20秒で読める！驚異のモチベーションアップ会話術 [まぐまぐ！]

2009/06/29

【テンポラルフレーミング】ＫＰＩの設定がアバウトすぎる営業に対する話法

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■ 20秒で読める！驚異のモチベーションアップ会話術

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Vol.0121──＞ＫＰＩの設定がアバウトすぎる営業に対する話法
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● 今回のテクニック：【テンポラルフレーミング（１）】

テンポラルフレーミングとは、時間の単位を変えて表現することにより、敢え
て物事の捉え方を変えさせることをいう。大きな期間で表現するよりも、小さ
な時間の単位で伝えたほうが、より具体的で身近に感じられるため説得効果が
高まる。
※ ブログでは紹介していません。

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● コミュニケーション例

営業マン：
「３ヶ月で１０件の見積りをとってきます！」

マネージャー：
「おおっ！　威勢のいいこと言うねェ。その意気込みを買うよ。それじゃ、
具体的に考えていこう。今までの経験で、１件の見積りをとるのに、何社製
品説明をする必要があったかな？　あくまでも確率の話でいいんだけれど」

営業マン：
「だいたいでいいなら、ま、５社に１件ってところでしょうね」

マネージャー：
「そうか。５社に１件なんだね。ところで１社あたり、何回訪問したらそう
いう製品説明までできるような関係になるのかい？」

営業マン：
「ケースバイケースですね。最初に訪問したときに説明できることもありま
すし……。それに毎回相手の担当者と会えるとも限らないですから……。平
均して２回ぐらいは必要ってことでしょうか」

マネージャー：
「そうか。そうすると新規の訪問回数は、３ヶ月で１００回ってことになる
ね？」

営業マン：
「そんなもんですかね」

マネージャー：
「もちろん新規顧客開拓だけじゃなくって、既存のお客様も大事なんだが、
営業の比率でいうと、どういう割合になるのかな？」

営業マン：
「だいたい３対１ぐらいでしょうか。既存顧客が３、新規顧客が１ですよ。
どんなに新規をがんばるって言っても既存のお客様が大事です」

マネージャー：
「そうすると、３ヶ月でだいたい４００回は訪問する計算になるね」

営業マン：
「ええ。そんな感じですかね」

マネージャー：
「１ヶ月平均して２０営業日あると考えると、単純計算して１日平均６回か
ら７回、お客様のところへ訪問するということかな。ま、これはあくまでも
アベレージだが」

営業マン：
「６回か、７回……ですか」

マネージャー：
「君、今年は組合の支部長になったよね。それとＴＯＥＩＣのスコアを伸ば
すために英会話のスクールも行きはじめたって言ってたよね。おおいに結
構！　でもそれらを考慮すると、普通の営業日は１０回前後は訪問しないと、
平均で６〜７回の訪問は稼げない気がするよなァ」

営業マン：
「そ、そうですね……」

● セミナー【もう営業日報はやめよう！営業マネジメントツール徹底解説】
→【東京】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00522.html
→【名古屋】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00520.html
※ どんなに日報を書いても、お客様へのアプローチの量が少なければ話に
　なりません。どんな管理ツールが有効かをこれまで以上に徹底解説します。

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【編集後記】
　最近、企業研修の依頼が激増しています。それもブランドの高い企業からの
　オファーがずっと続いています。オファーの経緯はすべて同じで、私のセミ
　ナーを聞いた営業の方が、セミナー会社が企画する研修はおもしろくないの
　で、どうせならあの横山さんを呼んでくれと、人事や教育課の方に言うから
　だそうです。完全に口コミですね。私どもはセミナー会社ではありませんか
　ら、そういう営業活動はしていません。オファーは電話かメールで受け、あ
　とは１回お打合せするぐらいで終了です。営業しなくとも、先方の気持ちが
　すでに温まっているので話がはやいのですよね。とてもありがたいことです。
　ただ……。こういう研修は夏に集中するんでしょうかね。夏の週末がドンド
　ンなくなっていくのは、個人的にちょっとツライです。重要なのは私の家族
　と、既存のクライアントです。大切なことを見失わないよう、体調管理をし
　っかりとして夏を乗り切りたいですね。

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【発行責任者】
(株)アタックス戦略会計社　取締役営業コンサルティング室室長
　米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー
　営業会議プロデューサー　横山信弘
【URL】http://www.attax.co.jp/blog/
　※ ブログはノウハウのデータベースです。時系列に並んでいません。
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