2009/10/28
【プリフレーム】パワハラにあった営業マンを勇気付ける話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0155──＞ パワハラにあった営業マンを勇気付ける話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【プリフレーム（９）】 プリフレームとは打合せに入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内 容の意味（フレーム）を明確に伝えて…… ※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/02/post_205.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 マネージャー ： 「今日の商談には２人が来られる。１人は営業部長、もう１人は購買部の部 長だ。まずはお客様のニーズを把握するために、このヒアリングシートを出 してひとつひとつ質問していこう。そしてその後、相手のニーズに沿ったキ ャンペーンチラシを出してくれ」 営業マン： 「ヒアリングシートを使って質問してから、キャンペーンチラシを出すんで すね」 マネージャー ： 「そう。どのチラシを出していいかは、俺が指定する。だから落ち着いてや れば大丈夫だ」 営業マン ： 「わ、わかりました」 マネージャー ： 「いいか、もう１回言うぞ。お客様のニーズを把握するために、このヒアリ ングシートを出して、上からひとつひとつ質問してくれ。そしてその後、相 手のニーズに沿ったキャンペーンチラシを出して欲しい。特に購買部の部長 を意識して、な」 営業マン ： 「はい……」 マネージャー ： 「少し緊張しているな。でも大丈夫だ。少しブランクがあっても必ず取り戻 せる」 営業マン ： 「私……本当に、営業として復帰できるんでしょうか？」 マネージャー ： 「もちろんだよ。前の営業所では散々な目にあったようだが、大丈夫。それ に俺もあの営業所長にはかなりイジメられたよ。君のように休むことができ なくって、胃と膵臓を悪くしたけどね」 営業マン ： 「え……？ 所長もですか？」 マネージャー ： 「そうだよ。でも大丈夫。この営業所に来たからには俺が守ってやる。少し ずつ感覚を取り戻していけばいいから」 営業マン ： 「私の存在が、所長に迷惑をかけているんじゃないかと思って……」 マネージャー ： 「まったくそんなことはないよ。大丈夫だ。あの営業所に行くまでは、全国 でも表彰されるぐらいの成績を残していたじゃないか。それに、すぐに感覚 が取り戻せなくてもいい。１年かけてじっくりいこう。いいか、もう１回言 うぞ。お客様のニーズを把握するために、このヒアリングシートを出して、 上からひとつひとつ質問してくれ。そしてその後、相手のニーズに沿ったキ ャンペーンチラシを出して欲しい。特に購買部の部長を意識する。ＯＫ？」 営業マン ： 「……わかりました。やってみます」 ● 無料セミナー【 部下を劇的に変える！４タイプの営業同行テクニック 】 → http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00564.html ※ 最近すぐ満員御礼になってしまう無料セミナーを、久々にご案内できます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 プリフレームは、私が普段、一番多用するコミュニケーションテクニックで す。とにかく強力です。あまり種明かしをしたくはありませんが、私のセミ ナーではプリフレームの嵐です。手順のみならず、細かい動きまで解説する ことによって受講者の皆さんは暗示にかかっていきます。プリフレームを何 度も繰り返すことによってその暗示のインパクトは強くなります。この種が わかっている人は、その威力に驚きますが、セミナーを受講している人は自 分が暗示にかかっていることがわかりません……。ということで、私のセミ ナーに来られる人は、そういうコミュニケーションテクニックを見破る意味 でも興味深く聞いていてください。 ちなみに私は敢えて流暢に話をしようとしません。崩れたセンテンスを強引 につなげていくことがあります。センテンスとセンテンスを強引に「アン ド」でつなぐのです。これをずっと聞いている人は耳障りで混乱していくか もしれませんが、これも特殊な講師テクニックなのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
