2009/06/29
【テンポラルフレーミング】ＫＰＩの設定がアバウトすぎる営業に対する話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0121──＞ ＫＰＩの設定がアバウトすぎる営業に対する話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【テンポラルフレーミング（１）】 テンポラルフレーミングとは、時間の単位を変えて表現することにより、敢え て物事の捉え方を変えさせることをいう。大きな期間で表現するよりも、小さ な時間の単位で伝えたほうが、より具体的で身近に感じられるため説得効果が 高まる。 ※ ブログでは紹介していません。 ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 営業マン ： 「３ヶ月で１０件の見積りをとってきます！」 マネージャー ： 「おおっ！ 威勢のいいこと言うねェ。その意気込みを買うよ。それじゃ、 具体的に考えていこう。今までの経験で、１件の見積りをとるのに、何社製 品説明をする必要があったかな？ あくまでも確率の話でいいんだけれど」 営業マン ： 「だいたいでいいなら、ま、５社に１件ってところでしょうね」 マネージャー ： 「そうか。５社に１件なんだね。ところで１社あたり、何回訪問したらそう いう製品説明までできるような関係になるのかい？」 営業マン ： 「ケースバイケースですね。最初に訪問したときに説明できることもありま すし……。それに毎回相手の担当者と会えるとも限らないですから……。平 均して２回ぐらいは必要ってことでしょうか」 マネージャー ： 「そうか。そうすると新規の訪問回数は、３ヶ月で１００回ってことになる ね？」 営業マン ： 「そんなもんですかね」 マネージャー ： 「もちろん新規顧客開拓だけじゃなくって、既存のお客様も大事なんだが、 営業の比率でいうと、どういう割合になるのかな？」 営業マン ： 「だいたい３対１ぐらいでしょうか。既存顧客が３、新規顧客が１ですよ。 どんなに新規をがんばるって言っても既存のお客様が大事です」 マネージャー ： 「そうすると、３ヶ月でだいたい４００回は訪問する計算になるね」 営業マン ： 「ええ。そんな感じですかね」 マネージャー ： 「１ヶ月平均して２０営業日あると考えると、単純計算して１日平均６回か ら７回、お客様のところへ訪問するということかな。ま、これはあくまでも アベレージだが」 営業マン ： 「６回か、７回……ですか」 マネージャー ： 「君、今年は組合の支部長になったよね。それとＴＯＥＩＣのスコアを伸ば すために英会話のスクールも行きはじめたって言ってたよね。おおいに結 構！ でもそれらを考慮すると、普通の営業日は１０回前後は訪問しないと、 平均で６〜７回の訪問は稼げない気がするよなァ」 営業マン ： 「そ、そうですね……」 ● セミナー【もう営業日報はやめよう！ 営業マネジメントツール徹底解説】 →【東京】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00522.html →【名古屋】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00520.html ※ どんなに日報を書いても、お客様へのアプローチの量が少なければ話に なりません。どんな管理ツールが有効かをこれまで以上に徹底解説します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 最近、企業研修の依頼が激増しています。それもブランドの高い企業からの オファーがずっと続いています。オファーの経緯はすべて同じで、私のセミ ナーを聞いた営業の方が、セミナー会社が企画する研修はおもしろくないの で、どうせならあの横山さんを呼んでくれと、人事や教育課の方に言うから だそうです。完全に口コミですね。私どもはセミナー会社ではありませんか ら、そういう営業活動はしていません。オファーは電話かメールで受け、あ とは１回お打合せするぐらいで終了です。営業しなくとも、先方の気持ちが すでに温まっているので話がはやいのですよね。とてもありがたいことです。 ただ……。こういう研修は夏に集中するんでしょうかね。夏の週末がドンド ンなくなっていくのは、個人的にちょっとツライです。重要なのは私の家族 と、既存のクライアントです。大切なことを見失わないよう、体調管理をし っかりとして夏を乗り切りたいですね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ ※ ブログはノウハウのデータベースです。時系列に並んでいません。 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
