がんばれＦＰ！ 

がんばれＦＰ！ 第５号

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　　　　　　　　　　　　　がんばれＦＰ！
                                                              　　　
　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　第５号
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　はじめまして。このメルマガでは、ＦＰ資格を仕事に生かすための理論や事例
　をわかりやすくお伝えします。何かヒントになれば幸いです。

　第５号のメニューはコチラです。

　■ＦＰの６つのステップ　《ステップ２》（１）
　■「ＦＰ実践プログラム」無料説明会のご案内
　■ＦＰ向け無料セミナーのご案内
　■■編集後記
　
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　■ＦＰの６つのステップ　《ステップ２》（１）
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　ステップ１：顧客との関係確立とその明確化
　ステップ２：顧客データの収集と目標の明確化
　ステップ３：顧客のファイナンス状態の分析と評価
　ステップ４：プランの検討、作成と提示
　ステップ５：プランの実行援助
　ステップ６：プランの定期的見直し

　本日のテーマは、「ステップ２：顧客データの収集と目標の明確化」です。

　顧客との関係確立の次のステップで大切なことは、効果的な質問により、顧客の
　目的を明確化することです。顧客の目的の明確化＝ニーズの把握と考えてもよい
　でしょう。

　相談に来る方には様々なタイプの方がいます。

　Ａ：財政上の問題を抱えているが問題の整理ができていない人。
　Ｂ：本当に解決したい問題と違う相談から始める人。
　　　例えば、本当は将来の遺産分割の問題を解決したいのに、保険の相談をする人。
　Ｃ：既に答えは持っていて同意が欲しい人。
　Ｄ：相談者自身、自分のニーズに気づいていない人。

　
　たとえば、Ａさんの場合、「お話を整理しますと、・・・ということでよろしい
　でしょうか。これらのご相談の中で優先順位をつけるとするとどういう順番になる
　でしょうか。」というような質問をして、問題の整理と優先順位を確認することが
　大切です。
　
　Ｃさんの場合は「Ｃさんはどのようにお考えになっていますか」と質問し、回答
　に対して承認を与えるということが効果的だと思います。

　Ｂさんや、Ｄさんの場合には難しいですね。ステップ１で学んだ「聴く」という
　ことをおろそかにするとチンプンカンプンな質問になってしまいます。

　質問には「オープン質問」「クローズド質問」があります。「クローズド質問」は
　ＹＥＳ，ＮＯで答える質問です。

　たとえば、「お子様にはどうなって欲しいですか」は「オープン質問」であり、
　「お子様は大学に行かせたいですか」は「クローズド質問」です。

　話の流れとしては「オープン質問」→「クローズド質問」になります。

　質問する上での留意点ですが、尋問にならないことです。

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　■ＦＰ実践プログラム「無料説明会」のご案内
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　プラザ・デ・エフピーでは実務に非常に有効な「ＦＰの６つのステップ」を
　意識した実践プログラムを６月に開講します。開講に先立ち無料説明会を開催
　します。次回は、２００８年５月２１日（水）１８：３０〜１９：３０です。
　詳細⇒　http://www.plazadefp.com/
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　■ＦＰ向け無料セミナーのご案内
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　「生命保険販売の成功事例の研究」２００８年５月２０日（火）１３：１５〜
　詳細⇒　http://www.plazadefp.com/
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　■■編集後記
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　最後までお読みいただきありがとうございます。

　先日、カリスマ教師原田隆史氏の講演を聞きました。テーマは「夢を絶対に実現
　させる方法！」です。子どもに目標設定させると全くと言っていいほど「期限」
　を書かないそうです。子どもだけでなく大人も同じですね。「期限」は夢実現に
　本当に大切ですね。とはいっても安部前首相のように、「宙に浮いた年金」に対
　する達成不可能な「期限」は意味がありませんが・・・
　

　ご感想・ご意見は、お気軽にご連絡ください♪
　では、また次回お会いしましょう！！

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　メールマガジン「がんばれＦＰ！」

　☆発行責任者：プラザ・デ・エフピー株式会社　
　☆記事執筆者：独立FP　偉そうなことを書いていますが、自身試行錯誤の日々です
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