2009/04/23
【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】与信管理を営業マンに徹底させる話法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.0104──＞ 与信管理を営業マンに徹底させる話法 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ● テクニック：【フット・イン・ザ・ドア・テクニック（３）】 フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。最 初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用し…… ※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_227.html ─────────────────────────────────── ● コミュニケーション例 マネージャー ： 「全員に与信管理を徹底してほしいが、相手と支払い条件を交渉するのは難 しいか？」 営業マン： 「そりゃ難しいですよ。来月からキャッシュで払えって言ったら取引先なく なります」 マネージャー ： 「そうだろうなぁ。しかし万が一のことがあって貸し倒れなんか発生したら、 取り返しのつかないことになるぞ。ほら、先日もＢ建設が倒産しただろう？ Ａ社の貸し倒れ、なんと２千万だって」 営業マン ： 「マジですか？」 マネージャー ： 「２千万の貸し倒れって、２千万の売上を作れば補填できるって訳じゃない から、計り知れない損失だよ。あそこ薄利多売で建築資材を卸してるだけだ から」 営業マン ： 「く〜。気が遠くなりますね。想像しただけでも鳥肌が立ちます」 マネージャー ： 「うちにそんなことがあったら社長は卒倒するだろうな。どうだろう？ そ こでこのモニタリングシートを使って、取引先の状況だけでも随時記入して くれないか。まずはここからはじめたいんだが」 営業マン ： 「あ、それでいいんですか？ いいですよ。これなら全員やれそうですね」 マネージャー ： 「まずはここからはじめよう。いきなり交渉してこいって言われても難しい だろうから」 営業マン ： 「ええ、これぐらいでいいなら今日からやります」 ─────────────────────────────────── ● セミナー案内【 債権回収のプロが教える中小企業の与信管理 】 【東京】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00472.html 【大阪】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00473.html 【名古屋】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00471.html ※ さすがに人気が高いです。もうすぐ満員御礼となります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 苫米地英人氏の本に、よく「時間は未来から流れてくる」というくだりがあ りますが、奥深い表現ですね。「未来の自分が幸せなら、今の自分がどうい う状況にあっても幸せである」というのはまさにその通りです。 一年後の自分を思い描き、夢が実現しているのであれば、いま夢に向かった 行動をしていないはずがない、とも言い換えることができます。目標に向か って行動できない人は、夢や目標を達成している自分を本当に思い描けない ということなんでしょうね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行責任者】 (株)アタックス戦略会計社 取締役 営業コンサルティング室 室長 米国ＮＬＰ協会認定マスタープラクティショナー 営業会議プロデューサー 横山信弘 【URL】http://www.attax.co.jp/blog/ 【メルマガポリシー】 http://www.attax.co.jp/blog/cat_1/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
