2009/05/21
【アズ・イフ・フレーム】提案力に自信のない営業マンに対する話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異のモチベーションアップ会話術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0111──＞ 提案力に自信のない営業マンに対する話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【アズ・イフ・フレーム（６）】 アズ・イフ・フレームとは、「もし〜だったとしたら、どのように〜するか」 という質問をすることにより、相手がかけている色眼鏡（フレーム）をはずさ せ…… ※ 詳しくはこちら → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_203.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 営業マン ： 「私はまったく営業のセンスがないんです」 マネージャー ： 「なるほど。具体的に言うと、どのようなセンスを言っているんだい？」 営業マン ： 「提案力がないんです。いつもいつも相手のニーズを見抜く力がなく、的外 れな提案をしてしまうんです」 マネージャー ： 「なるほど。ところで、いつもいつも言っているけれど、今年になって何度 そのような失敗をしたのかな？」 営業マン ： 「どうでしょうね。よくわかりませんけど、いつもいつもですよ。とにかく 私に営業は向いていないんです」 マネージャー ： 「そうか……。実はね、自分で言うのもどうかと思うが、私はこれでも提案 力があるほうだと思ってるんだ」 営業マン ： 「部長の提案力の凄さは、社内でも有名ですよ。でも、とても部長のように はなれません。少なくとも私には」 マネージャー ： 「それでね、これは仮の話だが、もしも私が君の提案力を伸ばすために１年 間マンツーマンで教えたとしよう。当然に君は今よりも顧客のニーズを掴む 能力を伸ばしている。そのとき君は営業をしているなかで、どんなことを感 じているだろうか」 営業マン ： 「どんなことを感じるか、ですか？ そりゃあ……。１年も部長にみっちり 教えられたら……。少しはよくなっているでしょうね。営業成績もよく、楽 しいでしょうね」 マネージャー ： 「もっと具体的に言うと？」 営業マン ： 「具体的にって……。どうですかね、率先して新規開拓とかもやるんでしょ うかね。それで……。きっと自分に提案力がないからと言って悩んでる奴が いたら教えてやりたい、ていう気持ちになります」 マネージャー ： 「そうか、そうだよなぁ。間違いなくそうなるだろうねぇ」 営業マン ： 「うーん……。あーだこーだ悩んでいてもしょうがない気がしてきました」 マネージャー ： 「そうだよな。君は間違いなくよくなるから、この１年間みっちりやってい こう。今は物足りなくても、１年後は必ずよくなっているから」 ● 参考記事【トヨタ方式の星取表のように、スキルを視える化するツール】 → http://www.attax.co.jp/blog/2008/10/post_152.html ※ 私のブログにアクセスしたら必ずといっていいほど見られる人気コンテン ツのひとつです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 メルマガのタイトルを変更いたしました。 「営業」以外の方にも読ませたいという声が多数よせられているからです。 それに伴い、「苦手意識を克服する」「先延ばしの習癖を治す」をテーマに したセミナーを７月に開催いたします。これも「経営者」や「営業」に限定 しない誰でも参加できるセミナーを、という声が多くよせられ、それを目指 してセミナーを設計いたしました。 タイトルに「オートフォーカス訓練」という言葉が入っています。そのセミ ナーでは、受講者ご自身が、自分の「長所」「ポテンシャル」「過去の成功 体験」に、自動的に焦点があてられる習慣をつけてもらえる訓練をいたしま す。来週月曜のメルマガでアナウンスする予定です。ご期待ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
