2009/04/30
【オープンクエスチョン】仕事の分担ができない営業マンに対する話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0106──＞ 仕事の分担ができない営業マンに対する話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【オープンエンドクエスチョン（11）】 オープンエンドクエスチョンとは、「４Ｗ２Ｈ」もしくは「５Ｗ１Ｈ」の疑問 詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニーズを 探り当て…… ※ 詳しくはこちら → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_199.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 マネージャー ： 「業務担当として３人派遣社員を増やしたが、いっこうに売上はあがってこ ない。経費ばかり増えて収益を圧迫している」 営業マン ： 「まあ、これからだと思いますよ、実績がついてくるのは」 マネージャー ： 「派遣社員を増やしたのは【いつ】だったっけ？」 営業マン ： 「ええと。去年の６月ですから……１０ヶ月ぐらい前ですか」 マネージャー ： 「それで、【何を】派遣社員に任せてるんだ？」 営業マン ： 「……それはまぁ、お客様の問い合わせ対応とか、簡単な資料作成とか。そ れと価格改訂があるときの処理だとかも」 マネージャー ： 「【どれぐらいの期間】、それをマスターするのに時間がかかるんだ？」 営業マン ： 「そんなもの、一ヶ月もあれば習得できます。資料作りも時間をかけて統一 化したんで」 マネージャー ： 「それじゃあ、以前よりも随分と営業は時間を作ることができているよね？」 営業マン ： 「そりゃあ、そうならないとおかしいと思います」 マネージャー ： 「【どれぐらい】仕事が効率化したのかな？」 営業マン ： 「それはちょっと、わかりませんが……。しっかりと測ったことがないです から」 マネージャー ： 「それじゃあ至急、定量的に測定して欲しい。【いつ】、【どのように】し ようか？」 営業マン ： 「では今月中に営業へヒアリングします。そして時間分析も行います」 マネージャー ： 「派遣社員の人たちにも聞いてくれ、どれぐらい仕事を任されているかをね。 嘘だとは思うが、仕事がなくて困ってるって聞いたんだ」 営業マン ： 「あ、そうですか。わ、わかりました……」 ● 参考記事【 営業会議で活用できる、簡単なホワイトボードの作り方 】 → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_109.html ※ 人と話をするときには、同じイメージを共有することがとても大事です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 毎週２回メルマガを配信しているのですが、配信されるときと配信されない ときがあるようです。まぐまぐのシステムの問題でしょうか。配信者である 私にも届かないときがあり、問い合わせてはいるのですが。皆さんが読まれ るかどうかは別にして、定期的にこのメルマガが皆さんのところへ届くこと を祈っています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
