分を分析して、勉強になります。 今回の事をしっかり受け止めて、次に動く事が大事だと思っています。 ---------------------------------------------------------------- 人は苦しい時があるからこそ、成長ができる。 辛くても腐らず、自分のやるべきことを見つめ、スランプのときは土台 作りをしっかりと進めることで、見えない未来を作りたい。 （以上 文責：小田徳明） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔☆〕お知らせ（10月18日開講！） ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 9月末は、多くの会社が上期末の締めで慌ただしいのではないでしょうか。 10月から下期となり、今期の業績が決まります。 政権が交代となり、新たなテコ入れが、様々な分野で行われ、ニュース を賑わせています。 議論が噴出しているということは、活気が出るための大事な前段階であ ると思います。 ・自分で考えて行動しろ、 ・新しいことを始めろ、 ・売上を上げる施策を考えろ、 色々言われている人は多いのではないでしょうか？ でも、自分の業界しか知らなければ、新しい発想で次のテコ入れは出来 ません。短期間、集中して、Product（商品）、Business（ビジネス）、 Marketing（マーケティング）をインプットし、次のアウトプットを一緒 に作っていきませんか？ ＜いよいよ10月18日開講！＞ http://www.u-planners.com （小田） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■〔☆〕相互広告のご案内 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■本メルマガと相互広告をしませんか？ タイトルに「★相互広告希望！」とお書きの上、info@u-planners.com まで、「ＵＲＬを含むサンプル広告文」（３２文字×５行）とともに、 メールをお送りください。折り返し詳細をご連絡いたします。 ※広告の掲載は、サンプルを拝見させていただき、本メルマガの読者の 方々にふさわしい内容のメルマガに限らせていただきます。 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