2009/09/17
【オープンエンドクエスチョン】仕事の分担ができない営業マンに踏ん切りをつけさせる話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0143──＞ 仕事の分担ができない営業マンに踏ん切りをつけさせる話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【オープンエンドクエスチョン（１２）】 オープンエンドクエスチョンとは、「４Ｗ２Ｈ」もしくは「５Ｗ１Ｈ」の疑問 詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニーズを 探り当て…… ※ 詳しくはこちら → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_199.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 マネージャー ： 「業務担当として３人派遣社員を増やしたが、いっこうに売上はあがってこ ない。経費ばかり増えて収益を圧迫している」 営業マン ： 「まあ、これからだと思いますよ、実績がついてくるのは」 マネージャー ： 「派遣社員を増やしたのは【いつ】だったっけ？」 営業マン ： 「ええと……。１０ヶ月ぐらい前でしょうか」 マネージャー ： 「それで、派遣社員に【何を】任せてるんだ？」 営業マン ： 「……それはまぁ、お客様の問い合わせ対応とか、簡単な資料作成とか。そ れと価格改訂があるときの処理だとかも」 マネージャー ： 「【どれぐらいの期間】、それをマスターするのに時間がかかるんだ？」 営業マン ： 「そんなもの、一ヶ月もあれば習得できます。資料作りも時間をかけて統一 化したんで」 マネージャー ： 「それじゃあ、以前よりも随分と営業は時間を作ることができているよね？」 営業マン ： 「そりゃあ、そうならないとおかしいと思います」 マネージャー ： 「【どれぐらい】仕事が効率化したのかな？」 営業マン ： 「それはちょっと、わかりませんが……。しっかりと測ったことがないです から」 マネージャー ： 「それじゃあ至急、定量的に測定して欲しい。【いつ】、【どのように】し ようか？」 営業マン ： 「では今月中に営業へヒアリングします。そして時間分析も行います」 マネージャー ： 「派遣社員の人たちにも聞いてくれ、どれぐらい仕事を任されているかをね。 嘘だとは思うが、仕事がなくて困ってるって聞いたんだ」 営業マン ： 「え？ 仕事がない？ わ、わかりました……」 ● セミナー【営業マンの行動量を２倍に増やす！ 自己変革セミナー】 → 【名古屋 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00552.html → 【東京 11/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00553.html ※ あまりに好評なので、年内にもう一度企画しました！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 ９月１５日に三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで１日のセミナーを開 催しました。受講者の皆さんの反応はとてもよく、非常に嬉しかったです。 なかでも印象的だったのが、ＭＵＲＣのスタッフの方からかけられた一言で した。 「一年前に拝見したときとは、迫力が全然違いますね！」 一年間でかなり進化したんでしょうね。来年はどうなっているのか、とても 楽しみです！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
