超高速をめざせ!輝く未来を創る思考術 

【超高速をめざせ！輝く未来を創る思考術7】「仕事を速く広げる共通点の見つけ方」

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　**　　　　**　◆発行責任者：キャリアコンサルタント・内藤圭子◆
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━　*☆*☆*　━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.007━2008.05.21 ━

　
　こんばんは。

　
　
　前髪の白髪がワンポイントじゃないくらい目立ってきたので
　あわてて美容院へ行ってきた

　キャリアコンサルタントの内藤圭子です。

　
　もともと髪の毛の色素が薄いので、茶色系なんですが、
　毛づくろいしなくても、白髪が・・・。


　焦りました。(^^;)　
　
　

　
　それでは、本日のテーマです。


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　★ 仕事を広げていくときのプロセスとは？
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　　さて、先週は、仕事の幅を広げる時の第一歩は、


　◆仕事の本質と核心は何かをつかんでおく

　　ことが必要。

　
　そして、本質をつかんでいると、


　◆時間がたっても変わらない最も重要なことの共通点を
　　見つけ、仕事を速く広げていくことができる。
　
　
　ということでした。


　では、今日は具体的にそのプロセスをお話していきますね。


　
　　　　＊　　　　　　　＊　　　　　　　＊


　
　大学を卒業後、会員制のレジャークラブを運営している
　ベンチャー企業に勤めていたときのことです。
　
　当時の私は、メインの仕事は新規開拓の営業。
　
　ショールームへ来ていただくお客さんを、
　電話でアポをとり、プレゼンをして契約を取ってました。
　成績はさっぱりでしたが…。


　私が仕事の本質を考えるようになったきっかけは、
　あるお客さんへ対応がきっかけなんです。
　

　そのかたは、ガムをかみながらやって来て、
　話をしていても、腕を組んだり、足も組んでます。


　まぁ、最初は情報収集も兼ねて雑談をしていたので、


　「お客様なんだから、しょうがないか。」と心でつぶやいて。
　

　さて、これからプレゼンに入るぞ・・という時になっても
　まだガムをかんで、腕も足も組んでいる。



　「う〜ん、ちょっと嫌だなぁ。でも、お客様だし…。」
　 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


   そのままプレゼンに入り、結果は×。


　そして、お客様が帰った後、
　ついたての後で、その様子をずっと見ていた上司から


　「ばかやろー！！！おまえは何考えとんねん！」（怒）
　「客が聞く気もないのに、なんで商品の説明したんや？」


　「・・・・」


　相手が聞く気になってないのに、プレゼンをするのは、全く
　意味がない。お互いに時間のムダ。

　
　結果ではなく、仕事のプロセスがまずいと。その後で、
　


　「営業の本質は、物やサービスを売ることではなく、
　
　『私の意見は〜〜です。』ということを相手に伝えることや。」


　
　本当にそうなの？自分の意見を伝えることが本質なの？


　　　　　　　　　　　　　↓

　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　↓



　　　　　　　　　　　　　↓



　色々考えた結果、私は、


　★営業の本質は、事業の継続

　そして、
　
　★最も重要なこと（核心）は、顧客の視点


　という結論に。


　じゃあ、事業を継続するために必要な構成要素
　って、何だろう？


　・売上をあげる
　・キャンセル率が低い


　そのためには、自分の意見を顧客の視点に立って伝えること
　とセールストークの改善をする必要があるのでは？



　要は、

　★セールスの質を上げる必要がある

　
　と気づいたのです。



　質をあげなければ、結果（量）もパッとしません。



　この時の私のプロセスは、


　◆仕事の本質と核心をつかむ　→
　　仕事を構成している要素を大まかにつかむ　→
　　構成要素の中で結果に影響を与えている質が何かを考える　→
　　質を向上させる　→　量を追う


　という流れです。


　ある程度数をこなすのは、営業だったら、必要だとは思います。
　実際、私も数は確実にこなしていました。


　でも、質の向上をしなければ、セールスでは断られる回数が
　増えてきて、だんだん、仕事が嫌になってくるんですね。


　質が高くなると、


　●お客様は喜び、結果がでて仕事が楽しくなる＝会社もハッピー！


　まさに、ハタが楽になる＝働くです。（笑）

　
　
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　★ 本質をつかむと共通点を見つけやすい
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　さて、私は、仕事は営業メインでしたが、
　入社３年後くらいから、営業社員の採用面接も担当することに。


　で、採用は、普通の会社であれば、人事部の仕事ですが、
　１次面接は、私の担当で、中途採用が大半です。


　私の仕事は、「いかに会社の商品に興味を持ってもらって、意欲の
　高い人を採用するか」というところにありました。


　でも、もともと意欲が高い人なんて、応募者でほとんどいません。

　
　じゃあ、どうやって面接すれば良いんだろう？
　大企業とは勝手が違います。知名度もないし、待遇だってそんな
　良いわけじゃない・・・。


　「人事の仕事の本質って何だろう？何が一番重要？」　

　
　採用後の教育・研修も自分が担当していたこともあって、
　この答えはすぐにでました。

　「一人で数字がとれるよう、サポートすることかな？」


　ここで、応募者の視点で私はちょっと考えてみることに。



　そもそも、面接に来る人は、うちの会社に少しは興味あるかも
　しれないけど、絶対入社したいとまでは思っていないだろう。

　ということは、面接に来て、
　

　・商品がすごく良い！
　・仕事がものすごくおもしろそう！
　・自分にもできそうだ！

　と思ってもらったら、ＯＫなのでは？



　そう考えると、営業との共通点が見えてきます。


　面接に来る応募者は、お客さんと一緒なんだ。
　だったら、あとのプロセスは営業と同じ！


　という流れで、仕事の幅を広げる共通点を見つけるのは
　そう難しいことではありませんでした。


　中小企業は、大企業に比べて、仕事の幅を早く広げていく
　必要に迫られます。


　仕事の本質を考えることは、

　　
　◆重要で大きな枠から、だんだん小さい要素を押さえる


　ことにつながります。


　実際、人事の仕事を構成している要素と言えば、

　１．要員管理（会社に必要な人員を確保、管理する）
　２．教育・研修（能力開発をして質の向上をする）
　３．労務管理（職場環境整備）


　ではないでしょうか。採用活動は、１の中のひとつです。
　
　

　共通点を押さえると、その時に必要な仕事の質を
　早く向上させることができます。


　ふ〜ん。そうなんだ。
　

　ということで、今回は私の事例でしたが、
　実は、これって、他の仕事でもいっぱいあるんですよ。
　


　次回は、「仕事の幅を広げる能力のリサイクルとは？」です。


　お楽しみに！



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  ■ 編集後記
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　今週末、またまたセミナーに行く予定です。

　といっても、今回は、スタッフとしてお手伝いに。


　ちょうど、今回のテーマと少し関係もあります。

　題して、「プレゼンの極意」です。

　元・東海大学チャレンジセンター准教授の田中省三さんです。

　詳細は、下記↓のサイトを参照してください。


　http://presemi.com


　「人にわかりやすく自分の意見を伝えたい！」という方。
　いちおしです！
　　

　プレゼンテーションをする極意は何か？


　その答えは、セミナーにあります。

　５月２４日（土）に大阪であります。
　東京でも毎月のように開催されてます。


　私は、受付にいますが、セミナー中は、一緒に受講してます。

　もし、参加されることがありましたら、
　声をかけてくださいね。
　

　最後までお読みいただきありがとうございました。


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