2009/10/26
【アンカリング効果】数字を印象づけさせる特殊な話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0154──＞ 数字を印象づけさせる特殊な話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【アンカリング効果（７）】 最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えることを言う。こ のアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させ…… ※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/09/post_220.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 マネージャー ： 「先日の幕張メッセでの展示会では、４００社ぐらいが参加したそうだな。 ブースを見た限りでは、そんなに多くの会社があったとは思えなかったが。 どうだろう？ ４００社ぐらいあったと思うか？」 営業マンＡ ： 「小さなブースもありましたからね。４００社ぐらいあったかもしれません よ」 営業マンＢ ： 「私も４００社ぐらいはあったと思いますね。コスト削減の影響なのか、確 かに小さいブースが多かったようですけれど」 マネージャー ： 「そうか。ところで話は変わるが、みんなも知っているように、はやくも社 長から来期の目標が金額ベースで提示された。これを達成するためにどれぐ らいの見積り件数が必要か、気合でいいから示してほしいと言われている。 根拠はなくていいそうだ。気合でな。あまり精緻な数字を出す必要はない。 どうだろうか？」 営業マンＡ ： 「見積り件数ですか……。去年は確か２５０を目標にしてやりましたが、目 標の金額は到達しませんでしたからね」 マネージャー ： 「そうだな。２５０件と言ったら社長は怒るだろうな」 営業マンＢ ： 「そうですねえ。じゃあ、４００でどうでしょうか？」 営業マンＡ ： 「うーん、４００は大変そうだが……。それぐらいは宣言しておいたほうが いいかもしれないな」 マネージャー ： 「ほう。４００件ということだね？ じゃあ、Ｃ君は？」 営業マンＣ ： 「私も４００件でいいと思います。それぐらいの見積り件数を稼がないと来 期はますます厳しくなるかと」 マネージャー ： 「でも今期は２５０件を目標にしても、その目標見積り件数は結局いきそう にないよな？ 大丈夫か？」 営業マンＢ ： 「まあ、そうですが、今期は今期。来期は来期ですから……」 マネージャー ： 「いい意気込みだ！ よし、来期は見積りを４００件とってこよう」 ● 参考記事【営業の効率をアップする「会議の進め方」「資料の作り方」】 → http://www.attax.co.jp/blog/2009/10/post_317.html ※ 自分の考えをまとめた記事を書きました。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 すでに私どもは、来期の目標達成に向けて着々と「仕込み」ができています。 来期がはじまる（当社は１月スタート）時期にはかなり数字が見えていると 信じています。こういう循環になると本当にラクですね。未来に対する投資 を惜しげもなくできますし、「今を楽しむ」ための時間も躊躇することなく 確保できます。 多くの企業に、私どもの「目標予算を達成させるノウハウ」を伝授したいで す。心からそう思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
