2009/09/10
【時間的フレーミング】適当に数値目標を決める営業に対するコミュニケーション
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0141──＞ 適当に数値目標を決める営業に対するコミュニケーション ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【時間的フレーミング（２）】 時間的フレーミングとは、時間の単位を変えて表現することにより、敢えて物 事の捉え方を変えさせることをいう。大きな期間で表現するよりも、小さな時 間の単位で伝え…… ※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/06/post_258.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 営業マン ： 「これからは販売代理店と手を組んで、しっかりとお客様をフォローしてい きます」 マネージャー ： 「ほう、それはいいねェ。販売代理店と手を組んでお客様をフォローしてい くんだね？ もう少し具体的に言うとどういう風にしっかりとやっていくの かな？」 営業マン ： 「そうですねェ。代理店が攻めているお客様をきっちりと研究して、お客様 のニーズに合った商品を提案していくってことですね」 マネージャー ： 「（全然具体的じゃねーよ！）なるほど。代理店が攻めているお客様をきっ ちり研究して、お客様のニーズに合った商品を提案していくんだね？ それ じゃあ定量的な目標を決めようか。そうじゃないとＰＤＣＡサイクルを回す ことができないからさ」 営業マン ： 「ああ、そうですね……。なら、半年で５０回は代理店に同行します」 マネージャー ： 「（何をテキトーなこと言ってんだよ！）そうかそうか。半年で５０回、代 理店と同行営業するんだね？ 今はどれぐらいのペースで同行してるんだ い？ 月平均で言うと？」 営業マン ： 「月平均ですか？ さァ……。ほとんどないですね。いや、ですから部長、 これからは積極的に同行することが必要だと言ってるんですよ」 マネージャー ： 「（去年の方針も代理店の同行だったのに、結局やってねーくせしてよく言 うよ！）なるほどね。現時点ではほとんどない……ということか、でも半年 で５０回だと、月平均にすると８回から９回の同行は必要だよね？」 営業マン ： 「そりゃ、そうですね。単純に割り算すると」 マネージャー ： 「そうすると、週に２回以上は同行しないといけないよね？」 営業マン ： 「うーーーーんと……。そういうことになりますか。うんと、そうか。そう ですねェ」 マネージャー ： 「（お前、何も考えずに言ってただろ？）来週からはじめるとすると、来週 はどの代理店と２、３回同行するのかな？ しかもどこへ？」 営業マン ： 「いや、来週は難しいでしょう。けっこう立て込んでますしね」 マネージャー ： 「それじゃあ、再来週は？」 営業マン ： 「再来週は社内研修が１日ありますし、月末処理もあるんでけっこうタイト ですね。来月からはじめようかと」 マネージャー ： 「来月からはじめるんだったら、月に１０回平均。週に３回ぐらいは同行し なくちゃならなくなるぞ。わかってる？」 営業マン ： 「あ、はい……そうですね。やっぱり来週から計画的にやります」 ● 【営業マンの行動量を２倍に増やす！ 営業マン自己変革セミナー】 → 【名古屋 9/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00532.html → 【名古屋 10/7】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00547.html → 【東京 9/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00531.html ※ 本セミナーは名古屋がほぼ満席に達しましたので、10月7日に緊急開催す ることを決めました。まさかこんなに反響があるとは……。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 最近、２回も立て続けに、私のセミナーを受講した方からこのようなことを 言われました。 「横山さんって、元ヤンですよね？」 って……。 ま、つまり昔ヤンキーだったでしょう？ ということです。そんなことない です。まじめな剣道少年でしたよ。小学生のころから警察の道場に通わされ たので、「困ったときは気合で何とかする」という心情は持ち合わせていま したけれども。 ただ、交際していた女性は昔ヤンキーだった人が多いです。（笑） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
