2009/04/27
【ダブルバインド】手っとり早く売上アップしたいと言う営業に対する話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0105──＞ 手っとり早く売上アップしたいと言う営業に対する話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● 今回のテクニック：【ダブルバインド（８）】 ダブルバインドとは、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催 眠誘導する技のことである。テクニックとしては、二者選択を迫るときに、有 無を言わせぬ態度で……。 ※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_204.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 営業マン： 「ああ、何か手っとり早く、ガーンと売上アップする方法はないもんですか ね」 マネージャー ： 「ほう。手っとり早くガーンと売上アップする方法を探してるんだね？ と ころで今は何を取り組んでるんだ？」 営業マン： 「いろいろとがんばってはいるんですけれどね。これがなかなか」 マネージャー ： 「仕入先も顧客になりうるわけだから、仕入先に絞り込んでアプローチをか けようという話だったよね？ ５０社あったと思うが、あれはどうなった？」 営業マン： 「ああ、あれはもうやっていません」 マネージャー ： 「やめた？ それはまたどうして？」 営業マン ： 「結構がんばったんですけどね。なかなか結果が出ないものですから販売代 理店と連携して既存顧客を徹底的にまわろうと決めたんです。特にＡ商品の 納入が多いところを重点的に。仕入先をまわったってしょうがありませんよ」 マネージャー ： 「ほう。どうしてＡ商品の納入が多いところを重点的にまわったんだ？」 営業マン ： 「それは……Ｓ代理店の課長が勧めてくれたんです。わかるでしょ？ Ａ商 品が納入されているところが食いつきいいに決まってます」 マネージャー ： 「（何がわかるでしょ？ だ……。全然わからんよ。だいたいＡ商品なんて利 幅が少ないじゃないか）それで？」 営業マン ： 「これがなかなか……。昨年までなら良かったんですが、いくらＡ商品が納 入されてる先でもまったく話が進まなくて。それで最近は勉強会などの準備 も多く、それっきりとなっていて」 マネージャー ： 「なるほど。仕入先をまわって受注拡大をはかると言っていたのはつい２ヶ 月前のことだよ。今度はＡ商品の納入先を攻めると言っているけれど、これ も芳しくない。そんな風に【主観】に頼ってコロコロと営業の方針を変える のはどうかと思うよ。そこで、だ。これまでの取引先の受注データを１０年 分並べてみて取引額と商品ごとの内訳を見ようと思う。そこで君にも手伝っ てもらいたいんだが、【これらの内部環境データを分析するか、専門機関へ 市場データをもらいにいって外部環境データを分析するかどちらがいい？】 外部の専門機関のリストはここにある。それは調査しなくてもいい」 営業マン ： 「あ、ええと……じゃあ、専門機関へ行って市場データをもらってきます。 ……でもこんなことは営業企画部がやることでは？」 マネージャー ： 「営業企画部だって？ 掲示板を見ていないのか？ もう企画部は解散した よ。営業第４グループに組み込まれた。このご時勢、営業企画部なんて必要 ないっ て社長が決断したんだ。結果を出そうとせず手段ばかりを目的にして いる部署や社員はもう必要ない。君もそう思うだろう？」 営業マン ： 「あ。は、はい……」 ─────────────────────────────────── ● セミナー案内 【売上アップするデータを探せ！明日から使える「データ分析」テクニック】 → 【東京】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00474.html → 【名古屋】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00475.html ※ 営業マネージャとアシスタント１人がいれば、明日から使える実践的なデ ータ分析手法をお伝えします！ 満員になる前にぜひお申込みください！ ★限定２０名です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 久しぶりに西田文郎著「ツキの大原則」を読み返しました。冒頭に、「次の ５つの項目にすべて当てはまる人は人口のわずか１％しかいないから、成功 者の仲間にあなたは入っている」というくだりがあります。 ・「今までの人生はツイていた」と思う ・今、「自分がツイている人間だ」と思える ・自分のまわりに、「ツイている人間」がいる ・自分は、「社員あるいは部下にツイている」と思う ・自分は、「ツイている人」と付き合っている 皆さんどうでしょうか？ 私はこの５項目、すべて完全に「イエス」です。 全然ムリしていませんが、そういう人ってなかなかいないんでしょうね。す ごく嬉しいです。どのように「ツイている人」になれるのか、この本はとて もわかりやすく解説されているので、お勧めですよ。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
