2010/03/30
◆「どうして、あなたから買わなきゃいけないの？」という質問
┏━●●●●●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ １日５分！ ビジネスを楽しむ「心の財務諸表」！ ┃────────────────────────────────── ┃【編集・発行】 是永 伸一郎（オタスケ沙悟浄）［vol.605］ ┃ ┃ブログ 「オタスケ沙悟浄のビジネス覚え書き」 ┃ http://blog.livedoor.jp/sagojo5075/ ┃ 「オタスケ沙悟浄のモノ売り・コト売り・ココロ売り」 ┃ http://otasukesagojo.yoka-yoka.jp ┃プロフィール http://www.i-remind.jp/cont.html#prof ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●●●●●┛ 【ご挨拶】 お世話になっている嬉野温泉 大村屋の若旦那が、 ４月６日の「ガイアの夜明け」に登場することになりました。 今晩の放送で、来週の予告に登場しますので、チェックしてみてください。 取材の当日は、提携先のホームページ制作会社の中村理さん（AliveCast）が、 独占インタビューを受けていましたので、たぶんアップで登場すると思います。 http://www.alivecast.jp/ ←こちらがサイトです。 もしかすると、私が、若旦那の後ろでチョロチョロしている姿が映るかも… そんな若旦那から、「是永さんは、プロのバカなんすね！」と言われたことがあります。 若旦那と中村さんと私の３人で、 嬉野の街を活性化させるためのミーティングをしていたときのことです。 旧態依然とした環境の中で、なかなか変わろうとしない嬉野の街を活性化させるために、 孤軍奮闘しておられる若旦那を励まそうと、つい熱くなって言った言葉あります。 そのときに、思わず出た言葉がコレでした。 私 「街を改革するには、３人の人間が必要だとご存知ですか？」 若旦那 「どんな３人なんですか？」 私 「街を改革するには、よそ者、若者、バカ者の３人が必要なんです！」 私 「まず、サイトを制作したのが、よそ者の中村さんでしょ、 それから改革をすすめる若旦那…」 若旦那 「あ、是永さんが、バカ者なんですね！」 「それに、名刺にもプロのバカって書いてありますよ！」 さっき渡したリニューアルしたばかりの名刺には、プロフィールを書いていたのですが、 よく見ると、「プロフール（小さな“イ”が抜けていた）」になっていて、 プロのバカ（フールを和訳するとバカ）になっていました。 妙なオチがついてしまって、恥ずかしい経験をした是永でした（Ｔ＿Ｔ） 【今日のテーマ】 ┌───────────────────────────────────┐ │◆「どうして、あなたから買わなきゃいけないの？」という質問 └───────────────────────────────────┘ 今日は、 “「どうして、あなたから買わなきゃいけないの？」という質問” についてお話しさせていただきます。 私は、お客様インタビューの打ち合わせのときに、 「もし、御社のお客様からこんな質問をされたら、どのようにお答えになられますか？」 とお聞きすることがあります。 私の経験から、この質問に答えられる経営者は、なかなかいません。 また、もし答えられたとしても、どこかシックリこない答えになっていたりします。 これも私の経験則なのですが、 この答えを持っていて、キッパリ答えられる経営者だけが、 お客様を喜ばせることができているようです。 もし、この質問に答えられないということは、 理由もなしに、商品やサービスを自分都合に売り付けようとしていると思われても 仕方がない…ということになります。 また、売り付けるつもりが無くても、本音の部分に少しでも、その通りのことを感じたら その時点で心に負い目を感じてしまいますので、 自分都合に売り付けようとしていることが見透かされているような気分になって 急激に営業パワーが落ちていきます。 もし、気の利いた営業マンなら、 その場で、口八丁、手八丁でうまく誤魔化しながら煙に巻いてしまうかも知れませんが 口下手でマジメな職人気質の営業マンだったりすると、 「うっ…、痛いとこを突いてきやがる…」と、売ることに罪悪感を感じてしまいます。 「どうして、あなたから買わなきゃいけないの？」という質問に答えられるには、 次の３つのことを掴んでいなくてはなりません。 まず、「自社（自分）に注文するお客様は、何に困っているのか？」ということ。 次に、「自社（自分）は、どんなことをしてお客様を喜ばせられるのか？」ということ。 そして、「注文をしてくれるお客様は、自社（自分Iのどこに魅力を感じているのか？」 ということの３つです。 この３つのことを、自分の言葉で伝えられるようになると、 「どうして、あなたから買わなきゃいけないの？」という質問に対して、 「それは、○○で困っているあなたを助けられるのは、私だけだからです！」 という具合に、キッパリ答えることができます。 これだけの答えを言い切れるということは、それなりの根拠も必要になります。 そして、その根拠となるのが、お客様の生の声ということになります。 例えば、人気のある居酒屋や、焼肉店には、 芸能人やスポーツ選手のサイン色紙が、壁一面に貼られていることがありますが、 それも、お客様から評価されているという、ひとつの根拠になります。 私は、ある経営者にインタビューをさせていただいたときに、 こんなことを打ち明けられたことがあります。 「あのさ、ここだけの話だけど、よく人から、社長の会社は、何が売りなんですかって 聞かれることがあるんだけどさ、正直言うと、何が売りなのか分からんのよ…」 「“この道３０年の実績”とは言ってるけど、なんかシックリこなくてね…」 いや～、自信満々の社長さんが、急に気弱になられた瞬間でもあったので、 私も驚きましたが、それと同時に、何という正直な方なんだろうという思いが込み上げ、 私の使命感がギラギラ燃え出した瞬間でもありました。 その社長さんは、お客様の声も沢山集めておられていたのですが、 せっかくのお客様の声も、上手に分析に活かしておられなかったことと、 お客様アンケートの質問にズレがあったことに気付きました。 どんな聞き方をすれば、どんな戦略を導き出す答えを得られるのかを説明しながら、 私が使っているインタビューシートをお見せすると、 急に目の色が変わって、ノートにメモされていました。 そして、インタビューをさせていただいた社長さんから、 「次は、いつ来るの？」と言われて、アポイントを設定されてしまいました。 この社長さんとは、ウマが合いそうな感じです。 ──────────────────────────────────── ～┌──┐ ～│＼／│ 編集後記 ～└──┘ ──────────────────────────────────── ここ最近、お客様インタビューの仕事が増えてきて、 市内を自転車で走りまわっています。 今乗っている自転車は、私が起業したときに友人がプレゼントしてくれました。 何やら、オートバックスの抽選で当たった１等賞の景品とかで、運のいい自転車です。 その自転車に乗って走りまわっていると、 今年から立ち上げたインタビュービジネスが軌道に乗るような予感がして、 ようやく自転車操業から抜け出せそうです（笑）。 ＊＊＊＊＊ ──────────────────────────────────── ※今年から、このメールマガジンは、ほぼ週刊になりました。
