2009/06/25
【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】コスト削減に本気なのかを確認する話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0120──＞ コスト削減に本気なのかを確認する話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（４）】 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝 えるテクニック。最初に提示した情報が頭に残り…… ※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/10/post_219.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 社長 ： 「現在、当社に出入りしている全業者と交渉して、徹底的にコスト削減を推 し進めてほしい。削減目標は半分だ。いいか、これまで業者に支払ってきた 金額を５０％カットだ」 経理部長 ： 「ええと……。社長、どうも私は聞き間違えたような気がしますが、半分と はどういう意味で？」 社長 ： 「ちゃんと聞いていなかったのか？ これまで業者に支払ってきた金額を５ ０％カットだと言っただろう。聖域も何もないぞ。とにかくトータルで５０ ％ダウンだ。たとえばあのカラープリンター、誰が使ってるんだ？ あれば あったで使うと言っていたが、なかったらなかったで使わないだろう？ あ んなものなくしてしまえ。維持費だけでもバカにならん！」 経理部長 ： 「ちょ、ちょっと待ってください。昨年も一律５％カットしたじゃないです か。そのときだって業者と交渉するのに大変な時間がかかって……」 社長 ： 「５％なんて生ぬるい！ いいか。この前コスト削減セミナーを聴きにいっ て目が覚めた。なぜコスト削減が進まないかは、プロジェクトを主導しなけ ればならないマネージャが、これまでの取り組みを否定されるのを嫌がって、 削減できない理由ばかりを言うからだ。まさにその典型例がお前だ」 経理部長 ： 「いやいやいや……。これは困りましたな。確かに生ぬるかったかもしれま せんが、私は私なりにがんばってきたつもりで……」 社長 ： 「経営にマイナスのインパクトを与えずに本気でコスト削減するためには、 業者との粘り強い交渉能力が必要なんだ。経理部長に主導させたのは、確か に大変だったかと思う。そこで今後は営業部長のＴ君にプロジェクトリーダ ーを勤めてもらうことにした。それに、５０％というのはあまりに極端だか ら２０％でいい。ただし、２０％以上のカットは絶対だ」 経理部長 ： 「そうですか。Ｔ部長がリーダーなら、そりゃ私なんかより断然交渉能力は 高いでしょうね。それに２０％が目標なら何とか……。わかりました。それ ならできそうな機がします」 社長 ： 「経理のトップは君なんだから、交渉はＴ部長に任せるとして、当然に君も 中心的にやってもらわなくちゃ私は困るよ」 ● 参考セミナー【営業マネジメントツール＆営業経費削減ツール徹底解説】 →【東京】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00522.html →【名古屋】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00520.html ※ １０％削減できたら、それで上限だと勝手に思い込んでいませんか？ コスト削減はテクニックではなく、業者や社内に対する粘り強い交渉能力 が不可欠です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 「過ちて改めざる、これを過ちと謂う」 過ちをしても改めないことこそ過ちだ、という意味の論語です。経営コンサ ルタントの適性は、相手の言動を眺め、それが過ちであればそれを指摘でき るかどうかで決まると私は思っています。人間は、どうしても過去のやり方 をつづけようとしてしまう慣性の習癖を体のなかに持っています。これまで のやり方では通用しない、昔はよかったが今ではそれが過ちだということを 素直に認め、自分の中にある葛藤に打ち勝って前へ進んでいく――目新しい 理論なんてどうでもよく、単純に、正しいことを誠実に実践しつづけられる ことが何より重要で、私たちはそれをサポートしていきたいです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ ※ ブログはノウハウのデータベースです。時系列に並んでいません。 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
